营销策略制定及销售团队建设
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营销策略制定及销售团队建设 - 授课老师
鲍英凯资深营销管理培训师
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师；清华、北大、上海交大客座教授。 一位通过自身的不断努力，从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，如销售管理，市场管理，渠道管理，产品管理，人员管理等； 同时，在企业由小长大，由若变强的转变过程中如何抓住机遇，调配资源，充分发挥[详细]
营销策略制定及销售团队建设 - 课程简介
课程目标：
• 按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
• 学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
• 掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
• 学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。
课程大纲：
第一章：区域营销策略的制定
一、前言
1、营销工作的核心是什么
二、区域市场的调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现状
② 设定目标
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采取“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、快速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场核心攻略
2、区域市场扩张策略
①以价格为主导的挤占策略
②以广告为主导的挤占策略
③以渠道为主导的挤占策略
④以服务为主导的挤占策略
第二章：区域营销经理的团队建设
销售主管的心态分析
我们在为谁工作?
我如何才能取得突破?
我想---你的态度
我要---你的方法
我能---你的信心
销售主管角色的认知
测试：你是卓越的领导吗？
下属的角色---我是经理的好下属
领导的角色---我是下属的好领导
同事的角色---我是员工的好同事
如何完成由参与者向领导者角色的转换?
四项基本功之一---目标管理
测试：你善于制订目标并且管理你的目标吗？
目标管理的定义几应如何设定目标
目标应如何分解与落实
如何统一个人,部门及公司之间的目标
如何协调不同个人部门之间的目标
目标管理在实施的过程中应注意的问题
四项基本功之二---团队建设
测试：你会怎样组建团队与分派工作
团队建设的特点及对组织的贡献
团队的自主性---意识, 习惯与授权
团队的思考性---能力与氛围的培养
团队的协作性---目标,精神与特长的组合
团队建设常见的误区
如何分配团队成员的工作
四项基本功之三---沟通技巧
测试：你会问问题吗？
你的沟通目的是什么
你的沟通对象有何特点
面对不同下属,你应当如何选择适当方法
如何选择沟通的时机
如何营造有利的氛围
四项基本功之四---有效激励
测试：你会激励你的下属吗
激励常见的几种误区
马斯洛的”需求论”与激励要素
不同员工所适用的不同激励方法
激励制度的确立与完善
激励的两个层面
激励的十大技巧
激励的四项基本原则
激励过程中应注意的几项问题
