打造高绩效团队

【课程对象】集团公司一线业务员与销售管理

课程方式：老师讲授+案例分析+多媒体教学+小组研讨+引导式教学

【课程时长】2天(6小时/天)

【课程老师】金玉成老师

【课程背景】

从企业实际需求出发，本次培训课程主要由以下四部分构成：

1、高效时间管理；

2、客户信息管理；

3、营销策略与技能提升；

4、目标市场开拓与管理；

通过对该课程的学习，迅速提高客户企业一线员工的整体职业素养与专业水平，从而更好的实现为集团公司和客户服务的学习目标。

【课程收益】

学习并掌握高效时间管理的方法与技巧；

学习掌握客户信息管理的实用操作方法；

学习并掌握有关金融方面的营销策略；

学习并找我金融营销实战技能与方法；

学习并掌握精准客户开拓与管理的方法；

相关实用工具的分享与使用；

【课程大纲】

一、高效时间管理

1、时间管理简述

时间知多少：游戏导入（破冰暖场）

时间的特点

1）不可再生

2）不可储存

为什么要学习时间管理

在你的一生中，能为你创造价值的有效时间非常少。而时间又是不可再生、不可储存的资源，能够用好你的时间，关系到你一生的事业成功和生活幸福。

个人时间管理

1）区分——时间管理的核心

2）如何充分利用时间

3）如何均衡发展

时间管理的核心

1）价值管理

2）习惯管理

2、高效时间管理五步走

什么是不良的工作习惯？

1）工作杂乱无序

2）周一的工作到周末还未完成

3）工作不专心导致的效率低下

4）工作无序

5）随机性大

自我测试：你有哪些时间漏洞？

如何堵住时间漏洞

1）不做无价值的事情

2）学会合理拒绝

3）让一切恢复到常态

4）制定标准工作流程

5）按计划做事：工作不拖延与做事不分心

区分轻重缓急——为什么管理会处处擎肘？

1）时间管理是一种能力，一种决定什么事情重要的能力

案例分析：办公室一天中发生的事情：

2）工作价值矩阵图

3）工作价值矩阵事物分类表

4）学习并实践用事物分类表

5）工作矩阵结果：关注重要的事

A时刻关注帮助你实现目标的工作任务

B时刻关注决定你发展的重要客户

6）现在决定未来

养成良好习惯——打造内驱力

1）如何制定适合自己的时间管理工具

2）自我时间目标设定

3）严格遵守既定的时间计划

4）保持精力的秘诀

小结：有限的时间内完成最有价值的工作，你的人生必将卓越！

二、客户信息管理

1、信息管理重要性

企业决策的基础

客户分级的基础

高效沟通的基础

客户满意的基础

2、必备的客户信息

个人客户：

基本信息、家庭、生活、消费、教育、事业、个性、人际

企业客户

基本信息、客户特征、业务状况、发展状况、决策人

3、搜集信息渠道：

直接渠道

调查、活动、服务、终端、会议、线上、投诉

间接渠道

各种媒介、政府部门、其他机构、租用购买、其他渠道

4、客户信息管理

建立客户信息库的好处

1）可以对客户实现客观准确的判断

2）根据客户的过往消费，预估未来消费

3）对购买习惯和节点分析，有效把握客户关注点

4）更有针对性的提供服务或产品

客户信息库可实现“一对一精准营销”

强化客户信息管理的重要性

1）稳固现有客户群体

2)从广告植入到口碑转化

3）实现企业金融顾问营销

4）实现对客户的动态管理

5）帮助企业进行有效预警

客户信息管理的关键

1）客户信息最少经过双重确认

2）客户信息为差异化管理

小结：客情来自对细节的关注，是满意度转化为忠诚度的关键点！

三、营销策略与技能提升

1、建立关系打基础

目的：揭示关系营销根本，把握如何与客户建立关系并发展关系，学习并了解建立什么样的关系才是忠诚的客户。

营销管理的11P解析

关系营销的总体策略

客户关系诊断与评估

建立客户关系的六个重要因素

建立客户关系的四大准则

建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有）

小组研讨：客户的类型及各自关心什么，你有什么营销策略与方法。

2、关系延伸拓事业

掌握主动服务营销（案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴）

优质客户关系的6大障碍

小道具的神奇作用

优秀员工与普通员工的最大差距：客户信息收集与档案管理

三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情）

四种客户类型判断方法与技巧

四种不同类型的理财客户心理分析

用客户喜欢的沟通方式进行沟通

不同客户性格类型，如何采用有针对性的销售方式？

3、挖掘关系创佳绩

目的：创造关系竞争优势，

客户对企业的认知、看法、态度和行动之间的关系

介绍“头脑份额”的概念和影响力模型

让你的客户名单产生更大价值

定向客户营销服务计划的制定流程

客户关系的专业评估与利用计划

实战演练：客户关系的洞察力训练

4、发展关系定乾坤

目的：发展关系形成稳定客户关系网

因人而异的客户关系发展与合作战术

有效客户发展关系的五个关键

客户的个性模式与发展关系策略

追求型与逃避型销售策略

自我判定型与外界判定型销售策略

自我意识型与顾他意识型销售策略

配合型与拆散型销售策略

忠诚客户建立模型

小结：不会做关系营销，你只能做个普通员工。

四、目标市场开拓与管理

1、目标市场分析

不同客户的原因分析

1）多次不满的客户

2）跟进不到位的客户

3）不了解公司产品的客户

4）有同业竞争的客户

5）无主动需求的客户

创造需求、精彩无限

1）沉默是金

2）如何寻找突破口

3）小角色大能量——如何判断购买决策者

内外环境因素分析

1）金融服务趋势

2）外部竞争压力

3）客户需求变化

员工困惑分析

1）畏惧心态，不敢向客户营销

2）技能不足，不知如何去营销

2、市场开拓之电拓

找到打电话的原动力

勇敢迈出第一步

学会建立信任

影响电话沟通的三大因素

效率倍增的三个工具分享

3、市场开拓之面拓

端正财富管理的观念

预演未来与专业具现

如何有效的寒暄开场

1）通过客户系统和性格模式分析识别客户

2）对客户消费价值、特征、需求进行分析归类

3）通过客户言行把握开场寒暄的关键点

4）误区分析及正确模式解析

5）有效接洽开场的四种方法

案例分析：不同金融客户的性格特征

KYC——了解你的客户6种提问方式

SPIN——4步找到需求突破口

案例分析：高效提问挖掘客户对金融产品的潜在需求

产品呈现的BACE法则：

案例分析：某款理财产品的呈现

异议处理

1）误区分析

2）原因分析

3）四个方法

4）工具分享

小结：如果没有精准的市场定位，就没有丰厚的业绩回报。

五、课程回顾与互动交流