乔老师聚焦在新媒体、营销系统打造、职业素养等方向的研究与教学实践。曾担任CCTV证券频道销售总监,对上述领域有系统研究和丰富实务经验。曾创立众阳精英(金融资讯类)APP。常年应邀为清华、北大、浙大、交大、华东师大等高校营销班授课,累计培训、辅导、教练时长10000小时+。 抖音账号主理人运营三月粉丝超15w(粉丝持续增长中);沈阳大学创业导师;知名企业营销系统打造教练;一、专业认证资质:l 国际职业培训师行业协会认证讲师l Wilson learning 认证[详细]
【课程背景】
当人脸识别、智能机器人、AR增强现实、VR虚拟现实等等黑科越来越真实的时候,人工智能对银行人饭碗的威胁,也变得越来越真实。
人工智能对一些银行工作岗位的替代性很大,但被替代的并不是特别简单的工作,反而是知识密集性较高的工作。那些需要温度的工作岗位很难被替代,比如营销、公关、谈判这类软性技能,始终是落在人的肩上。
而银行的主要业务脱离不了‘销售’,偏向市场端的对公对私岗位是创造价值的‘源头’。柜员、理财经理、客户经理是‘销售’链条中脱离不开的三个职位,以柜员为例,作为维护和开发客户的重要渠道之一,人工智能的出现,让柜员摆脱了技术操作的束缚,那些思维灵活的员工,会充分利用时间提高服务意识,对客户进行差异化服务,因此作为对理财经理财经理综合服务能力提出了更高的要求!
【课程收益】
ü 学员将打破固有对理财工作的理解,培养新的营销思维
ü 学员将学会营销流程及各环节营销落地方法与技巧
ü 学员将培养公私联动营销意识,具备综合营销人员良好销售素
【课程对象】
【课程方式】 理论讲解+情景呈现+案例分析+点评
【授课时间】 2天,6小时/天
【课程纲要】
一、AI时代的未来银行与案例分享
二、业务发展趋势分析及市场发展经验借鉴
三、转变心态,迎接挑战
1.现阶段应有的心理认知
2.检讨过去销售产品的缺失
3.抓住机会,建立专业品牌口碑
1)不同地区银行业界的历史借镜
2)反观我们目前的状况
3)不同的市场下,如何建立你的专业口碑?
四、客户的理财需求
1.客户的财务需求有哪些?
1)退休金市场的重大空间
2)子女教育
3)置业空间等
2.协助客户达成各种人生目标
3.分群提供更贴近的销售活动
五、什么是满足的客户的财务需求?
1.与客户分享正确的投资理财策略
六、协助客户达到理财需求——行动方案
行动方案一:帮助客户做好资产配置
1.以资产配置打败市场的波动风险:资产配置的概念、影响投资报酬率的最大因素、资产配置追求的目标
2.资产配置金字塔原理
3.目标导向的资产配置
4.检视客户的风险承受度:保守型、稳健型、积极型投资人的资产安排
5.资产再平衡的运用
6.资产配置的核心七步骤
7.运用资产配置的投资策略分享
8.如何运用资产配置创造新的销售商机
行动方案二:建立客户长期投资的观念
1. 投资的三要素
2. 了解永恒的投资原则
3. 帮助客户做好人生风险规划
七、存量客户电话营销技巧
1. 营销各阶段的方法技巧
2. 本行产品,以及同业产品的了解、把握
3. 客户信息以及客户需求的把握
4. 搜集与客户行业、规模相当的客户案例
5. 电话营销最佳时机的准备
6. 存量客户邀约话术
7. 实战演练
小组研讨:不同客群电话邀约话术设计
1)学员按流程设计邀约话术
2)现场电话邀约演练演
演练点评与讨论
八、存量客户面谈技巧
1. 准备工作——客户经理社交、接待礼仪训练、时间管理
2. 客户需求分析——了解你的客户
3. 需求挖掘
不同客户群体特征、现金流特征、需求分析、切入话题、切入产品
4. 探寻引导客户需求技术
1)S-现状性问题
2)I-影响性问题
3)N-解决性问题
5.产品呈现技巧
1)产品呈现策略
2)产品呈现话术提炼
3)产品呈现实战演练
6.异议处理
1)理解客户的异议
2)化解客户异议的技巧
3)设计客户异议处理话术
7. 促成跟进——促成时机、促成话术促成时机把握交易促成话术
九、存量客户微信营销技巧
1. 改造微信三要素-照片,名字,签名
2. 主动维护技巧
3. 被动维护技巧
4. 客户关系进阶技巧
5. 一个月微信突破关系法
案例:重庆XX银行借助云端机月吸粉1809人
十、私人银行客户维护
1. 爬虫技术
2. 拼接想象
3. 私人银行客户的行为分析
4. 传统意义和传统培训中的高净值客户与实际私银客户的差别
5. 国内外高净值客户的心理. 行为差异
6. 不同行业的高净值客户分析
7. 如何接近私银客户
8. 如何给私银客户提供更多的价值
9. 如何给私银客户介绍产品