网格化精准外拓营销2.0版

项目简介

——网格化.让营销更加简单精准——

一、项目背景：

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入，银行业必须增强战略定力，精细化运营管理、网格化精准营销、加快转型步伐，以此来应对“新常态、新模式、新思维、新服务”的行业发展需求。

综上所述：随着民营银行准入条件放松、人民币国际化进程加速、利率市场化逐一开放，互联网金融的跨行布局等一系列重要变革，给中国的银行业带来了新的挑战与机遇，银行业优胜劣汰的关键转型时期。展望未来，银行业需要把握时代脉搏，强化长期经营战略布局，调整盈利结构与模式，完善自身专业化，数据化的整合利用，彻底摆脱依靠“存贷利差”的盈利模式。中小银行一定要牢固树立“客户是第一资源”的经营理念，以全面推进网格化营销管理为契机，不断提升网点竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，市场为导向，构建起区域内的客户营销网格化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的银行成为客户的第一选择。

封闭式培训内容（1--2天均可）

第一讲：我们为什么要做网格化精准外拓营销? 

1.农金系统面临的五项经营困局

1）战略缺格局 

2）经营缺定位 

3）资源缺整合 

4）竞争缺策略 

5）人才缺机制

2.农金系统经营转型的四种模式

1）主题银行 

2）智慧银行 

3）社区银行 

4）平台银行 

3.农金系统面临的五项营销困局

1）客群结构困局

2）区域经济困局

3）资源价值困局

4）产品附值困局

5）思维模式困局

4.农金系统银行业发展方向

1）平安马明哲先生说的好：银行的发展，不是上天就是入地。 

所谓上天，当然就是互联网金融，而其中又以移动互联网为前沿，截至2015年12月，我国移动互联使用人数已经接近9亿。所谓入地，当然就是线下网格化深耕客群。 

5.网格化精准外拓营销具备的八大优势

1）农金天生优势：

a）贴近政策优势 

b）风险分散优势 

c）信息利用优势 

d）多样灵活优势 

2)实施价值优势

a)战略层面优势 

b)管理层面优势

c)发展层面优势

d)营销层面优势

6. 营销突围的三把利刃：

1)产品

2) 营销

3) 服务

7.临渊羡鱼不如退而织网

8.农金系统营销转型的四种模式

1)从【供应】到【服务】---全员营销【主动】模式

2)从【服务】到【联动】---联动营销【合作】模式

3)从【坐商】到【行商】---外拓营销【走出去】模式

4)从【经商】到【精准】---网格化精准营销【定位策略】模式

9.网格化精准营销与外拓营销的区别

1）做调研 绘地图 

2）敢试错积经验

3）塑梦想 会宣传

网格化.让营销变得简单精准

结  论：

在经济下行期，商业银行面对优质资产业务不断萎缩、利差收窄、不良攀升、竞争加剧等挑战下，需要积极拓展新的利润增长源，在消费升级、利差不断缩窄的趋势下，商业银行需要从深层次树立“以客户为中心，以销售为导向”的业务发展理念，以“网格化、井田式”模式深耕客群，拥抱客户，增强与客户互动，与客户共成长，方能在万变的市场中立于不败之地。

第二讲 :  网格化精准外拓营销前的充足准备 

1.最受人欢迎的销售人员特点

2.深耕已有客户，还是以拓展新客户为重?

外拓营销要做好三件事

a)营销理念方法与技巧改善与提升 

b)存量客户有效维护与转介绍

c)増量客户目标锁定与精准营销

3. 营销的三会与三品

4.银行营销现状—最核心资源是“人”

众多指标无法分解，间接影响中高端客户服务营销效率

6.营销人员应具备的基本素质

a)知识素质 

b)身体素质

c)心理素质 

d)道德素质 

7.客户经理的付出与回报

8.本次营销活动优胜组奖励计划？

(二) 网格化精准外拓营销前四大注意事项

1.如扫街分组：3-4人一组

2.六件套的准备

3.网格化精准外拓营销内容:

4.面向哪些目标群体进行外拓营销？

1)主要商业专业市场情况 

 2)主要农区产业情况 

 3)主要工业园区情况 

 4)医院和学校情况 

5,网格化精准外拓营销最重要的是

1)固定人员 

2)固定时间 

3)设计准备 

4)事后跟进

6. 网格化精准外拓营销路线区域

1)外拓包片情况详见附表------

2）不重复：东南西北四个方向，有顺序地扫。

3）不遗漏：不跳开。

7.网格化精准外拓微信群建立

1)面对面建群：修改群名片，格式如：一组李小刚、二组张小龙 

2)发送照片：填表照片、成功签约客户合影、访谈照片、小视频 

3)发送及时位置，格式：一组位置欧派门囗 

4)业绩及时发布，格式：一组便民卡1个、ETC3个、代发8个 

5)多用@某人,提醒收看 

6)在微信群可随时提问及交流外拓成功案例与心得分享 

第三讲：网格化精准外拓营销流程与方法和技巧 

1.好业绩都是“笨办法”做出来的？

1）网格化精准营销模型

2.实施路径

3.网格化精准营销模型

a）划定经营区域

b）锁定消费人群

c）确立经营范围

d）激活有效资源

e）方案定制附值

f）故事传播引导

4.网格化精准营销四定原则

1）定格 

2）定员

3）定岗 

•4）定责 

•5. 网格化精准营销五步法 

第一步：信息收集详解读

第二步：导入信息绘地图

第三步：结合地图定策略

第四步：策略实施与完善

第五步：动态管理与跟进

6.网格化区域内有效资源概况

7. 信息收集详解读

1）评估信息价值 

延伸.资源.产品信息

2）甄别信息真伪 

真实.可读.实操信息

3）收集信息渠道 

行业.区域.需求信息

9.导入信息绘地图

1)完全开发 

2)基本开发

3)初级开发 

10.结合地图定策略

1)金融产品需求 ---资源模式需求 

a)精定位.找痛点

b)定损失.引导忙

c)构痒点.引爆点

d)分阶段.细流程

11.策略实施与完善

1）升“V”行动

2）清“0”行动

3）邀约沙龙讲座

4）共享联盟平台

5）主题活动策划

常备五款、总有一款适合你

12.动态管理与跟进

1.动态管理与跟进

a)明确网格化管理员 并装订管理员挂板

b)收集客户深层次信息 

c)按照设定回访客户频率 并更新客户网格化档案

d)产品与客情双捆绑 综合提升客户粘性

13.银点KAM系统的优势

1)掌握区域资源

2)跟踪客情关系 

3)分析需求特点 

4)统计信息甄别 

5)梳理客户价值

6)精准方案定制 

14.网格化区域展板

1)增量客户回访率 

2)流量客户升级率 

3)存量客户激活率 

4)VIP客户产品交叉绑定率

15. 网格化精准外拓营销模型

1)识别客户

2)建立信任关系

3)挖掘需求

4)产品呈现

5)化解异议

6）成交策略

16.如何有效破解银行存贷款与电子产品外拓营销难题

17.网格化精准外拓营销全流程五大策略

第一进：进商圈 

第二进：进机关 

第三进：进社区 

第四进：进园区 

第五进：进农区

18.第一进 -----进商圈

品牌专卖店.人气加盟店.特约代理店.地方名优店 

时尚美容店.娱乐休闲店.生活医疗店.餐饮美食店

1）个商人群基本特征 

2）个商人群金融需求 

3）个商人群非金融需求 

19.全流程进商圈营销要点集锦

1）进门开场白话术 

2）三种客户类型处理与话术 

A）我行客户          

B）他行客户           

C）反感客户 

3）礼品赠送原则 

4）黄金三问探背景 

5）先介绍最简单如扫码关注与手机银行等产品与业务 

6）先只介绍一种产品与业务 

7）五张照片妙用 

8）三张名片与微信好友价值 

9）营销客户成功与失败门把手处理 

10）离开商户应说与应做的事

20.关于商户联盟活动操作思路

21.网格化精准外拓营销后客户跟进1234模式

22.第二进  ------进机关

1)机关单位客群基本特征 

2)机关单位客群金融需求 

3)机关单位客群非金融需求 

23.机关稳定客户外拓营销流程五部曲

24.外拓营销开场白说什么?

25.第三进 -----进社区

26.城中村.改造社区.托管社区.普通社区.商品房社区

27.社区——互联网金融＋利率市场化冲击下“存款搬家”概率最小的客户群

28. 社区客群特征 

•社区客群金融需求 

•社区客群非金融需求 

29.社区的状况

30.社区营销7种武器：物料准备

31.营销社群要点

32.社区外拓营销案例分析: 当李学友碰到发烧友

33.第四进 ----进园区

34.工业园.产业园.科技园.农业园.物流园

1)企业园区客群基本特征 

2）企业园区客群金融需求 

3）企业园区客群非金融需求 

35.金融方案模板案例

36.策略实施与完善

1）获客2） 获信 3）获金 

37.第五进 ----进农区

新农村建设.致富农民.产业农业.时代农商.外出老板

1）农区客群基本特征 

2）农区客群金融需求 

3）农区客群非金融需求 

38.农区三大块

39.农村务工人员的营销

40.营销实用关门技巧

41.其他农商行网格化精准外拓营销好案例介绍 

42.课程重点回顾与总结