商务谈判与客户异议应对策略
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商务谈判与客户异议应对策略 - 授课老师
商务谈判与客户异议应对策略 - 课程简介
【课程大纲】
1. 为什么要谈判，可不可以不谈？（2课时）
谈判的由来及利与弊
课堂演练：到底应该出红牌还是蓝牌？
谈判前有效引导的技术
哪些是客户最为看重的？
4种不同购买者的决策分析
价格型购买者
价值型购买者
便利型购买者
忠诚型购买者
案例：为什么超市的结账点都会摆一些小东西
旅游和教育产品应该如何销售
为什么奢侈品会卖的那么贵？
2. 谈判前应该如何准备？（3课时）
谈判前的6步准备法
收集各类的信息
组织和安排人员
地点与环境选择
目标和议题确定
谈判战略的选择
计划书的拟定
小工具：价值预案分析表
对手评估与力量感知
谈判计划书如何拟定
设定目标
发展退路
议题优先次序
最佳与最差结果
计算让步代价
案例演练：大案例—如何拟定谈判计划书？
5种谈判策略的选择及适用场景
竞争型
回避型
和解型
合作型
折衷型
3. 如何才能“知己知彼，百战不殆”？（2课时）
不同角色的判定与需求识别
发起者
影响者
决定者
购买者
使用者
案例演练：大案例—如何识别不同角色的需求？
4种谈判风格的特点及应对策略
权力型
表现型
和谐型
分析型
4. 客户为什么要讨价还价？（3课时）
客户价值感知理论及其应用
案例：上海第一健身品牌Wills的销冠成长之路
如何挖掘和定义产品的价值
参照物的选择方法
经济价值的定义与识别
心理价值的定义与识别
案例：农夫山泉如何围绕一瓶水的价值做文章
大众的泊车系统为何敢买这么贵
价值主张的ADAMF设计模型
最佳次优品的选择（A）
价值差异点的设计（D）
价值点量化与确认（A）
总价值计算与呈现（M）
其他因素的考量（F）
案例：履带链轨节密封件的价值主张设计
课堂演练：学员围绕自己的产品设计价值主张方案
价值主张方案的呈现技巧
5. 如何扭转乾坤，步步为“赢”（2课时）
客户为何会提出价格异议
5种价格异议的应对策略
游戏类型
价格类型
成本类型
价值类型
流程类型
案例：售楼处的“小周”到底哪里做错了？
价格谈判中的常见“陷阱”
谈判纲领的“十要”和“十不要”
9种常见的成交方法与技巧
课程总结（0.5课时）
