数字化时代，政企运营体系重构专题集训

1 内容与目标：

1.1 共同确定政企业务转型的方向、目标，它的核心就是面向更大规模的市场（信息化集成+IOT集成，共计5万亿市场规模）、，而不仅仅围绕现有管道市场（管道+ICT市场规模为4千亿）。

1.2 在确立的方向的基础上实现政企市场的模式重构、组织重构、业务重构、流程重构。

1.3 政企市场重构：涉及集成生态构建、产品生态构建、以及团队构建；所涉及业务覆盖现有全部ICT业务的同时，涵盖信息化、物联网的新业务。

2 组织模式，四类集训

2.1 政企转型集训分为四类集训

2.1.1 转型决策班40人*2期，班主任公司领导；（每个班分成4个组，每组10人；每组政企部二级正副1人+区县公司二级副2人+区县政企部经理2人；资深政企员工3人；北京公司支撑部门2人）

2.1.2 体系规则构建班40人*2期，班主任公司领导；（每个班分成4组，每组10人；政企部二级1人+ 政企部3级2人+2区县公司3级2人；资深员工3人）

2.1.3 顾问能力构建班50人*2期，班主任为政企领导；（每个班分成5组，每组涉及一个行业；政企部二级1人+行业总监5人+方案经理与产品经理9人）

2.1.4 销售能力提升班50人*N期，班主任为政企领导；（每个班分成5组，每组10人，涉及一个行业）

2.2 参与人员

2.2.1 转型决策班，以领导层为主导+管理层+基础管理者为主（1级副+二级正/副+三级+资深员工），包含：北京公司主管领导、政企部管理团队、区县公司政企主管领导；以及为每个班配置资深行业经理、资深产品经理、资深客户经理；

2.2.2 规则制定班，以管理层+基础管理者为主（二级正/副+三级+资深员工），包含：政企部管理团队、区县公司政企主管领导；以及为每个班配置资深行业经理、资深产品经理、资深客户经理；

2.2.3 顾问能力构建班，以政企部领导担当班主任，由行业总监及行业经理、产品经理构成；

2.2.4 销售能力提升班，以政企部行业总监担当班主任，参与人员由客户经理构成；

3 转型决策班训练策划（2组错开1周启动）

3.1 训练目的：1）用研究结论确立转型价值、明确转型方向；确立转型的组织体系与构建原则；确立生态体系搭建模式与搭建原则、以及规则框架；确立关键的骨干流程；

3.2 政企转型训练周期3周

3.3 T+0，0.5天：启动会（领导讲话+行动学习模式介绍），半天； 

3.4 T+2，1.0天：引导课程（政企为何转型？怎样构建商业模式与生态模式？政企如何转？政企“云+大数据”怎么做？政企“信息化+IOT”怎么做？）

a) 第一：为何转（政企为何转型？转型就是让客户变现！）

b) 第二：转什么（数字化转型所涉及的6个层面）

c) 第三：怎么转（业务做什么、商业模式、商业生态是什么）

d) 第四：组织怎么搭、关键流程怎么建（何种组织形态能够支撑政企转型）

e) 第五：生态怎么建（集成生态、IOT生态、数据生态）

f) 第六：新业务怎么做、行业怎么做（云+大数据+IOT+信息化）

g) 第七：行业怎么选（行业价值的维度构建，以及行业布局）

3.5 T+2，0.5天：全体讨论，确立转型工作的议题；4个小组、选择2组议题；各小组明确小组名称，并制定小组工作计划，人员工作分配；（说明：战略议题需要做市场研究）

3.6 T+5，0.5天：分组陈述工作进展，布置下阶段工作，以及做出相应的快速培训（4个组，每组0.5天），

3.7 T+5，0.5天：指导老师介绍组织构造设计的模式与功效；

3.8 T+A，2.0天：分组就转型方案做介绍，指导老师给出调整建议；

3.9 T+C，0.5天：各小组提出正式报告；

3.10 T+X，1.0天：8个小组汇报，每组2时分钟，领导层评估，选择前3名最优团队给予奖励；下午最后2个小时领导层与8个小组共同讨论。

3.11 训练汇报大PK，实现决策大收官

3.11.1 八个组：不少于两个主题的汇报（完整政企转型体系），至少一个主题两个组PK

3.11.2 评估团：公司领导

3.11.3 研讨团：公司领导+八个组24名代表，共同确立转型体系与原则

3.11.4 研讨团结论（报告+文字，直接形成纲领性文件，下发）

4 生态体系构建集训营（历时2周）

4.1 集训目的：

4.1.1 集成业务生态构建的组织，运营体系，集成业务流程、组织体系、合作规则，合作伙伴选择标准模式。

4.1.2 生态合作伙伴的招募、信息化解决方案的甄选、合作伙伴招投标规则、合作伙伴日常管理规则，利益结算规则；最终形成与合作伙伴集成业务的管理规则草案；

4.2 集训周期：2周；

4.3 集训组织与人员构成

4.3.1 班主任由政企部2级经理担当；

4.3.2 参与人员30人，形成5个小组，每组6人，小组长由3级经理担当；

4.3.3 省公司政企部3级经理+运营人员、各地市政企部经理+行业经理+项目经理+资深客户经理；

4.4 集训引导课程

4.4.1 模式+生态是如何引发组织变化的？

4.4.2 模式+生态是如何引发运营套路的变化？

4.4.3 运营商，如何在这个过程获取利益

4.4.4 一般的组织设计、运营设计的基本思路是什么？

4.4.5 流程设计的基本思路是什么？

4.4.6 怎样谈判、怎样招募合作伙伴，双方利益的交集在哪里？

4.4.7 怎样利用排他模式控制合作伙伴？

4.5 集训路径

4.5.1 启动会，由2级经理介绍政企转型相关决策结论；并提示全体参与集训人员的核心工作目标是3个方面，第一是生态规则构建，第二是生态组织与运营，第三是流程与规则构建；历时0.5天；

4.5.2 引导课程，全体成员参加集成生态引导课程培训，历时3天；

a) 模式+生态是如何引发组织变化的？

b) 模式+生态是如何引发运营套路的变化？

c) 运营商，如何在这个过程获取利益

d) 一般的组织设计、运营设计的基本思路是什么？

e) 流程设计的基本思路是什么？

f) 怎样谈判、怎样招募合作伙伴，双方利益的交集在哪里？

g) 怎样利用排他模式控制合作伙伴？

4.6 全体讨论，确立生态工作的议题；5个小组；各小组明确小组名称，并制定小组工作计划，人员工作分配；（说明：生态构建模式需要与集成商切磋）；历时0.5天

4.7 开始实操工作，各小组基于操作计划开始工作，历时1周；

4.8 分组陈述工作进展，布置下阶段工作，以及做出相应的快速培训（指导老师安排1天开展外部支持），再次介绍组织、流程设计的模式与功效，再次介绍生态构建对组织与流程影响；

4.9 分组就集成生态方案做介绍，指导老师给出调整建议；

4.10 小组提出正式报告；

4.11 训练汇报大PK，实现生态大收官

4.11.1 八个组：不少于两个主题的汇报（集成生态运作体系），至少一个主题两个组PK

4.11.2 评估团：公司领导

4.11.3 研讨团：公司领导+5个组30名代表，共同确立集成生态体系、组织、流程、运营

4.11.4 集训结论报告（报告+文字，直接形成生态与制度、规则文件，下发）

5 集成业务，顾问能力训练营策划

5.1 训练说明：政企行业市场需要采取系统集成模式，这一模式是实现政企业务规模发展的基础保障，为此需要构建全新的政企集成业务生态（与系统集成商开展全面合作），不但能够提高管道收入，也能够提高集成收入。要实现这一目标，需要涉及开展如下培训议题（所有课程都需要讲座、与训练相互结合），以及前驱性的面向政企部门管理团队的决策；

5.2 训练目的：政企转型需要对原有的产品经理、行业经理、方案经理等政企部人员开展系统集成人员的能力训练，以促使上述人员能够承接常态化的系统集成支撑工作。

5.3 人员组织：每班50人，划分5个行业组，由行业总监作为行业组组长。

5.4 训练模式（行动学习）：

5.4.1 第一阶段，快速培训，达成认知集成市场、认知行业解决方案、认知顾问角色，改变原有ICT的产品思维；

5.4.2 第二阶段，请进来，邀请集成商介绍他们的行业解决方案，已经成功案例，并介绍他们的行业销售经验；

5.4.3 第三阶段，模拟演练，各组开展模拟客户需求、模拟客户人员、模拟客户场景，开展现场演练，并予以竞赛评价

5.4.4 第四阶段，走出去，各小组在2个月的时间里面，直接用学到的知识获取客户机会，支撑集成商的拿单过程，直至签单；

5.4.5 第五阶段，竞赛、总结与表彰，各小组参加案例竞赛、赢取大奖，同时表彰优秀绩效小组。

5.5 课程体系：

5.5.1 第一，怎样具备顾问式思维，1天时间；

5.5.2 第二，怎样构建行业研究思维，涉及行业研究、产业链研究、价值链研究、供应链研究，以及信息化模块配置模式，2天时间；

5.5.3 第三，怎样快速学习系统集成相关的信息化IT知识，涉及：IT规划、云计算(系统云化)、大数据、BI、EAI、SCM、ERP、CRM等（不含行业信息化），1周时间，每个半天；

5.5.4 第四，怎样做好销售支撑（顾问式营销），涉及销售能力、顾问式销售能力，1天；

5.5.5 第五，怎样构建集成方案与企业信息化解决方案，涉及解决方案结构、以及解决方案写作演练，1周

5.6 训练周期与内容：历时15周到17周（4个月）

5.6.1 第一阶段，培训涉及顾问能力培养，信息化知识培养，方案能力培养，销售能力培养，共计3-4周，采取集中学习方式，有必修课程、也有辅修课程。

5.6.2 第二阶段，请进来，邀请某行业2家集成商讲解行业解决方案、以及打单案例，每家讲解1天，共计2天；

5.6.3 第三阶段，模拟训练，编制客户、编制场景、角色分配、模拟实战、模拟竞赛，颁发奖励，2周；

5.6.4 第四阶段，实战训练，分组实战训练，导师现场参与、2次实战辅导，共计2个月；

5.6.5 第五阶段，开展训练营结业竞赛：提交竞赛案例、编制竞赛PPT，竞赛演讲，共计需要1周时间；

6 行业销售能力培训策划

6.1 培训说明：政企行业市场需要采取系统集成模式，这一模式是实现政企业务规模发展的基础保障，为此需要客户经理的能力从N款产品销售，向行业解决方案销售转型；同时客户经理的职能发生重大改变，从多面手向真正的销售职能转型，为此其能力的构建与原有能力产生偏移，其强调4点：第一是激发销售天性，强化销售技能，第二是强化顾问式沟通的能力，第三了解行业，掌握行业可能的沟通议题，实现高端沟通，第四让自己变得有趣。

6.2 培训目的：政企转型需要对原有的产品经理、行业经理、方案经理等政企部人员开展系统集成人员的能力训练，以促使上述人员能够承接常态化的系统集成支撑工作。

6.3 人员组织：每班50人，由区县政企主管担当负责人，以行业为切分。

6.4 培训模式（4天）：

6.4.1 客户经理的销售技能培训（“销+售、买+卖”的真谛）；

6.4.2 用SPIN模式，切中利益+痛点，提升客户经理的沟通技巧；

6.4.3 介绍行业解决方案；

6.4.4 介绍行业相关知识、发展趋势；

6.4.5 让自己变得妙却横生（知识+笑话灌水）

6.5 场景模拟（2天）

6.5.1 分组设计销售场景

6.5.2 分组演练

6.5.3 评估组评估