海外市场拓展及战略客户管理

课程时间：2天

主讲老师：张慧海

培训对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程背景：

    面对外贸环境的内外挑战，传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求，越来越多的中国企业通过“走出去”——拓展海外一线客户（代理），在海外市场组织产品行销活动；传统的“外销跟单员”形态已经远远不能满足海外拓展的现实需求，外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”，具体表现在：

——导入新的营销思维（如何从传统出口贸易到深入海外一线市场的拓展路径）；

——学习新的拓展工具（使用哪些海外拓展工具，海外产品营销如何组织、开展）；

——再造营销心理模式（外销员“角色”转型，不同场景下的客户沟通，谈判）；

——引入新的业务模式（海外价值客户甄别方法，海外战略客户营销的组织、开展）。

    该课程聚焦新时代“海外营销经理人”的塑造，紧紧围绕“海外市场渠道拓展”和“海外产品营销”两大知识板块，剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效工具和方法，如何开发和遴选海外经销商，如何同海外客户进行有效沟通和管理；如何在海外成功开展产品营销，如何在聚焦战略客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。

    值得一提的是，该课程针对内训企业提供了有针对性的课堂分组练习，让学员把学到的知识同企业营销实际相结合，给出企业海外营销的模拟练习，老师的现场指导，让学员的所学所悟得到了真实的检验和对接，很受企业客户的欢迎。

课程收益：

1. 导入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；

2. 熟悉市场拓展工具，有效拓展海外客户，建立渠道；

3. 转型“海外客户大使”，让客户沟通、谈判顺畅自如；

4. 学习产品营销5P魔方，掌握海外产品渠道营销技能；

5. 引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。

课程大纲：

导言  拯救中国式出口危机（第一天）

1. 出口企业困境分析

2. 企业海外营销创新

3. 海外营销2.0特征

一、从“坐商”到“行商”

1. 两种海外市场调研方法

1) 静态：跟进业务了解市场趋势

2) 动态：利用出差调研海外市场

2. 海外市场/客户考察内容

3. 海外市场考察营销提案

4. “行商”思维练习：印度市场考察日记

二、海外市场拓展工具

1. 全球交互沟通时代

2. “2中心+2任务”

3. 海外12项营销推广工具

1) VI

2) 网站

3) 企业手册

4) “3+2”参展法

5) 海外数据库

6) 电子商务进阶

7) Google关键词

8) 社交媒体LinkedIn推广

9) 海外专家营销

10) 海外赞助推广

11) 海外标杆推广

12) 海外事件营销

4. 拓展工具综合运用技巧

案例：海外工业品市场拓展实战

练习1：海外市场拓展工具组合

三、海外产品营销实战

1. 企业海外营销挑战

2. 客户需求及产品定义

3. 企业/产品定位策略

1) 高端/中端/低端策略

2) 海外定位策略检验

4. 海外产品线管理

5. 海外产品定价策略

6. 海外“5P营销魔方”

1) “5P营销魔方”要素

2) 5P营销的渠道应用

7. 海外产品本地化营销

8. 海外客户开发提案工具

练习3：海外客户开发“五步走”营销提案

四、海外客户开发策略 （第二天）

1. 海外市场客户形态

1) 欧美及新兴市场渠道

2) 海外渠道转化特征

2. 海外渠道客户二元分析

1) 海外渠道结构、要素

2) 了解海外“内部客户”

3) 客户渠道Roadmap

3. 海外客户开发趋势：

1) “三项关注”

2) “两个不取”

4. 海外客户甄别模型

1) 海外客户甄别要素

2) 前端/后端台比较法

3) 海外客户实力验证

4) 海外客户授权管理

五、海外客户关系管理

1. “海外客户大使”

1) 从客户角度理解生意

2) 海外客户“驻华大使”

3) 动态利益平衡沟通法

4) 动态平衡沟通法实践

2. 客户商务谈判策略

1) 退二进三法；

2) 勤奋勾兑法；

3) 增值服务法；

4) 利益诱导法；

3. 海外客户业务管理

1) 客户管理三维度

2) 二次销售计划管理

3) 问题客户管理

4. 海外价值客户梳理

1) 内部梳理/外部挖掘

2) “四象限”客户划分

3) 海外战略客户地图

练习2：海外客户渠道分析

六、销售人员时间分配管理

1. 梳理现有客户的访问时效

2. 建立潜在客户的访问规范

3. 制订客户访问计划

4. 销售员时间活用分析

1) 推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定

2) 时间活用的实际状况到底如何

3) 从时间使用方法的改善着眼

小组讨论：你们销售员的时间运用合理吗？如何改进？各区域设定区域时间管理

七、海外战略客户营销

1. 战略客户“金字塔”工具

2. 海外战略客户营销“七步走”

1) 明确市场定位及竞争策略

2) 聚焦“价值”客户资产

3) 了解客户需求，洞察期望

4) 9种战略客户利益方案

5) 海外客户营销提案实战

6) 客户一体化营销项目（组织）

7) 客户激励、成果固化

3. 海外战略客户整合营销

4. 海外大客户管理误区

1) 管不起/不想管/不让管

2) 海外客户授权与激励

5. 海外大客户“三高”风险

练习4：海外战略客户营销提案

附：部分内训企业反馈

张慧海老师9月27-28日为鲁泰集团做《海外市场拓展及客户渠道管理》2天内训

l 学员反馈：”这次培训，所有销售人员和市场开发员都赞不绝口，真正领略到了张老师非常丰富的系统知识和实战经验，而且我们鲁泰目前的发展战略与老师的理念契合度非常高，知道您平时很忙，但还是想能够以后多向张老师请教，期待有机会再接受张老师的指点。祝好!  鲁泰纺织 潘科长“

l 张慧海老师2014年11月8-9日在上海《新形势下海外营销实战》（总监班）授课

学员反馈：“老师这两天讲的其实跟我们的想法和我们之前的操作是非常契合的。我们缺的一方面是我们对市场的调研，对市场还没有了解透；还有一方面是我们整个产品线的整理。但是最重要的还是团队的薄弱。 您的课程是我们受益匪浅！”

l 张慧海老师10月15日为商务部外发局广交会经理班的培训，学员发来微信：“能听到您的精彩演讲我们都感到非常幸运！大家对您授课的评价非常高！”学员的满意率在95%以上。

l 2014年11月19日，应深圳高新技术协会的邀请，张慧海老师在深圳《高科技企业海外营销五项挑战》演讲，并现场面对面回答学员的问题，气氛活跃，反响积极。

l 2014年12月4日张老师应商务部外贸发展局邀请为沈阳200多家外销企业授课《新形势下的海外营销突围及案例》，下午收到学员反馈：“张老师讲的都是“干货”，这是我们这几年听到的最好的海外营销课程！”