合作共赢 ——农村社会渠道精细化运营与销售能力提升

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合作共赢 ——农村社会渠道精细化运营与销售能力提升 - 授课老师

朱冠冰通信运营商咨询式培训师

朱冠冰——通信运营商咨询式培训师² 朱冠冰，硕士学位² 注册国际高级职业培训师² 提出渠道服务营销管理动线流程² 撰写《终端-应用-流量价值联动营销情景应答话术手册V1.0》² 撰写《营业厅服务营销管理指导手册V1.0》² “智能手机俱乐部”、“APP辅导站”等概念的提出者和践行者² 融合式营销、教育营销、顾问式营销等营销理念与技能的传播者【主讲领域】详细]

合作共赢 ——农村社会渠道精细化运营与销售能力提升 - 课程简介

【方案背景】
通讯市场从3G进入4G阶段发生了翻天覆地的变化，技术和商业模式的共同推动，导致客户的需求、消费行为、对卖场体验的要求、对服务营销能力的要求等发生了根本的转变。而作为市场的服务主体运营商的营业厅和手机零售店需要调整才能够适应这个变化，满足客户的需求就成了当务之急。
从农村渠道代理商角度，终端成为运营商流量经营战略中的关键一环，代理商如何把握机遇，迎接挑战，终端掘金？
从农村支局长角度，社会渠道的转型带来了管理变革的方方面面，代理商如何分级管理？社会渠道运营管理将发生怎样的变革？
从农村市场客户的特殊性来分析，如何通过农村客户的特性来进行更有针对性的精细化运营？
为此，康裕咨询公司推出《合作共赢——农村社会渠道精细化运营与销售能力提升》课程，从理念上、实务上、实操上以及变革的角度，为电信运营商和手机零售商提供一些可以借鉴的思路和建议，以推动营销模式的升级，实现农村社会渠道的分级掌控以及渠道整体精细化运营效能的提升。

【培训特色】
² 化数字为执行——将KPI的数字压力，化解成可执行的动作，增强学员完成任务的信心
² 化复杂为简单——将复杂的规范，“翻译”成可记忆且易操作的动作，实现简单重复
² 化被动为主动——将被动的员工，打造成对自己负责的高度敬业的员工队伍，实现团队管理
² 化说教为提问——将教练技术本土化，问到想要的答案，练到想要的结果
² 化通用为本土——将通用的理论与本土的案例有效结合，学员较易接受
【培训目标】
² 以营业厅效能管理为导向，掌握卖场化运营下的营业厅现场布局和整体宣传技巧、优化现场管理流程、导入基于营销话术的整体营销能力提升和现场服务技能提升；
² 掌握基于卖场化运营下的农村社会渠道渠道管理变革，优化分层分级管理体系，实现社会渠道的整体精细化运营管理；
² 强化支局长及客户经理对于渠道门店的整体掌控技巧，差异化，多样化，创新型的掌控渠道，提升农村社会渠道的整体满意度与忠诚度；
² 掌握支局长日常工作中的管理工具的应用，提升对于农村渠道的整体精细化运营和管理能力。

第一模块：效能管理——农村社会渠道精细化运营管理

主要内容
课程要点
1、卖场化运营下的现场布局与宣传
生动陈列——卖场终端营销布置、强化卖场终端视觉营销管理
2、卖场化运营下的现场流程管理
现场管理工具：营业前三件事、营业中三件事、营业后三件事
现场管理工具：引导员开门前八件事
3、基于终端的卖场化营销管理
营销氛围塑造、营销人员主动营销态度和技能、现场营销互动方法
营销话术：终端合约计划销售十步法、套餐合约计划销售十步法
4、卖场化运营下的现场服务管理
服务标准导入、服务氛围塑造、服务现场指导关键节点控制
现场管理工具：服务标准测评表
整体收益：
——以营业厅效能管理为导向，掌握农村社会渠道营业厅现场布局和整体宣传技巧、优化现场管理流程、导入基于营销话术的整体营销能力提升和现场服务技能提升；
——通过实战演练和管理工具应用，提升农村支局长对于农村渠道的效能管理能力，沉淀对应管理工具，实现对于渠道的精细化运营管理。

第二模块：营销突围——基于终端的农村社会渠道营销能力提升

1、销售流程梳理和技能提升
店面销售人员的管理、全业务营销导购人员、体验式营销四步法
2、服务流程梳理和技能提升
人员引导服务技能、卖场人员开门”八件事“、基于终端的广告展示与陈列
案例：基于终端的卖场化布局设置
3、体验式营销四步法——“追、求、定、结”
引发兴趣——录像分析：他们分别属于那一类顾客
引导了解——现场演练：一句话营销话术
激发共鸣——案例：上网体验+终端销售二重奏
缔结销售——礼品促成法、激将法、迂回法、顾客疑虑原因与顾客疑虑消除方法
整体收益：
——掌握基于以终端为核心的营销技巧、服务管理与运营管理方法，并通过案例解读，沉淀后期可供实战应用的工具和话术等。
——以客户为导向，分析客户消费心理与购买行为，通过客户洞察，实现基于不同客户的体验式营销技能掌握。

第三模块：合作共赢——农村渠道评估与分级掌控关系维系

主要内容
课程要点
1、农村社会渠道分层分级管理体系
区域内优秀渠道建设与评估、渠道综合价值评估、差异化管理
案例：XX电信分级管理体系及考核激励
2、农村渠道门店的掌控整体思路
构建多手段的差异化掌控模式、终端掌控、利益掌控、人文掌控
案例：从冲突、店内、利益的角度，掌控门店
3、渠道经销商双赢的关系维系
强化准入准出、加大激励措施、整体运营效率提升
头脑风暴：渠道忠诚度的提升与渠道管理员能力关系
整体收益：
——掌握以终端为核心下的渠道管理员渠道管理变革，优化分层分级管理体系，实现整体名称渠道运营的精细化；
——强化农村支局长对于渠道门店的整体掌控技巧，差异化，多样化，创新型的掌控渠道，提升农村社会渠道的整体满意度与忠诚度。

第四模块：工具导入——支局长日常管理实务应用工具

主要内容
课程要点
1、“节点指导”管理工具
计划关键点指导模板、培训关键点指导模板
2、“异动比对”管理工具
数据比对模板、模型比对模板
3、“重点掌控”管理工具
走访掌控模板、巡检掌控模板、整改掌控模板
整体收益：
——掌握支局长日常工作中的渠道管理工具的应用，提升对于渠道的整体精细化管理能力。

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第一模块：效能管理——农村社会渠道精细化运营管理
主要内容	课程要点
1、卖场化运营下的现场布局与宣传	生动陈列——卖场终端营销布置、强化卖场终端视觉营销管理
2、卖场化运营下的现场流程管理	*现场管理工具：营业前三件事、营业中三件事、营业后三件事* *现场管理工具：引导员开门前八件事*
3、基于终端的卖场化营销管理	营销氛围塑造、营销人员主动营销态度和技能、现场营销互动方法 *营销话术：终端合约计划销售十步法、套餐合约计划销售十步法*
4、卖场化运营下的现场服务管理	服务标准导入、服务氛围塑造、服务现场指导关键节点控制 *现场管理工具：服务标准测评表*
整体收益： ——以营业厅效能管理为导向，掌握农村社会渠道营业厅现场布局和整体宣传技巧、优化现场管理流程、导入基于营销话术的整体营销能力提升和现场服务技能提升； ——通过实战演练和管理工具应用，提升农村支局长对于农村渠道的效能管理能力，沉淀对应管理工具，实现对于渠道的精细化运营管理。
第二模块：营销突围——基于终端的农村社会渠道营销能力提升
1、销售流程梳理和技能提升	店面销售人员的管理、全业务营销导购人员、体验式营销四步法
2、服务流程梳理和技能提升	人员引导服务技能、卖场人员开门”八件事“、基于终端的广告展示与陈列 *案例：基于终端的卖场化布局设置*
3、体验式营销四步法——“追、求、定、结”	引发兴趣——*录像分析：他们分别属于那一类顾客* 引导了解——*现场演练：一句话营销话术* 激发共鸣——*案例：上网体验+终端销售二重奏* 缔结销售——礼品促成法、激将法、迂回法、顾客疑虑原因与顾客疑虑消除方法
整体收益： ——掌握基于以终端为核心的营销技巧、服务管理与运营管理方法，并通过案例解读，沉淀后期可供实战应用的工具和话术等。 ——以客户为导向，分析客户消费心理与购买行为，通过客户洞察，实现基于不同客户的体验式营销技能掌握。
第三模块：合作共赢——农村渠道评估与分级掌控关系维系
主要内容	课程要点
1、农村社会渠道分层分级管理体系	区域内优秀渠道建设与评估、渠道综合价值评估、差异化管理 *案例：XX电信分级管理体系及考核激励*
2、农村渠道门店的掌控整体思路	构建多手段的差异化掌控模式、终端掌控、利益掌控、人文掌控 *案例：从冲突、店内、利益的角度，掌控门店*
3、渠道经销商双赢的关系维系	强化准入准出、加大激励措施、整体运营效率提升 *头脑风暴：渠道忠诚度的提升与渠道管理员能力关系*
整体收益： ——掌握以终端为核心下的渠道管理员渠道管理变革，优化分层分级管理体系，实现整体名称渠道运营的精细化； ——强化农村支局长对于渠道门店的整体掌控技巧，差异化，多样化，创新型的掌控渠道，提升农村社会渠道的整体满意度与忠诚度。
第四模块：工具导入——支局长日常管理实务应用工具
主要内容	课程要点
1、“节点指导”管理工具	计划关键点指导模板、培训关键点指导模板
2、“异动比对”管理工具	数据比对模板、模型比对模板
3、“重点掌控”管理工具	走访掌控模板、巡检掌控模板、整改掌控模板
整体收益： ——掌握支局长日常工作中的渠道管理工具的应用，提升对于渠道的整体精细化管理能力。

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