攻心销售——客户心理分析与销售沟通技巧
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攻心销售——客户心理分析与销售沟通技巧 - 授课老师
攻心销售——客户心理分析与销售沟通技巧 - 课程简介
课程背景
客户需求不断的升级和变化, 我们必须从客户的角度来看我们应该如何做，我们要结合客户的需求进行销售。今天，以销售心理学为导向的时代，也就是从客户的行为分析客户的心理，从客户的心理特点来研究如何更有效地做好我们的销售和服务工作。学习本课程，通过了解客户消费心理学，掌握客户销售专业化流程的方法与技巧，提升与客户关系建立、管理与交往的艺术。
课程目标
n 了解客户心理与行为
n 掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律
n 如何辨别客户人际风格的类型
n 理解影响客户购买行为的主要因素
n 掌握客户购买决策的过程，明确各个阶段应采取哪些对策
n 利用客户心理引导客户采购的技巧，提升业绩
课程对象
大区经理、区域经理、销售经理、销售人员
课程时间
1-2天
课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%
课程大纲
第一部分 客户心理与行为
n 客户心理
n 客户行为
n 客户行为的影响因素
第二部分 客户心理的需要与动机分析
n 客户需要的形成
n 客户需要的一般特征
n 客户不同层次需要的分析
马斯洛需求理论
赫茨伯格理论
n . 影响客户购买需要的因素（销售影响力）
n 客户购买动机的形成
n 常见的客户购买动机分析
n 七种客户购买心理特点描述
l 求廉心理
l 求实心理
l 求新心理
l 求名心理
l 求美心理
l 求知心理
l 求特心理
n 针对七种客户购买心理的营销策略与方法
n 了解客户购买心理的技巧
l 语言分析
l 肢体语言分析
第三部分 客户购买行为的过程
购买行为的过程中客户心理和行为分析
n 1. 观察阶段
n 2. 兴趣阶段
n 3. 联想阶段
n 4. 欲望阶段
n 5. 评价阶段
n 6. 信心阶段
n 7. 行动阶段
n 8. 感受阶段
第四部分 销售过程中的心理和行为分析
n 1. 准备
n 2. 接近客户
n 3. 确定客户需求
n 4. 产品及服务说明
n 5. 引导和劝说
n 6. 促成交易
n 7. 客户异议处理
n 8. 销售后的追踪落实
第五部分 客户心理中的人际风格分析
n 人际风格类型分类
n 客户的人际风格分析
n 客户购买行为中的人际风格判断
n 赢得不同人际风格客户信任的方法
n 购买者人际风格对购买行为的影响
n 说服不同人际风格客户的方法
n 表现型客户的表现和沟通方法
n 友善型客户的表现和沟通方法
n 控制型客户的表现和沟通方法
n 分析型客户的表现和沟通方法
第六部分 九大类型客户及相应公关方式
n 理智型
n 任务型
n 贪婪型
n 主人翁型
n 抢功型
n 吝啬型
n 刁蛮型
n 关系型
n 综合型
（全文完）
