保险营销管理之员工成长系列培训

【课程目的 Curriculum Objects】

为保险公司和中介代理机构打造“高绩效、高产能、高素质、高活力”的营销管理队伍。同时让这个系列的训练课程，成为调试员工心态的外部帮手、提升管理技能的高效手段、销售转型期间的解决策略、新型保险产品销售的推动利器。

【课程特色 Course Features】

我们将彻底抛弃那种非实战型、学院派教授们的封闭式理论教学方式，也严肃杜绝那些个案分享式的，目光激动而内心茫然的忽悠式培训。而采用系统的专业知识与业务实践相结合的集中辅导和实地训练方法，通过分阶段、分主题的专业知识培训，加上实战演练的模式，逐步夯实业务基础。

授课方式以专业知识讲授和技能训练为主，辅以实战演练和业务督导管理等问题的解答等多种灵活务实的教学方式。

我们的系列课程将围绕银保业务营销和管理者必备的知识、态度、技能和习惯四大方面展开。

【课程体系Curriculum Structure】

培训实例——某寿险公司业务提升培训课程

【课程背景 Course Background】

长期以来，保险营销陷入了一个误区：从产品设计到销售行为上都过分地强调的保险理财功能，但却不断淡化保险保障的基本功能；保险的核心价值不谈，却用自己的短处去盲目地同银行储蓄、债券股票、地产期货等产品的优势进行比较；在销售过程中过分依赖所谓的话术，用分红与回报来吸引客户购买，而很少去寻找客户的需求点，为其量身定制家庭财务安全的保险保障计划。这些行为最后导致我们在寿险营销中理财讲不通，保险讲不明的尴尬局面。如何遵照保监会回归内涵价值，回归保险保障的监管要求，如何顺应市场的变化，满足客户的需求已经成为各家寿险公司营销管理关注的重点。

根据保监会2017年5月23日下发的：保监人身险〔2017〕134号通知精神，未来保险产品的销售将迎来重大改变。保监会的目的是通过引导保险公司转变产品发展模式，提高代理人的专业化销售水平，从而更好的服务客户。综合来讲，这些变化至少将在以下四个方面对产品营销带来重要改变：

1、保险产品设计以消费者需求为中心。要求保险公司产品设计回归保险本源，关注客户的风险保障需求，而不是以产品为中心。因此，以客户需求为导向的产品营销将取代目前以业绩为导向的简单粗暴式产品销售。

2、鼓励定期寿险、终身寿险。保监会鼓励保险公司开发和发展的定期寿险产品、终身寿险产品。因此下一步定期寿险、终身寿险将会迎来销售的高峰。

3、万能险、投连险只能作为一个独立险种销售，不能附加了。对于附加万能险账户的保险产品，这将带来一个非常大的产品营销变革，关注客户需求，注重服务品质的专业化营销将成为主流。

4、两全保险、年金险产品的随缴随返时代将结束，随之而来的是回归专业的少儿教育险、养老保险等符合保监会要求的新产品和全新的营销方式。

对此，我们认为：寿险公司在10月1日前完成产品整改，因而即将面临一轮产品退市潮。这时候正是大量回访老客户，通过存量客户的服务和再开发，通过加保和转介绍抓住机遇快速提升销售业绩；另一方面，还必须针对10月1日以后的以客户需求为中心的新产品，制定新的营销策略，全面提升代理人的业务技能，特别是以客户需求为导向的销售技能，才能面对挑战，顺势而上，让短期业绩大突破的同时，也抓紧时间夯实业务基础，为年度业务冲刺进行预热，也为接下来的开门红业务进一步夯实专业技能，增强服务意识，为持续和健康的业务发展奠定成功的基础。

目前，我们根据贵公司的需求，围绕着：“心态建设、客户维护和能力提升”三个维度为培训主线，以代理人心理素质能力提升，高绩效团队构建等内容激发参训人员的产品营销主动性和积极性，以保险存量客户的维护和新客户开发为业务线索，通过以客户需求为导向的产品营销专业能力强化训练来全面展开培训，帮助贵公司营销团队不断实现业绩突破的同时，进一步提升寿险服务营销的专业水平。

我们经过大量的销售实践和培训实务，总结了一套适合中国国情的，适合寿险公司核心产品营销的销售培训策略和课程，将复杂的寿险产品营销，特别是主顾开拓和需求探寻等复杂的过程进行了优化，为寿险代理人的销售技能的快速提升探索了一条成功之路。

【学习成果 Learning Outcomes】

l  探讨寿险营销的机遇与挑战，进一步激发参训人员的销售热情；

l  发现寿险产品销售中的常见问题，找到应对的基本方法，增强产品销售的信心；

l  分析客户购买心理和行为表现，全面认识需求导向式销售；

l  通过需求导向式销售流程各个环节的深入学习和课堂演练，快速提升专业化销售技能；

l  通过对需求导向式销售的专业化，系统化训练，快速提升客户经理的营销技能，实现银行网点业务的全面突破。

【课程特色 Course Features】

l  理论与实践相结合、知识讲解与课堂演练同步进行；

l  既有系统化、专业化理论高点，更具有寿险营销的实战基础；

l  从粗放式营销的问题和保监会最新要求入题，从客户购买行为和心理分析，探寻需求导向式寿险产品销售的发展；

l  从家庭幸福、储蓄财富、生活便捷、创业守成、生命价值、财务安全、家庭理财和健康生活方式等十大方面详细、深入地分析人寿保险产品的优势，从全新、全面的视角阐述人寿保险，让参训学员耳目一新、士气大振、斗志高昂；

l  通过探讨客户服务与转介绍之道，详细研讨12个优质客户服务的锦囊妙计，特别是移动互联的微营销，让参训学员进一步通过存量客户的优质服务去高效地开拓新保单并获得更多的转介绍；

l  通过寿险产品营销的12个关键概念，通过人生的7张保单构成以及同公司产品的匹配与组合，帮助参训学员清晰地掌握产品营销的无敌促成技巧；

l  通过需求导向式销售以及大客户开发与营销的深入探讨和课堂演练，进一步强化和提升专业化营销技能，为年度业务冲刺奠定坚实的基础。

【课程对象 Participants】

l  保险代理人

l  寿险公司相关业务管理人员

【课程时间 Training Time】

3天（课程表附后）

【讲师简介 Introduction to Trainer】

该课程的培训讲师具有16年以上寿险营销管理和专业培训经验，曾在全球最大的保险集团——Allianz SE 担任营销总监、培训总监，带领过安联保险中国区产能最高、人力最多的营销团队，主管过营销工作和培训部门的全面工作，个人目前也在一家全国性保险经纪公司担任董事长。

该课程讲师是国家注册高级金融分析师、美国注册互联网金融管理师；同时，讲师也是寿险体验式营销活动的探索者、新型体验式理财说明会模式的创始人、以客户需求为导向的金融产品营销推广人和实践者。

其授课风格主要有以下6点：

l  活力四射，具有极强的感染力

l  风趣幽默，有效激发听众兴趣

l  严谨专业，论据充分逻辑清晰

l  情景教学，灵活多变高效务实

l  音色圆润，语言表达诚实可信

l  技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

【课程大纲 Course Outline】

单元一 认知篇

一、       寿险理财产品销售中的问题

1.    保险营销的困惑

2.    保险营销的四不误区

3.    案例分析——看视频，找问题

4.    小组研讨——目前保险营销的问题与对策

5.    保监会134号通知精神深度解读

6.    新形势下的寿险营销之道

二、       客户购买行为分析

1.    客户购买的根本原因

2.    产品营销4P理论

3.    需求式营销的基础

三、       以客户需求为导向的销售

1.    客户购买心理分析

2.    需求式购买的四个步骤

3.    成功的保险产品营销之道

4.    客户的需求以及我们的解决方案

5.    今日之需求导向式销售

四、       保险的真谛——人寿保险与我们的生活

1.    人寿保险是幸福家庭的有效保障

1)    人寿保险是伟大的社会奇迹

2)    人寿保险是家庭的重要支柱

3)    人寿保险是最稳妥的家庭保障之道

2.    人寿保险是储蓄财富的得力助手

1)    人寿保险是急用的现金

2)    人寿保险是有计划的储蓄

3.    人寿保险是相对便宜的生活条件

1)    生活就是一种责任

2)    子女教育费用的有效解决途径

3)    家庭保障的合理规划方案

4)    退休金储蓄的有效途径

5)    遗产税规划的有效手段

6)    丧葬费用的最佳途径

4.    人寿保险是企业家的创业守成之道

1)    通过人寿保险的分期付款来盘活资金

2)    通过税前列支保险费来规避税务问题

3)    通过人寿保险来保有挣钱的能力

4)    通过人寿保险来保全资产

5.    人寿保险是昂贵生命价值的唯一保障

1)    人生的误区

2)    你的生命价值几何

6.    人寿保险是对生命质量的有效投资

1)    分期付款方式进行投资的优势

2)    由投保人选择满期时间的投资优势

3)    寿险商品是最安全、最高效的投资方式

4)    人寿保险的投资是确定的承诺

5)    人寿保险的年金是不变的承诺

6)    人寿保险是其他投资行为的有效保证

7)    保单抵押贷款是融资的最简便、高效的方法

8)    人寿保险拥有最优越的资产价值

9)    人寿保险是最安全的遗产转移方式

10)  人寿保险是规避债务的最佳工具

7.    人寿保险是人生旅途中无比重要的财富

1)    地产投资在人生中的不确定性

2)    人寿保险是人生旅途中最有价值的资产

8.    人寿保险是企业财务安全的有效解决方案

1)    人寿保险是转嫁企业风险的有效工具

2)    人寿保险是合伙经营的坚实基础

3)    人寿保险是企业人力资源的有效保障

9.    人寿保险是完善的家庭理财计划

1)    中产阶级的家庭生活现状

2)    如何运用人寿保险进行家庭理财规划

10.  人寿保险是一种生活方式

1)    一项关于人生的调查

2)    安全感才是所有人的梦想

3)    人寿保险是维持生活尊严的有效方法

4)    人寿保险是我们的生活必需品

单元二 技能篇

一、       客户服务与转介绍

1.    客户服务的重要意义

2.    客户服务的原则和技巧

3.    客户服务与转介绍

4.    转介绍基本功

5.    通过优质服务获得源源不断加保和转介绍的案例分析

6.    客户服务的12个锦囊妙计

7.    集思广益——客户服务之我见

二、       人寿保险产品销售中的12个关键概念

1.    无论你现在购买或不购买，其实我们早就购买了保险

2.    购买与不购买都存在一个错误

3.    购买保险最重要的不是如何买，而是为什么要买

4.    购买保险不是消费

5.    觉得不需要保险时，恰恰说明我们需要

6.    人生最确定的两种情况

7.    保险是分摊和转移风险的最佳工具

8.    保险才是真正的储蓄

9.    有保险不一定就有保障

10.  我们不卖保险，你也不是在购买保险

11.  保险不能避免风险，而是转嫁和降低风险

12.  帮助亲友获得保险，其实就是帮助我们自己

三、       人生的7张保单

1.    人寿保险的衍生功能

1)    亿万富翁买保险的故事——人寿保险是给孩子最佳的礼物

2)    中国5000万大保单的故事——人寿保险是税收筹划的理想工具

2.    人生7张保单与公司产品分析

1)    意外保险与定期寿险

2)    住院医疗与重大疾病健康保险

3)    教育保险

4)    年金和养老保险

5)    万能险和投资连接保险

6)    终身寿险

7)    投资理财保险

3.    巧用人寿保险做好人生规划

1)    投资理财中资产配置的重要性

2)    家庭资产配置的4大账户

a)    日常支出账户

b)    生命保障账户

c)    风险投资账户

d)    保值理财账户

单元三 提升篇

一、       需求导向销售流程

1.    流程概述

2.    课中研讨——传统销售与需求导向销售中的相关问题

二、       挖掘和探寻客户需求——存量客户开发

1.    需求导向式销售面谈重点

2.    如何识别准客户的问题与需求

3.    探寻需求的各种提问方式

4.    财务安全需求调查法的优点

5.    财务安全需求工具的使用

6.    课堂演练——财务需求分析角色扮演

三、       大客户开发与营销——新保单营销技巧提升训练

1.    保险大客户的误区

2.    课堂研讨——保险大客户的特点

3.    大客户的需求特点分析

4.    大客户的人生需求与表现形式探讨

5.    大客户心理与应对之道

6.    大客户的应对模式和沟通技巧

7.    创造大客户安心与信任的技巧

8.    销售面谈中的10大问题

9.    解决销售面谈问题的方法与技巧

四、       课程总结