理财经理六招活客——促中收

 课程背景：

很多时候，客户对理财经理的定位，仅仅只是一个“理财推荐工具”，只要能做产品推荐、协助办理、送点礼品、聊聊家常，态度不要太差，就已经满意了。然而，随着移动智能时代的来临，客户能更简单、直观的获取产品信息，“信息不对称”已经越来越不明显。很多时候客户由于是当事人，货比三家到处了解，她对理财的知识和各银行的产品如数家珍，甚至比理财经理还专业熟悉。

同时，部分理财经理由于对优质客户识别能力不足，所以，经常浪费了与客户营销以及建立关系的绝佳机会。甚至有些理财经理沟通水平有限，常常服务问题没有给客户很好解决，因此没有在专业度上获得客户高度认可，也就不能延伸到客户营销层面。

理想中的理财经理，需要具备极强的服务意识，维护好中高端客户；掌握更多产品知识，承担高中收产品销售的主要任务。这样的理财经理，自身才更有“获得感”、“成就感”，对网点而言，才能带领大家共同进步，夯实网点客户基础，拓展更多优质客户资源。当然，理财经理自身综合化能力的提升，也将带来更好的收入，更广阔的发展前景。

 课程收益：

● 学习语术：快速掌握重点和难点业务营销话术，如存款营销、保险营销、基金营销、贵金属营销、信用卡营销、分期营销等实用语术。

● 提升业绩：通过流量客户他行策反、多种渠道行外吸金、留住并发掘优质客户潜力，为打好上半年战役锁定胜局。

● 拓宽思维：帮助我行理财经理用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建客户对我行服务粘性。

 课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：理财经理、产品销售经理、大堂经理、营业经理、网点负责人、优秀柜员等

课程方式：理论讲授、案例分享等

 课程大纲

第一讲：理财经理“左手”服务，“右手”产品

一、服务是一切的根基

1. 本身就是产品

2. 弥补产品不足

3. 有效营销手段

4. 带来长久商誉

案例分享：中国银行“个人名字理财工作室”是怎么得来的？

二、产品应客户需求才有价值

1. 理财经理应重点关注客户

1）活期资金较大的陌生客户（沉睡型、交易型、大额型）

2）喜欢存定期的客户（金额由大到小，笔数由多到少）

3）贵宾等级户（新达标、将达标、已退出、刚退出）

4）信用卡消费户（商旅、精英、中青年、高额度、喜分期）

2. 理财经理盘活客户具体做法

1）活期巧升级——稳定资金、跨行归集

2）活期转定期——锁定资金、资产配置

3）存单凑大额——吸金行外、加深客情

4）定期加保险——增强信任、渗透理念

5）理财要分散——保本结存、大额定投

6）分期促中收——巧用话术、培养习惯

 第二讲：客户有效识别和高效沟通技巧

一、有效客户识别技巧

1. 你的产品需要哪些客户？

1）金主型

2）需求型

3）冲动型

4）无知型

2. 客户沟通要决——风格判断

1）强人领导型

2）诱惑影响型

3）稳定相交型

4）深思熟虑型

行事风格测试（课前作业）：认识自我，了解他人

二、客户高效沟通技巧

1. 沟通四要

1）同理心建立

2）优惠简单原则

3）言辞得当

4）赞美

2. 沟通四不要

1）太专业

2）太多话

3）太模棱两可

4）过度施压

 第三讲：金融产品销售技巧

一、如何有效探询客户的需求及消费心理？

1. 提问——让客户讲出心里话

2. 倾听——刺激客户的表达欲望

3. 观察——客户的行为会说话

4. “顾问式营销”模型——如何激发客户的隐形需求？

二、销售“两金一险”卖点

1. 投资贵金属

1）利用当前国际形势及产品投资的有利时机

2）大力宣传贵金属的收藏、保值、馈赠功能

3）摆放各种实务样品，刺激客户购买欲望

4）强调赠送功能，重点锁定中高端客户

2. 投资基金

1）基金购买目标客户人群

2）大额基金销售怎么来的

3）如何建立自身基金专业度

4）行情不好时如何卖基金

5）一次性购买VS分次购买

3. 购买保险

1）目标客户的标准

2）现实中的目标客户

3）提升保险规划方案质量

4）阐明规划的步骤

5）人生各阶段需求及保险规划的原则

4. 信用卡分期

1）常见银行分期业务类型

2）主流银行分期费率比对

3）哪些客群更钟情于分期

4）大额分期客户该如何引导

5）做过分期的客户如何再次营销分期

6）讲透分期让小白也能听懂好处

三、化解异议并促成销售

故事分享：中行分期达人竟是一位新员工

1. 客户为什么会提出异议

2. 理财经理常见异议化解思路

1）基金

2）贵金属

3）保险

讨论与话术设计（课后作业）：面对各种异议，我怎么说？

3. 主动邀约客户促成

1）阻碍销售人员邀请成交原因分析

2）邀约成交时机把握

3）成交方法与话术

4）添加客户联系方式

5）引发客户转介绍