销售佣金设计

　【培训对象】

培训对象:总经理、销售副总、人力资源部负责人、薪酬设计人员、区域经理、销售成本控制人员等

【课程背景】

——欲要赢在销售，必先激励销售尖兵

销售是企业发展的驱动力，销售团队则是驱动力的源泉。当薪酬与激励出了问题，那必然会导致企业发展乏力。拥有高绩效及高昂斗志的团队，其背后必然有一套科学的薪酬方案和激励模式。但现实的情况是，很多企业在设计销售薪酬和激励模式时，往往不能很好的处理以下问题：

1、如何针对企业特定的商业模式和销售渠道设计销售佣金体系？

2、如何确保人力成本得到控制而不失方案的激励性？

3、如何确保工资水平的公平性，又能兼顾各区域不同的市场容量？

4、如何兼顾销售量，又能引导销售人员对产品类别进行科学的组合？

5、如何通过设定销售提成比例，让销售职位的业绩贡献得到合理的体现？

6、销售佣金的设计如何支持销售配额的分配？

7、销售人员的薪酬什么情况下该封顶，什么情况下不该封顶？ 

8、不同的产品与客户及销售阶段，销售人员的提成该如何设计？

9、当金钱奖励不能满足企业需求时，非货币的激励模式该如何设计？

企业在销售佣金的设计上，需要解决的技术难题有很多。科学合理的设计一套有针对性的销售型薪酬和非货币激励模式，对企业的发展尤为关键。正是要让马儿要跑，更要让马儿吃草；欲赢在销售，必先激励销售尖兵！本次课程由陈啸语老师精心打造，帮你解读企业在新经济时代下的销售人员薪酬设计与激励的难题。

课程目的：

◆透析销售人员的货币激励与非货币激励

◆掌握销售佣金设计与非货币激励模式的相关工具与方法

◆了解销售人员的货币激励与非货币激励的关联知识节点

◆学会针对企业的销售环境设计合理的销售佣金与非货币激励模式

课程大纲：

第一模块：货币与非货币激励环境分析 

1、商业模式与销售佣金设计的关系

2、销售渠道设计与销售佣金设计的关系

3、组织架构、岗位体系对销售佣金设计的影响

4、绩效体系、销售管控模式对销售佣金设计的影响

5、企业法人文化对激励模式的价值偏好

6、销售员工心智文化对激励模式的价值取向偏好

第二模块：销售佣金设计目标的确定

1、6D薪酬设计技术在销售佣金设计上的运用

2、不同的企业薪酬设计目标的异同分析

3、机会导向与战略导向下的薪酬设计分析

4、成本导向与效率导向对销售佣金设计的影响

5、激励导向与公平导向在销售佣金设计上的平衡点

6、环境导向与成本导向如何渗透到薪酬设计当中

第三模块：销售佣金设计四大基础性工作

1、外部付酬信息的获取与分析

2、内部人力成本分析

3、销售岗位设置与绩效体系梳理

4、销售岗位评价与分析

第四模块：销售佣金设计实务

1、什么岗位应进入销售佣金激励的范围

2、什么是佣金比例

3、固定佣金与倾斜佣金设计

4、倾斜佣金的两种设计模式

5、佣金与奖金的异同及适用范围

6、与底薪结合的佣金设计方案

7、可变比例的销售佣金设计

8、关联佣金矩阵模式

9、分级佣金比例设计

10、保底、封顶、佣金比例付薪起点的设计

11、销售佣金发放周期的确定

12、销售人员复合型薪酬分析

第五模块：销售佣金设计的关联事项处理

1、销售佣金如何与商业模式对接

2、销售佣金如何与效体系接轨

3、销售配额是如何影响最终的付酬总数

4、异常销售波动该如何处理

5、非销售岗位在销售上的价值如何得到体现

第六模块：销售佣金下的福利体系设计

1、福利的内涵与外延及其在现代企业管理中的激励性运用

2、工资、奖金与福利的关系

3、企业福利丧失激励性的原因分析

4、如何让福利变得更加具有激励性

5、弹性福利与员工激励的关系

6、如何设计弹性福利

7、如何将福利与绩效考核相挂钩

第七模块：销售人员的非货币激励模式分析

1、非货币激励概述

2、非货币激励平台的打造

3、非货币激励模式分析与选择

4、情感激励、榜样激励的选择

5、企业文化激励与目标激励分析

6、晋升激励与授权激励在实际工作当中的应用

7、如何在工作中激励员工

8、如何开展挫折激励