电话催收心态及沟通技巧提升培训
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电话催收心态及沟通技巧提升培训 - 授课老师
电话催收心态及沟通技巧提升培训 - 课程简介
课程收益：
1. 通过课程让电催学员做到活学活用，现学现用；
2. 重新树立自信心，提高对行业、企业及自我的自信；
3. 掌握压力调整的方法，正向面对行业及岗位压力；
4. 了解客户心理，懂得如何面对各类型的逾期客户；
5. 了解电话催收流程话术新思路；
6. 提高电催脚本设计及应答话术设计的能力。
授课方式：采用讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、情景模拟等方式
授课时长：1天（6小时/天）
【注】：本课程属于量身定制课程，会根据课前调研结果对课程内容进行优化
课程大纲：
目录
第一篇：电催人员心态调整及压力缓解篇
1.1电催工作的正确认知
1.2电催专员不良心态的五种呈现
1.3四大阶段员工的心态调整
1.4催收工作消极心态突破方法
第二篇：逾期客户性格及心理类型分析篇
2.1逾期客户性格测试工具运用
2.2逾期客户四种性格类型分析
2.3不同逾期客户类型沟通模式不同
第三篇：电话催收关键行为沟通实战篇
3.1电话外呼催收前的准备工作
3.2逾期客户天数催收提醒方式
3.3催收关键点之电催开场白设计
3.4催收关键点之闲聊提问挖掘信息
3.4.1感情投入法
3.4.2缓解关系法
3.4.3表演多变运用法
3.5催收关键点之逾期客户异议处理
电话催收≠语言暴力
电话催收的升级提醒服务
好的心态是成功的开始
1、 自卑心态-担心自己做不好
2、 胆怯心态-怕面对，怕交流，紧张
3、 谨慎心态-怕得罪，过于谨慎
4、 消极心态-不积极面对，希望意外发生
5、 乞求心态-弱者姿态，言语乞求，失败的开始
案例：在数据高压力大的情况下如何树立自信心
互动：培养电催人员对催收的自信
互动：培养电催人员对公司及行业的自信
案例：兴奋期员工对工作失去热情、如何调整？
案例：黑暗期员工对工作无趣失向、如何调整？
案例：成长期员工对工作麻木厌恶、如何调整？
案例：职业期员工如何在行业继续走下去？
压力自查图
情绪类型测试-TYS心态
案例：面对骂人客户的应答技巧
案例：面对不配合客户的应答技巧
案例：面对客户总是推脱的应对技巧
互动：催收人员压力释放练习
四零性格测试表
受害型客户（圆滑、虚荣、耍聪明、犹豫）
顽固型客户（强势、自大、傲慢、好处）
老练型客户（计较、懂法、分析）
保证型客户（感情、合作、固执、保证还款）
不同性格客户的特征分析
不同性格客户的语言模式
不同性格客户的声音特征
不同性格客户的优点分析
不同性格客户的缺点分析
不同性格客户的心理分析
不同性格客户的沟通模式变化
案例：客户为什么抵触还款？
案例：客户为什么听到某些敏感字就挂断电话？
练习：对于受害者型客户催收有效的关键行为及实战话术
练习：对于顽固型客户催收有效的关键行为及实战话术
练习：对于老练型客户催收有效的关键行为及实战话术
练习：对于保证还款型客户催收有效的关键行为及实战话术
逾期客户数据筛选准备
逾期客户意愿和能力的四级跟踪分类
逾期后首通至四通电话客户催收提醒方式
不同客户的催收电话的外呼时间选择
催收外呼的先易后难热身电话
自杀式开场白的三大特征
开场白设计核心四要素
外呼客户电话有效的开场白话术
提问引导挖掘客户逾期的原因
闲聊成为通话重点
信息层提问
问题层提问
案例：通过问题层提问告知客户不还款的严重后果
什么是感情投入法？
感情投入法的三个步骤
感情投入法的常规话术
客户的处境VS让客户换位思考我们的工作
案例：客户哭诉自己处境很差，感情投入引导客户还款
案例：客户说滞纳金怎么那么高，感情投入引导客户还款
案例：贷款人爱面子，如何感情投入引导客户还款
缓解关系的目的
缓解关系调节通话氛围
缓解关系的方法
缓解关系的话术
案例：客户表示并不是自己用的钱
案例：客户由于工作忙，忘记存钱还款
案例：客户之前的还款记录一直良好
表演的作用
表演转变客户思维
表演的角色演绎方法
表演的声音运用
互动：一人分饰多角演练
互动：双人配合演练
谈判解决客户异议的两大基本准则
谈判解决客户异议的四心原则
常见逾期问题异议处理
客户说：“最近都没有时间”
客户说：“我出差在外地”
客户说：“最近忙，忘记了”
客户说：“我最近没钱，过段时间再还，应该没关系的吧”
客户说：“我实在是没钱，你们逼我也没用”
客户说：“不是我用的，是我朋友用的”
客户每次承诺都每次爽约
客户恶意拖欠不还款
客户说：“我没有收到还款短信和电话通知，不知道还款时间”
客户说：“你们的逾期罚息和滞纳金太高了”
客户说：“我还不了，我不会还，能把我怎么样？”
客户说：“我已经还了，已经存进去了”
客户说：“我过段时间有笔款进账，到时候再还”
客户说：“我正在申请XX银行的信用卡，到时候就套现给你们”
