销售标杆经验萃取与创新

微咨询培训项目

从战争中学习战争，用最优秀的销售 复制一支更优秀的销售铁军

又名《科学研究式 经验萃取与创新》应用于销售课题

课程研发导师：罗黎帆老师

为什么每家企业必须做“销售标杆经验萃取与创新”？外部请来的销售老师，虽然讲课口若悬河，但是一来偏理论，二来所讲内容与本公司实际情况完全不同——因为每家公司产品不同、客户不同、公司具体情况不同、销售方法不同、公司机制不同、地域不同、场景不同——导致参训学员代入感很低，课堂激动，下课后迁移使用率极低。

我们知道，单论销售类型而言，就分门店导购型销售、渠道销售（或称网络销售、批发销售）、顾问式销售（或称解决方案销售）、工业品销售、政企客户销售、电话销售、外贸销售、会议营销......等等等等，每一种都有天差地别。

哪怕同一种类型的销售模式，所面对的客户也可能天差地别，散客个人客户、集团大客户、经销商招商客户、政府客户......不同类型的客户所思所想完全不同，哪怕同一种类型客户（譬如集团客户），不同行业的集团客户的需求和痛点也完全不同！

哪怕同一个行业，自身公司在行业里处于行业第一？行业第二？行业第三？不同竞争位置的销售策略、销售话术、销售流程都有可能天差地别。

培训部门作为企业的内部知识中心/赋能中心，与其东奔西走/盲目向外跟风，不如根据自身企业实际情况，生产出“销售们直接拿去就能用”的销售武器！

您公司是否遇到过下列情况：销售部门做了很多培训，从外面请了很多大咖销售老师，课程现场反馈很好，课后业绩没有提升，问销售同事原因，销售说还在学习，还在转化。这种情况怎么办？

恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好客户关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。

招聘了一批新销售，给一本销售话术王牌手册和产品介绍，让他们背诵，然后就不知道下一步怎么培养了，自生自灭，靠理解和悟性做销售，人才出栏率/出栏速度/存活率太低。

销售冠军离职，不但带走了客户，还将宝贵销售经验也带走了，如何：人走，成功的销售经验留下。

销售团队中有的销售开发客户很厉害、有服务客户很好、有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好啊！

公司销售体系不是很完善。销售培养体系不知道怎么做，冲锋陷阵和造血功能两大模板，如何形成自身企业独一无二的销售方法论？

今天A销售犯一个错，明天B销售犯了和A同样的错，后天C销售出的错和前面两个销售一样的错误，如何避免重复犯错？

年初，公司领导问销售部，完成今年业绩还需要什么支持？销售部说需要销售培训，然后培训部就去外部找销售老师，各种比对，最后请了大咖级销售老师来授课。（年底情景一：）公司领导问销售部为什么没完成业绩？销售部说今年销售培训不接地气，还浪费了很多时间。（年底情景二：）表彰大会上，公司领导让销售部谈一谈今年业绩高歌猛进的成功原因，销售部只字不提培训部的贡献。

开展《销售标杆经验萃取与创新》项目的价值传承：将最优秀的销售经验/方法论，沉淀在公司，形成一套可传承的体系

复制：用最优秀的销售，培养更优秀的销售

精进：在萃取过程中，也是对销售冠军自身工作的一种梳理，可帮助销冠百尺竿头，更进一步。

创新：萃取销售标杆的过程中，能听到大量来自一线的炮火声，会发掘大量“创新机会点”，可用于公司产品创新、销售模式创新、管理模式创新、制度升级创新、商业模式创新、战略优化创新，价值巨大！

打破：打破销售老手与新手之间的经验壁垒，成长周期缩短

避免：避免销售犯重复的错误，减少失败 ，提高销售成交率

减少：减少销售的流失率，不再依赖个体销售的感悟力和理解， 

沉淀：企业沉淀销售组织经验，将成功经验变成方法论，形成企业独一无二销售体系

提升：提升团队整体销售凝聚力、战斗力

提高：提高销售成交率和利润

销售精英：快速成长提高成交率 

培训部门：从被动变成主导 

客户利益：价值和节省时间金钱

竞争优势：职业化标杆销售动作

企业发展：高利润高市场占有率

销售的几层境界1. 0 销售： 靠自己摸索经验做销售

2. 0 销售： 靠老人传帮带做销售

3. 0 销售： 靠标准化话术、卖点做销售

4. 0 销售： 靠研究客户买点，购买行为做销售

5. 0 销售： 靠研究价值，关注客户成功做销售

6. 0 销售： 萃取销冠最佳销售经验， 标杆销售体系复制

销售培训的3种层次：第一层：简单粗糙，漫不经心第二层：理论满满，纸上谈兵第三层：从实践中学习实践，从战争中学习战争公司介绍SPIN销售法本公司销售标杆的工作方法、销售策略、销售技巧产品知识FBAE话术设计30个真实客户的反馈与最佳应答市场环境销售漏斗理论、梦想板过去20个真实成交/失败的客户的成功原因分析竞争对手逼单技巧、目标制定与分解方法真实模拟与竞争对手PK的全流程团队拓展培训时间管理理论12种过去犯过的致命销售错误商务礼仪马斯洛需求层次理论 打鸡血上战场口才和演讲技巧  

《销售标杆经验萃取与创新》可以萃取出什么？注：此为“全菜谱”，具体实操时，每家公司情况不同，需根据各自实际情况和工作量，进行定制选择“上哪些菜”销售个人层面团队层面（销售总监/总经理/团队领导人）培训层面公司层面最佳销售流程萃取与优化

10类不同客户分类，与针对性最优打法

20种不同销售场景下，最优销售话术萃取

客户异议库与“百问百答”

销售过程曾经碰到过的20种困难，与当时克服过程细致复盘

成交客户的关键行为提炼

公司竞争优势提炼与话术设计

5种不同公司产品的卖点提炼

5套屏蔽竞争对手话术、客户认知成交话术

5套链接客户感性话术设计

客户内线挖掘方法与难点解决办法

5种不同客户的利益买点话术设计

10种不同情景下的最优招投标策略

7种不同客户/不同需求的最优解决方案设计

提问清单，如何挖掘出客户内心真实想法与需求

如何缩短成交周期？

如何提升谈判与报价能力，减少不必要的损失？

挖掘项目信息获取渠道？

与关键人（客户内线人）建立关系的4种有效手段？

如何与客户形成更紧密战略合作关系的4种策略？

.......

每周/月业务复盘会议模板

考核模板

团队管理方法优化

销售管理制度优化

客户拜访模板

塑造必胜信念/心态的方法

销售CRM客户管理系统 优化创新建议

提高新员工开单速度的4种办法

新客户挖掘与引流的3种新方式

连锁店运营模式萃取与复制

优化公司销售体系

配合型销售团队 项目流程优化真实案例库

20种不同销售场景下，高压训练题

内部分组对抗PK情境训练方案

销售真实视频（典型销售场景下）

销售体系手册/王牌手册/销售红宝书

师徒制带教手册

课程（五个一：一个问题，一个案例正/反，一套解决方案，一套现场训练，一个行动计划）

微课

训战方案（培训后直接上项目，一个月后答辩）

打造生态型企业大学，成为行业黄埔军校，为主营业务起到战略性辅助作用（类似于淘宝大学对淘宝的辅助、华为大学为华为主营业务的辅助）产品/解决方案 优化创新建议

（销售是军人，无论什么产品都必须卖出去。而产品/服务是武器，更先进的武器可以极大提升公司销售效率。）

市场推广投放策略优化

营销模式优化创新建议

薪酬绩效考核 优化创新建议

战略优化创新建议

商业模式优化创新建议以上仅供参考，实际开展萃取项目过程中，每一家企业实际情况都不一样，一定要先做深入调研和访谈，将颗粒度挖掘地更细致更有针对性，才能确定萃取成果，最后才有效果，譬如：

如何卖***爆品？

提高****产品的复购率的7种实操办法

提高****产品的渗透率的4种实操技巧

如何让客户在“可A可B”的时候，坚定不移地选择我们公司的产品？

如何提高在客户采购篮子中占有率的4种方法

如何激励渠道代理商优先销售本公司产品的5种策略？

《销售标杆经验萃取与创新》微咨询项目，完整流程一、顶层设计与配套机制；二、萃取过程（7种萃取方式，9种萃取方法）；三、应用验证与迭代精进

一、顶层设计与配套机制

一、调研与准备

1. 调研      工具：《读懂行业分析表》、《读懂公司分析表》、《读懂部门分析表》、《读懂岗位分析表》

2. 和相关同事沟通     工具：《参考话术：本项目对各部门的价值》

3. 明确目的与期望      工具：《明确目的与期望分析表》

二、选题选人

1. 选题/选方向      工具：《选题/选人的10种参考思路》（企业战略方向、以岗位为单位、以关键销售技能为单位、以碰到的问题为单位、有最佳销售经验、无最佳销售经验、新产品上线、销售部门反馈点、以某个主题为单位）

2. 选人，明确专家的标准和要求       工具：《选题/选人标准评分表》

三、剖析萃取主题/方向

1. 明确本次萃取项目的目标与价值      注：不求最高目标，只求最适合的目标

2. 分析未来“学习者/使用者”的水平层次、需求         注：以终为始，才能因地制宜

3. 判断经验形态      工具：《经验形态分析表》，注：不同的经验形态，适合不同的萃取思路。

4. 判断经验颗粒度单位      工具：《经验颗粒度分析表》，注：此步骤极为重要，不同的颗粒度单位，所需的萃取时间、工作量截然不同

5. 拆分萃取主题      注：只有拆分到“可操作层面”才有实践意义。否则最后萃取出一堆“正确的废话”自欺欺人毫无意义。

6. 拆分主题的场景

a) 不同销售客户？

b) 不同销售产品？

c) 不同销售阶段？

d) 不同所处竞争位置？

e) 不同客户反馈？

7. 选成果形式      工具：《成果形式选择表》

8. 定制萃取范式模板      工具：《经验萃取维度库》注：没有一套模板可以适用于所有企业的所有经验萃取主题，罗老师推荐各家企业，要定制适合的萃取范式模板

9. 选萃取方式

10. 选萃取方法

四、制定配套机制

1. 生产内容的机制

2. 融入策略

3. 激励专家分享的机制

4. 推广机制

5. 鼓励业务部门应用的机制

6. 定期迭代精进机制

五、立项，项目规划表

厘清所有利益相关方职责，制定项目时间规划表   工具：《萃取项目管理 之 甘特图》）

二、萃取过程（7种萃取方式，9种萃取方法）

六、萃取过程

7种萃取方式：

1. 贴身训战（观察/陪访）萃取方式

2. 访谈式萃取方式

3. 专家工作坊萃取方式

4. 资料分析萃取方式

5. 现场复盘+教学萃取方式

6. 视频还原萃取方式

7. 以考促训萃取方式

9种萃取方法：

1. 暴力萃取法（穷举法）    工具：《暴力萃取法 模板》

2. 通用萃取法     工具：《通用萃取法 模板》

3. 同步复盘式萃取法（美军AAR法）     工具：《复盘式萃取法 模板》

4. 案例开发萃取法（情景还原萃取法）     工具：《案例开发萃取法 模板》

5. 形态倒逼萃取法       工具：《形态倒逼萃取表》

6. 岗位任务拆分萃取法     工具：《岗位任务拆分萃取法 模板》

7. 大样本对比萃取法      工具：《大样本对比萃取法 模板》

8. 关键要素萃取法（萃取决策流程、方法论）         工具：《关键要素萃取法 模板》

9. 小微主题萃取法       工具：《小微主题萃取法 模板》

七、刨根问底，辩证深挖、困难与坑、适用的主客条件

6种刨根问底方法

八、验证/证伪/考核/奖励

3种当场证伪方法，让“内行糊弄外行”无处遁形。

九、逆向思维，抛光打磨，塑造成型

将萃取出来的材料，全部逆向思维，站在“学习者/使用者”角度进行“倒转”，二次“抛光打磨”

六、应用验证与迭代精进

3种可持续迭代精进策略

销售标杆经验萃取，您公司培训部门将收获什么？一套销售经验萃取方法

一套销售实践萃取工具

一套销售访谈技巧与问题库

一套销售案例编辑方法

一套销售课程设计方法

一套销售培养方法体系

销售案例萃取模板，销售话术萃取模板，产品卖点提炼模板，提问销售萃取模板，销售案例复盘模板，销售经验萃取课件，销售经验萃取主题模板，销售优差分析模板，销售训练考核模板，客户拜访萃取模板

课程研发导师：罗黎帆老师

萃取工作坊的方法步骤：一、顶层设计与配套机制；二、萃取过程与6种萃取方法；三、应用验证与迭代精进

一、顶层设计与配套机制

1、案头调研

注：此步骤不可缺少，磨刀不误砍柴工。（很多培训管理者忽视了这一步）

读懂行业      工具：《读懂行业分析表》

读懂公司      工具：《读懂公司分析表》

读懂部门      工具：《读懂部门分析表》

读懂岗位      工具：《读懂岗位分析表》

2、明确目的与期望       工具：《明确目的与期望分析表》

注：此步骤极为重要（很多培训管理者忽视了这一步），罗老师服务近百个经验萃取项目之后深刻发现：

（1）目的不同，对应的萃取方法、思路、工作量截然不同

（2）只有先明确应用，才能以终为始

（3）只有先明确相关领导的期望，才不会南辕北辙，最后吃力不讨好

3、沟通工作

（1）沟通人群：   

业务部门大领导、业务部门中层管理者、专家、人力资源部领导、培训部领导、公司层面领导

（2）沟通内容

对各类人群的价值      工具：《与各利益相关方的沟通话术》

沟通配套机制        工具：《配套机制梳理表》

沟通目的与期望     工具：《明确目的与期望分析表》

4、立项：沟通各类人群需要配合的地方     工具：《萃取项目管理 甘特图》

4、配套机制 顶层设计

（1）生产内容的机制

生产内容的5种方法

（2）融入策略：

6种融入业务部门日常工作的策略

（3）激励机制

激励专家分享的18种方法      工具：《激励专家分享的18种方法》

（4）推广与应用机制

4种推广方式

（5）迭代机制

5、与项目管理计划制定

厘清所有利益相关方，职责分工      工具：《萃取项目管理 甘特图》

二、萃取过程与8种萃取方法

1. 选题，2.选人，3.判断经验形态，4.判断经验颗粒度单位，5.选成果形式，6.定制萃取范式模板，7.选萃取方式，8.选择萃取方法，9.刨根问底，10.打磨抛光，11.验证考核，12.塑造成型

1. 选题

（1）选题的10种参考思路      工具：《选题的10种参考思路》

（2）选题参考标准    工具：《选题标准评分表》

2. 选人

（1）选人的10种参考思路       工具：《选人的10种参考思路》

（2）选题参考标准    工具：《选人标准评分表》

3.判断经验形态    工具：《经验形态分析表》

注：不同的经验形态，适合不同的萃取思路。

4.判断经验颗粒度单位   工具：《经验颗粒度分析表》

注：此步骤极为重要，不同的颗粒度单位，所需的萃取时间、工作量截然不同

5.选成果形式       工具：《成果形式选择表》

6.定制萃取范式模板    工具：《经验萃取维度库》

注：没有一套模板可以适用于所有企业的所有经验萃取主题，罗老师推荐各家企业，要定制适合的萃取范式模板

7.选萃取方式

1.     轮训训战萃取方式

2.      贴身观察/陪访式萃取方式

3.      访谈式萃取方式

4.      专家工作坊萃取方式

5.      资料分析萃取方式

6.      现场复盘+萃取+教学方式

7.      视频还原萃取方式

8.    以考促训萃取方式

8.选萃取方法

1.      暴力萃取法（穷举法）    工具：《暴力萃取法 模板》

2.      通用萃取法     工具：《通用萃取法 模板》

3.      案例开发萃取法（情景还原萃取法）     工具：《案例开发萃取法 模板》

4.      复盘式萃取法（美军AAR法）     工具：《复盘式萃取法 模板》

5.      大样本统计对比萃取法      工具：《大样本对比萃取法 模板》

6.      形态倒逼萃取法       工具：《形态倒逼萃取表》

7.      岗位任务拆分萃取法     工具：《岗位任务拆分萃取法 模板》

8.      关键要素萃取法（萃取决策流程、方法论）         工具：《关键要素萃取法 模板》

9.      小微主题萃取法       工具：《小微主题萃取法 模板》

10.   反面萃取法，正反对比萃取法      工具：《正反对比萃取法 模板》

11.   方法论萃取法     工具：《正反对比萃取法 模板》

9.刨根问底（7把萃取之刀）

10.抛光打磨（7个萃取之力）

11.验证/证伪/考核

3种证伪方法

12.塑造成型

6种塑造成型的思路

三、应用验证与迭代精进

萃取之器工具：《读懂行业分析表》

工具：《读懂公司分析表》

工具：《读懂部门分析表》

工具：《读懂岗位分析表》

工具：《读懂业务分析表》

工具：《明确目的与期望分析表》

工具：《与各利益相关方的沟通话术》

工具：《配套机制梳理表》

工具：《明确目的与期望分析表》

工具：《萃取项目管理 甘特图》

工具：《激励专家分享的18种方法》

工具：《选题的10种参考思路》

工具：《选题标准评分表》

工具：《选人的10种参考思路》

工具：《选人标准评分表》

工具：《经验形态分析表》

工具：《经验颗粒度分析表》

工具：《成果形式选择表》

工具：《经验萃取维度库》

工具：《通用萃取表》

工具：《复盘式萃取表》

工具：《案例开发萃取表》

工具：《形态倒逼萃取表》

工具：《岗位任务拆分萃取表》

工具：《关键要素萃取表》

工具：《小微主题萃取表》

工具：《萃取维度 提问库》

工具：《成果审核评分表》

工具：《萃取维度提问库》