新能源汽车的发展规划

课程对象：店长、销售顾问、品牌经理，

主讲老师：马诚骏

课程时间：按照客户需求设定

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

第一章节：新能源汽车行业发展趋势

Ø 汽车行业的发展拐点，新能源的发展趋势

Ø 汽车新能源造车新势力的崛起

Ø 汽车新能源汽车驱动模式与类别分析

Ø 国内外新能源企业的发展布局

第二章节：国家政策的解读

Ø 新能源国家政策解析

Ø 双积分模式分析

Ø 传统车企的新能源变革路径

第三章节：新能源汽车创新销售模式

1、新零售的模式概况

Ø 新零售销售模式概述

Ø Seven、eleven的模式案例分析

Ø 新零售的互联网信息线上与线下的结合

Ø 新能源汽车的客户群体定位

2、新能源汽车的新零售发展

Ø 新零售店面更贴近目标客户群体，更好的互动

Ø 形成区域的影响力与品牌认知

Ø 体验店的设计与布局

Ø 客户的精准文案推送与管理

Ø 汽车超市的互补模式合作运营分析

新能源管理层领导力打造

新能源管理层领导力的八个核心能力模块

Ø 企业文化与愿景搭建

Ø 经销商财务管理

Ø 市场分析与活动策划监管

Ø 销售目标管理与绩效考核

Ø 数据化标准与工具使用

Ø 客户全生命周期管理

Ø 团队建设与人才管控

Ø 售后服务与满意度提升

第一章节：如何塑造新能源企业文化与经销商愿景

1、什么是企业文化，企业文化的重要性

Ø 文化为灵魂与指导意义

Ø 文化的行为感染与执行力

2、新能源汽车的企业文化解读

Ø 新能源汽车的未来发展趋势

Ø 国家对新能源汽车的政策与规划

Ø 环保，积分，未来的文化主题塑造

3、如何将企业文化传承和有效结合

Ø 主文化与次文化的交融

Ø 文化冲突管理与设计

4、企业文化传播与载体分析

Ø 口口相传的文化故事

Ø 外观设计与标准代表标识与颜色

Ø 行为举止的传播技巧

第二章节：经销商财务管理数据分析

1、企业运营的基本财务数据与财务知识

Ø 经销商运营的财务规划

Ø 经销商的日常资金管理

Ø 财务的核心指标（资产负债表，损益表、现金流、盈亏平衡）

Ø 如何利用财务数据解读运营规划发展

第三章节：市场分析与活动策划监管

管理层监管并协同市场部做好市场分析

1、指导协同市场专业人员的调研与分析报告编写

Ø 新能源市场调研的六种方式，形成地区新能源客户画像

展厅问卷法、车主访谈法、车主观察法、电话调研法、网络调研法、市场预判法

Ø 新能源市场调研的六个核心主题分析

新能源市场环境调研、客户媒介偏好、消费者行为调研、消费习惯调研、竞品策略调研、客户满意度调研

Ø 市场调研报告的模式与范本、调研报告案例分析

Ø 市场分析工具解析

PEST分析法、SWOT分析法、波特五力分析法

2、 指导协同市场与厂家活动的对接差异化分析

Ø 优化厂家的活动细节，更接地气与当地现状、文案的汇总与管理

3、指导协同市场活动流程的执行与管控点分析（案例分析）

Ø 前、中、后的几个时间节点的工作细节解析

活动前7天的准备工作、活动中的流程设计、活动后的跟进与客户管理、十全十美的市场活动流程解析

4、指导协同深度市场营销活动的开展与营销策略分析（案例分析）

Ø 新能源市场活动的案例分享（独孤九式——九个案例）

节日模式、情感模式、文化模式、升华模式、服务模式、环境模式、个性模式、多元模式、综合模式

Ø 市场活动的评估与投入

集客数量与集客质量评估、费用与结果评估、客户满意度评估、市场部与销售部的人员分工与绩效管理

Ø 上门拜访、活动的标准流程与操作细节讲解。

Ø 定、巡展、与闹市区展车活动，的标准流程与操作细节讲解。

Ø 品鉴会、活动的标准流程与操作细节讲解。

Ø 试乘试驾、活动的标准流程与操作细节讲解。

各个活动前的准备工作、各个活动具备的条件对人员的要求、各个活动执行操作细节分析

Ø 体验营销与车展活动开展的管控要点分析

什么是体验营销？体验营销的设计流程、新能源汽车的体验点与体验参数的设计、体验营销的评价控制

Ø 车展营销活动设计，锁定车展核心

展前的先发制人、展中的巅峰对决、展后的完美收官

5、指导协同店头活动的标准文稿撰写

Ø 软文编写的六个核心指标

主题鲜明、产品属性、利益核心、场景塑造、竞品区隔、附着力

新能源汽车的功能，续航里程、养护使用技巧，电池养护技巧等软文

6、 指导协同厂方支持的市场礼品发放与管理分析

礼品发放符合客户需求、匹配产品活动亮点、物料与库房管理、厂方的精品政策与金融政策推广政策与经销商的同步控制分析

第四章节：销售目标管理与绩效考核

1、商务政策解读与销售目标政策制定

Ø 根据集团的考核制定年、月、周目标。（案例分析）

Ø 月目标分解，市场与销售之间的关联性解析

Ø 如何监管市场目标制定策略与公示制度

Ø 销售顾问的个人目标值分解与完成计划表

Ø 如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。

2、设定符合自身发展的绩效考核体系

Ø 绩效考核的重要性

Ø 绩效考核目标导向与过程管理标准设定

Ø 平衡计分式与奖惩式的优劣势对比

Ø 绩效考核版本现场案例解析与互动

3、 网电销的模式与管理

Ø 为什么要开展网电销

集客渠道发生了改变、客户群体发生了改变、客户习惯发生了改变，汽车之家，易车网等垂直网站维护

Ø 网电销的几种组织构架分析

一条龙式兼职模式、网推专职，DCC/直销员兼职模式、岗位独立运营模式、数据中心模式

Ø 网电销的平台布局分析

天网－信息平台与交易品台搭建、PC端与移动端官网建设、人网－两微平台建设、地网－体验中心／二网／店面相互支撑的模式

Ø 网电销的岗位职责与工作流程

网推的岗位职责与工作流程、DCC的岗位职责与工作流程、直销员的岗位职责与工作流程、网电销主管的岗位职责与工作流程

第五章节：数据化标准与工具使用

1、 基于数据化分析的管理模式创新理念

Ø 如何处理微利化时代的精细化管理策略 

Ø 如何设计精细化管理的流程与制度管理

Ø 如何推进经销商的四个化管理（标准／制度／流程／数据）

Ø 客户管理数据与KPI分析，数据化的收集与管理

2、经销商销售运营核心数据的管理

Ø 建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）

Ø 每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对

Ø 销售顾问的表卡的使用和数据管理技巧

Ø 运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

Ø 数据的整理与归纳总结报告（电子版的文案）

第六章节：客户全生命周期管理

1、 客户的全生命周期管理、

Ø 客户档案管理与收集

Ø 客户的满意度/忠诚度/贡献度/依存度的管理

Ø 成交客户分析图设计与实施

Ø 客户售前、售中、售后的服务细节标准解读

Ø 客户微信群与公众号的互动管理模式

Ø 保客营销与老客户转介绍管理

Ø 客户数据分析与企业战略相结合

第七章节：团队建设与人才管控

1、团队建设的五个核心要素分析

Ø 选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析

Ø 育：如何定职定岗，推进培训的进程管控

Ø 用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上

Ø 留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）

Ø 退：如何精简团队，提升核心竞争力

2、狼性团队建设与凝聚力打造

Ø 狼性团队的基础是什么？如何升华狼性团队，创造更高价值。狼性团队的三个核心特质分析

Ø 训练团队人员的自动自发的习惯----自主性

Ø 训练团队人员的全方位，多角度的看待问题----思考性

Ø 让团队人员了解一人行舟的风险-----合作性