面向客户的产品/方案 分析策划与演说呈现技巧
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面向客户的产品/方案 分析策划与演说呈现技巧 - 授课老师
刘海纳TTT、思维导图实战专家
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面向客户的产品/方案 分析策划与演说呈现技巧 - 课程简介
【课程背景】 |
做调研、分析、策划、制作，加班加点，辛辛苦苦做的优质方案，却往往因为不懂谋略、不善演说、不善表达，毁在“临门一脚”上——即面向甲方的项目提案上，导致功亏一篑，又要重新开始，耗费大量人力物力，实在得不偿失！ 所以，如何有效提高提案策划及演说水平，这是每一个乙方公司工作人员都要重视的课题。 |
【课程对象】 |
1、乙方公司项目管理人员 2、乙方公司项目方案汇报人员 （为确保培训效果，每期班建议不超过30人、不少于2天课时） |
【学习目标】 |
1、掌握甲方需求分析技术 2、理解并应用营销思维，优化项目方案 3、掌握商务演说基本规范与技巧要点，提升项目提案命中率 |
【课程内容】 |
课前准备 |
·企业方、学员需求 了解及界定 （重点了解：客户企业业务流程、所面对的客户概况、学员在项目提案中遇到的问题难题、期望学习目标） ·培训教室：投影仪、话筒音响、白板/笔、A3纸等 ·小组教学：6人左右为一组 |
开场篇 |
·暖场破冰 ·讲师介绍 ·案例引入： 刘海纳辅导建筑师学员有效面向甲方汇报方案、并顺利成单的案例 ·课程背景、主题 ·现场进一步了解、确认学员需求 |
主体篇 |
本课程主体 逻辑图示如下：
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一、有效提案成功的因素图 ·提问、启发思考：影响提案成功的因素有哪些？ ·海纳讲解：有效提案成功 因素图 ·提案演说的本质：说服与影响 ·同步练习思考题：我们如何提高提案成功率？ 二、从甲方需求入手 ·提问、启发思考：什么是需求？ ·海纳讲解：甲方需求分析7大方法 ·案例：某企业的需求分析案例解读 ·同步练习：我们的客户，需求是什么？ 三、优化项目方案 ·提问、启发思考：一个优秀的项目提案，具备哪些特征？ ·海纳讲解：优秀项目提案的7个关键要求 ·重点方法讲解：营销思维 在项目提案中的应用 ·案例展示：成功项目提案作品 ·专题：PPT的美化技巧 ·同步练习：我们的项目方案，可以做哪些改良与优化？ 四、提案演说前的其他准备工作 ·讲解：提案演说前的准备工作清单一览 ·专题：如何有效记忆你的方案稿、力求做到脱稿解读？ ·补充知识： （1）成人大脑思维与记忆规律 （2）工具篇：思维导图在演说思路再整理中的应用 ·同步练习： （1）应用思维导图，快速梳理项目方案演说思路 (2) 撰写本企业项目提案准备清单一览表 五、台风与气场修炼——演说者的基本功 ·职业形象 ·表情、眼神 ·站姿 ·手势 ·声音、语言魅力的5项修炼 练习：演说基本功训练 六、专题：锻炼反应力——快速思维与即兴演说训练 ·现场练习：抽题即兴演讲 ·方法讲解： 七、开场、上场的艺术： ·克服当众讲话紧张的4策略、4方法 ·万事开头难——有效开场的艺术 ·演说中的内容衔接艺术 八、演说中的互动策略、提升演说吸引力的5个技巧 ·有效互动的含义 ·如何在演说中，有效穿插互动？ ·提升演说吸引力的5个关键方法 九、控场技巧： ·如何有效回答听众提问、解答客户异议？ ·角色扮演练习：你问我答 十、成单策略：现场成交的环节设计技巧 |
演练篇 |
本企业的项目方案 客户提案作业、现场演示、练习、点评改进 |
总结篇 |
·总结学习收获 ·尚存疑难答疑 ·落实行动计划 |
