后疫情时代——新经销商逆势增长与模式创新

课程对象

经销商、操盘手、运营商

企业销售经理

课程收益

全流通渠道的模式4种基本类型

新经销商的转型的5种方向

如何定位厂商关系的三种方向

什么是裂变思维？裂变的3种基本方向

什么是微营销体系的三级分解

短视频+社群+裂变的3种方法

全网精准引流的10种方法

10年职业操盘的实战干货，6年咨询项目的落地经验

新时代的经销商理念如何转型升级10种方法

如何系统的实现人才的“选、用、育、留、激励”

选人的1+3方法

选人2种类型、招人1+3模式

梦想合伙人6个步骤

师徒制度育人

“四轮驱动”过程管理及落地系统

物质激励原创公式

激励6+6模式

10种经营管理的数据分析工具

公司化运营的5种组织架构设计

产品提炼爆款模式的9种方法

课程靓点

新颖的观点、实战的招术、接地气的案例、系统的工具导入

课程大纲

 第一节：战略方向篇

一、 疫情下商业生态重构

1. 市场碎片化：信息碎片化、时间碎片化、渠道碎片化

2. 增量市场竞争向存量市场竞争

3. 销售全网化

4. 网红+直播+全国联动

5. 产业链一体化竞争：厂商，代理与客户，经销商与员工

6. 经销商向运营商、服务商转变

二、 全流通渠道定位

1. 移动经销商的销售渠道模型

2. 互联网时代线上销售渠道发展时间线

3. 销售渠道结构演变：从单一到系统

4. 渠道变触点三种类型

l A类情景体验店

l B类多店态

l C类微店

三、 新渠道详解

1. 渠道倍增模式

2. 哪里有需要，就把产品铺向哪里

3. 区域天网形成策略

4. 商贸企业渠道的增长成果案例

 第二节：成长共赢篇

一、 合作共赢

(一) 厂商关系的本质

1. 业务对接

2. 管理对接

3. 厂商一体化

(二) 合作共赢

1. 心态原因

l 原因一：急于求成

l 原因二：小富即安

l 原因三：移情多恋

2. 战略原因

l 原因一：只低头拉车，不抬头看路

l 原因二：多元之惑

l 原因三：不愿投入，小打小闹

3. 执行原因

l 原因一：随意管理

l 原因二：不建团队

l 原因三：缺乏行动

l 原因四：不紧跟企业

 第三节：经销商的基业长青

一、 经销商做强做大的四大瓶颈

1. —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

2. －从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

3. －从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4. －从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

二、 经销商做强做大的必由之路

1. －从生意向事业的转型

2. －经验管理向规范化管理转型

3. －人情管理转向制度管理

4. －决策的随意性向科学性转化

5. －家族抱团向团队运作转型

三、 接班人培养

1. 确定培养目标

2. 分解培养计划

3. 制定培养标准

4. 培养的过程管理控制度

四、 培养模式

1. 教练式培养

l 说给他听

l 示范给他看

l 过程辅导

l 监督执行

l 效果验收

2. 接班人轮岗成长法

1) 轮岗培训

2) 轮岗调查

3) 轮岗测评

4) 轮岗验收

l 轮岗工作标准“四轮驱动系统”

l 月度工作汇报下评估汇总

l 关键节点评估与验收

l 岗位升迁与淘汰管理办法

3. 梦想合伙人计划

l 初始仪式

l 合伙人计划书

l 教练式辅导

l 过程检核

l 员工俱乐部

4. 师徒制

l 确定师傅

l 拜师仪式

l 关键指标确定

l 计划分解

l 模块化呈现

l 阶段验收

第四节：打造团队执行

一、 构建执行力团队，打造团队的组织体系

1. 单店组织如何构建

2. 多店组织，与单店组织的异同

3. 公司化运营组织又是如何创新的？

4. 狼性团队的组织机构

案例一：九江段总的连锁模式

案例二：四会何姐的合伙人机制

案例三：代理分销真的是矛盾不可调和？

二、 建立一套有效的分配体系

1. 小商靠挣钱：当下的钱、老板短期利益

2. 大商靠分钱：分钱是王道，让公司更持久，一群人一辈子挣钱

3. 好人好报：机制分配让能者上、平者让、庸者下

4. 渠道业务人员激励方式：变要我干与我要干。

三、 团队管理与激励精髓

1、 精神激励：中国式管理的6个标准

l 一个梦想

l 仪式化管理

l 多层次激励

l 样板人物

l 自我突围

l 阴阳互补

2、 物质激励万能式：底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励

案例：

河北赵总水电光集成模式的启示与操作

苏州李姐的生日PATY模式

济南温州老板的年终奖及双份工资模式

广东顺德林生的对赌机制

……

3、 案例互动：节假日销或年终冲刺，如何激励团队？

l 薪酬

l 会议

l 福利

l 竞赛

l 信息

l 活动

 第五节：经营管理

一、代理商经营诊断-宏观分析

1. 营业收入

2. 进货成本

3. 固定成本

4. 原创独家秘藏：

6个关键数字，悟透经营本质

什么是网络地图，网络地图可以做什么

二、代理商经营诊断-微观分析

1. 营业收入

2. 进货成本

3. 固定成本

4. 变动成本

5. 净收益

6. 盈亏平衡

7. 库存周转率

8. 人均产出

9. ……

 第六节：产品破局篇

一、 产品组合策略

1. 产品组合金字塔模型

2. 产品生命周期管理工具

作业：请根据盛斌子老师提供的工具，设计产品生命周期的推广策略与经营策略

1. 产品的销售结构分析

2. 品类－产品矩阵与目标市场关系

3. 产品价格策略与套餐设计

4. 门店产品组合（销量/利润）策略

案例互动：一场促销如何进行有效的产品组合？

二、 产品卖点提炼

1、 产品卖点提炼六字决

2、 产品卖点提炼的三步聚模型

三、 产品推介

1、 什么产品的卖点？

2、 产品卖点与爆款思维

3、 产品卖点提炼的FABE法则

4、 作业练习：如何运用“FABE”法则提炼卖点

四、 产品线管理

1. 销售结构分析

2. 品类－产品矩阵

3. 价格策略

4. 套餐设计

5. 门店产品组合（销量/利润）策略

6. 门店库存管理的“万能公式”（原创经典）

五、 产品策略之附着工具：

l 工具1：产品生命周期与营销政策使用

l 工具2：产品生命周期广告方式

l 工具3：产品生命周期促销方式

l 工具4：新品上市阶段工作进度掌控表

l 工具5：新品推广卖点提炼法

l 工具6：泛家居（、新能源、装饰品）新品推广标准流程

 第七节：经销商数据驱动

一、 营销目标/KPI系统设计

1. 销售额

2. 毛利率

3. 新品占比

4. 渠道周转率

5. 核心客户数量

6. 人均产品

7. 周转率

8. 客户流失率

9. 呆滞品

10. 应收账款

二、 关键数据分析诊断系统模板与工具

1. 销售额累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

2. 毛利率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

3. 新品占比累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

4. 渠道周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

5. 核心客户数量累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

6. 人均效率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

7. 周转率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

8. 客户流失率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

9. 应收账款累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

10. 呆滞品率累计及当年、季、月同/环比增长率、完成率

工具：10大关键指标分析系统与模板

案例：某集团小新能源、大新能源分析诊断案例

三、 销售控制手段

1. 关键数据分析报表机制：报表与报告、PK与奖罚

2. 营销报表中渠道评估、预警系统

3. 营乐报表中的人员评估、预警系统

4. PK机制：销售冠军、单品冠军、渠道冠军、服务冠军等

5. 晨会、例会、周会、半年/年大会

6. 培训大会

7. 末位淘汰机制

四、 报表管理体系

1. 销售绩效反馈表

2. 销售工作日志

3. 移动互联端的销售定位系统

 第八节：用户画像+精准引流+私域流量

一、 问题

1. 疫情影响下，消费品流通市场，发生了深刻的变化，门店客流减少，消费停滞，网红兴起，直播兴起……

2. 自媒体与短视频平台流量大、精准客户少、转化率低、单值小，如何变现？

3. 全网流量泛滥，如何构建私域流量池

4. 获客成本越来越高

5. 顾客忠诚度越来越低

6. 成交越来越困难

二、 破解：

1. 直播+网红+立体促销与推广

网红定义

什么样的人才能成为网红

网红做什么？

直播的蓄客机制与裂变机制：如何设计分销海报，如何进行私域流量池

小程序的定义

小程序的三层分销机理

直播的话题设计

小程序+社群的5种方法

小程序+社群的裂变：种子客户、超级视频、超级海报、超级素材

社群中人员分工与角色扮演

直播的转化

案例：某消费企业直播+网红+裂变程序+社群的持续转化，收割百万流量的玩法

2. 从公域流量池到私域流量池

l 每个人每天是如何生产大数据的？

l 大数据是如何在全网及线下被锁定的？

l 如何做好自己的用户画像？

l 如何根据自己的用户画像构建自己的私域流量：线上转化，线下转化，裂变转化？

l 构建全网全域流量的方法——

3. 跨界引流3种方式

4. 引流的三种方式

l 角色升级

l 设计端前移

l 技术升级

5. 联盟引流的五种方式

l 联盟话术

l 联盟培训

l 联盟政策套餐

l 联盟渠道

l 联盟推广

6. 会员引流的2种方式

7. 微营销社群引流的裂变模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 订阅号

8. 引流裂变新方法：短视频+裂变小程序+社群

1) 短视频的5种定位与设计

2) 短视频的流量与变现

3) 短视频的朋友圈玩法

4) 小程序是什么？

5) 小程序裂变的政策、话题、内容设计

6) 社群的基本定义

l 社群的定位

l 引流

l 网红包装

l 游戏规则

l 如何变现社群的价值？

9. 其他

 ——结束——