建立制胜的销售与市场服务系统
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建立制胜的销售与市场服务系统 - 授课老师
建立制胜的销售与市场服务系统 - 课程简介
课程概述：
该课程介绍如何通过WSS流程建立制胜的销售与市场服务系统。
课程目标：
在完成该课程的学习后，学员能够:
- 学员将了解如何设定可执行的市场目标；
- 如何评估市场执行、市场机会和竞争对手；
- 如何进行销售与市场服务系统设计；
- 如何将设计转化成可执行的计划；
- 如何推动销售市场计划的执行
教学方法 ：
讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习
目标学员：
销售总监、市场总监、大区销售经理、市场经理、分公司经理、销售市场策划人员等
培训时间：2天
第一天上午建立什么样的销售与市场服务系统概述
• 商业领导力框架
• 销售与市场执行的四种能力
• 市场通路的四个关键活动
• 不同的渠道需要不同的客户服务策略
• DADPE销售与市场制胜流程第一天下午D：设定市场发展目标
• 目标设定三要素
• SMART原则
• 销售目标测算方法
A：市场评估的目标、范围、方法和结果
• 评估目标
• 评估范围：
对内评估
– 销售和市场策略
– 市场执行
– 配销系统效率
– 组织和薪酬结构
– 仓储
对外评估
– 以消费者和客户为中心
• 渠道运作特点
• 零售点和零售点执行情况调查
• EDS/EWS
• 客户满意度（价值驱动因素) 调查
• 对内运作分析
• Timestudy
• SWOT分析
• 速胜第二天上午D：设计创造优化的服务结构推动利润的增长
• 设计需要考虑的因素
• 不同销售模式对比：车销、预售、自动贩卖机
• 第三方是消费者和客户服务系统优质的运作配销的重要组成部分
• 直营（DSD）与直接服务（DSS）
– 批发商与可控第三方服务
– 第三方服务补偿设计
– 市场服务模型
• 市场与价格结构
• 客户服务政策
• 服务标准、项目、规则、时间、频率第二天下午P：计划使服务政策转化成行动计划及过程
• 分销基础架构计划
• 战略路线规划
– 路线规划的目标、范围和方法
• 运作衡量标准(KPI’s)
• 建立人力资源计划
E：日常执行通过市场服务产生价值
• 促销/价格/包装等执行
• 资产投放与控制
• 零售执行标准
• 空间及库存管理
• 客户关系管理
• 开发新客户
