国际市场政商大客户情报

1、帮助学员了解在海外开展市场调研的主要信息源（可按不同国别定制）

2、帮助学员掌握在海外开展市场信息调研的实战方法、技巧

3、初步了解不同信息源的整合、分析技巧，掌握市场信息简报、客户档案、竞争对手档案等报告的简单制作与运用

【课程大纲】

引子：不可思议的印度——来到一个发展中大陆的严峻挑战（以印度为例）

进入印度市场应有的认知——

Ø 在国内很普遍的东西，在这里并不一定具备……

Ø 在国内很小的问题，在国外有可能变成大问题……

Ø 印度机会与风险……

一、如何把握一个全新的国家－对公司与个人的指引

二、国际市场信息收集的主要内容、渠道与方法      

1、重大工程项目需求与动向趋势

2、产业政策

3、汇率与税费法规

4、市场准入与贸易壁垒  

5、重要产品的技术与性能变化趋势     

6、人力资源与劳工政策

7、合作伙伴与其它利益关联方    

8、同行与竞争对手    

在异国他乡开展信息收集的“十二法”

1、巧用互联网检索收集信息

Ø 主要中英文网络信息源

Ø 主要当地语言文字网络信息源

Ø 与当地有关的其它网络信息源

Ø 海外市场网络检索实用技巧

2、有时要学点潮——社交媒体是趋势

3、案头功夫是基础——有哪些与当地有关的中英文书籍、期刊、论文？

4、通过专业数据库获取信息

Ø 可以通过哪些数据库了解特定地区、行业经济数据

Ø 如何加入行业专业数据库？费用成本？

Ø 实用的数据库信息挖掘技巧

5、通过公共档案搜集分析信息

公共档案的分布与调取程序

如何查到一家公司的登记资料？

6、通过展会、研讨会收集信息

Ø 通过展会、研讨会可以获得哪些信息？

Ø 有哪些与中央空调产品相关的展会、研讨会值得参加？

Ø 应该关注哪些人、哪些事？

7、通过合作伙伴搜集和分析信息

Ø 如何发现潜在合作伙伴并与之建立关系？

Ø 通过合作伙伴一般能了解到哪些资讯？

Ø 通过合作伙伴搜集信息的技巧

8、通过当地主流商会与华人社团搜集信息

Ø 商会一般能提供哪些帮助？

Ø 行业商会的分布、联系方式

Ø 主要华人社团背景、特点

Ø 与商会的沟通技巧

9、定向人脉情报网络的建立与挖掘

Ø 人脉情报网的七步法

Ø 如何通过当地华人迅速建立你的人脉网络？

10、通过专业调研公司收集信息

11、通过使领馆收集信息

12、通过当地或跨国律所、会计师事务所收集信息

三、调研项目管理——如何开始一个情报调研项目

1、如何定义你的情报需求

2、建立框架是研究的起点——如何建立一个可视化的竞争分析框架？ 

3、梳理你的情报信息源

4、专项情报调研流程与行动计划

专题讨论：行业基础信息的获得

5、情报分析研判的流程

6、常见市场信息情报产品（报告）          

四、知己知彼——竞争对手情报

1、竞争对手情报调研框架

2、制造业竞争对手调研的主要方法

3、如何了解同业对手的营销能力与手法

五、了解而后贴身定制——针对VIP客户的情报收集与业务渗透

1、基于利益关联方结构的政商大客户情报分析

Ø 大客户组织结构分析

Ø 了解目标单位真实的购买决策路线图——大客户营销采购决策流程分析

Ø 大客户营销中多边角色的分析框架

Ø 大客户营销中情报收集的范围

Ø 针对不同角色的情报收集重点

2、非洲政商大客户需求的发掘与把握

² 印度政商人士特点分析

² 针对重点政商客户的情报调研框架

² 做好功课是前提

² 借助“外势”很关键

² 外围信息的获取分析

3、关键决策人信息收集与大客户情报管理工具

² 如何了解关键决策人士的背景和嗜好

² 如何了解并进入关键决策人士的社交圈

分组讨论：如何简便、有效开展国际市场信息调研工作？