招商管理与运营

培训大纲

【培训课时】

3天（6小时/天）

【培训对象】

店长、经理

【培训收益】

一、 掌握成功招商的方法

二、 掌握门店形象和陈列的技巧，增加进店率

三、 打造高执行力团队，提升服务力，增加客户回头率

第一讲、成功招商9连环，环环相扣

一、成功招商第一步：先有梧桐树，招来金凤凰---商圈塑造

(一) 商圈定位分析

案例：商家对商圈的感受

(二) 市场调研分析

1、客群分析

2、经营环境分析

3、供应商分析

(三) 商圈设计主题清晰明确

1、 纯消费型

2、 休闲消费型

3、 特色购物型

4、 免税购物

二、成功招商第二步：目标和远景

(一)规划商圈远景

1、制定双赢招商政策

(二)寻找事业伙伴

1、招商区域

2、招商市场

3、招商营销目标：考核目标VS挑战目标

(三)经济分析

1、合作条件测算和分解租金分测

2、租金分测

3、 免租或优惠条件测算

4、费用收缴租期

5、浮动租金和扣点

三、成功招商第三步：准客户的来源与收集

    1、从公司以往客户资料库里寻觅

    2、追根溯源从市场调查里寻找

    3、同行介绍

    4、从专业期刊订户寻找

    5、老客户介绍

    6、从专业网站搜寻

    7、从餐饮行业媒体寻觅

    8、其他准客户信息来源

    链接：常见的招商模式及其要点

    1、广告招商

    2、网络招商

    3、精准招商

    4、展会招商

    5、圈子招商

    6、走访招商

     案例：某商场招商模式

四、成功招商第四步：准客户的甄选与评估

    1、为何要对准客户进行甄选与评估

    2、准客户有效甄选与评估的九大标准

    3、判断一个准客户优劣的九个方面

五、成功招商第五步：有效销售沟通

     1、招商是一门沟通的艺术

    2、有效的销售沟通可以引导需求、创造需求

    3、有效销售沟通的四大方法

        1）用案例说服法

        2）替客户算账法

        3）使用证明材料法

     技巧：制作活页文件夹

     4）ABCD介绍法

     5）邀约参观法

六、成功招商第六步：有效销售谈判的方法及技巧

    1、认识谈判

       1）好业务是谈出来的

       2）应有的谈判观点

       案例：谈判无输家

    2、谈判高手的五项基本素质

    1）察言观色的能力。

    2）谈判现场掌控能力。

    3）良好的心理素质

    4）具有战略眼光

       5）坚持到底

   3、谈判中的七大技巧

       1）迂回技巧

       2）“哭穷、诉苦”

       3）红脸、白脸

       4）职权有限

       5）搬出“关系人”

       6）改变谈判场所

       7）以礼攻心

   4、沟通谈判当中，如何巧妙给政策？

       1）给政策要用加法

       2）对客户政策要求用减法

       3）给政策力度要以次递减

       4）给政策要学会创造困难

       5）谈判要注意一些数字游戏

   5、促销政策四大给予技巧

       1）多奖励，少返利   

       2）多实物，少返现  

       3）给物力不如给人力   

       4）政策最好连环组合

七、成功招商第七步：沟通谈判当中常见的异议处理方法及技巧

    1、需求异议

    2、产品异议

    3、价格异议

    4、服务异议

    5、权力异议

    6、财力异议

    7、促销异议

八、成功招商第八步：成交的技巧

    1、成交时机的把握

    2、快速促成的技巧

       1）样板成交法

       2）把好处说够

       3）把坏处说透

       4）限时限条件成交

       案例：巧谈判，促成交

九、成功招商第九步：签约及其市场运作

    1、招商签约注意事项

    2、签约后的市场运作 

第二讲、商业日常运营与管理

第一部分：门店形象管理-终端布置和陈列
  一、5S终端现场管理
   1）基本原理释义
   整理（SEIRI）、整顿（SEITON）、清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）
   2）商品物料分类
   3）“三定”原则及其门店的实际应用
   4）实施要领及其注意原则
   二、商品陈列原则和实施要领
   三、节假日门店氛围营造
   1）各种手段和形式
   2）实施要领
   POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。

第二部分： 门店服务-客户服务与投诉处理
一、门店客户服务原则
1）快刀斩乱麻
2）吃小亏，得大便宜
3）举重若轻和举轻若重
4）专人处理和领导跟踪
5）换位思考

二、门店投诉处理流程与原则

1）安静空间、坐下来

2）倾听（笔、本子记下来）

3）理解和同情，换位思考

4）给出明确时间表和方案

5）我们实际情况和难处

6）条件交换

7）后期专人处理跟踪

三、门店服务管理

1.了解服务与优质服务的不同点

2.优秀的店铺服务模型

3.店铺服务中的关键细节

4.秘密顾客的有效使用n

5.多店铺运营的服务体系应用 Ø

6.基础服务规范 Ø

7.品牌的特色化服务 n

8.终端顾客服务管理 Ø

第三部分：培养高效人员管理
一、如何建立立竿见影的门店培训体系
1、考核―从主观到业绩到综合
2、考核清晰化是业绩和队伍稳定的保障
3、考核清晰化的动作分解
二、如何激发老员工的工作积极性
1、士气――从魅力到薪资到制度
2、终端士气就是人气
3、士气的来源：动力压力模式
4、激发终端士气的关键动作
三、如何管理好年轻员工
1、别用过去的思维看待新时代的年轻人
2、年轻员工的主要特点
3、平等沟通
4、培养归属感和个人意志品质
5、不断提升自身领导力
四、如何提升员工的忠诚度
1、忠诚需要理由
2、建立忠诚机制（高绩效机制、两扇门机制、执行力机制）
3、清晰高效的沟通也会增加忠诚度
4、培育忠诚文化
5、员工满意度决定忠诚度

第四部分：人员执行力提升

讨论：1、企业中需要执行力吗？

2、企业中什么人需要执行力？

  一、执行力的基本概念

1、执行力的基本概念

2、企业为什么需要执行力

Ø企业要利润

Ø员工要挣钱

Ø工作要结果

Ø没有执行力 = 没有利润

二、执行力的影响要素

1、目标制定对执行力的影响

2、目标理解一致性对执行力的影响

3、沟通对执行力的影响

4、岗位能力对执行力的影响

5、个人态度对执行力的影响

三、用SMART原则让执行落地

1、目标必须是具体的（Specific）

2、目标必须是可衡量的（easurable）

3、目标必须是可达成的（Attainable）

4、目标必须是实际的（Realistic）

5、具有明确的截止期限（Time bound）

四、系统的计划管理体系是执行力的核心

1、工作计划的基本作用

2、计划制定的9大法则

五、执行力的三个条件与核心流程

1、执行力的三个条件

2、执行力核心流程

六、面向执行力的双重自我管理

1、自我管理（一）：沟通要点、基本礼仪、团队建设

2、自我管理（二）：权力、自由、人性

3、自我激励

七、设计执行力保障系统

1、协调集势

2、反馈调研

3、责任绩效

4、敬业细节

八、快速提升执行力的六种技巧

1、做好思想工作

2、表率

3、培训