客户开拓
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客户开拓 - 授课老师
孙郂亭销售士官军校首席专家
20年营销实战经验，从基层至高层，一路从枪零弹雨中走过！销售培训具有“UFC”实战训练风格，追求“打赢”。20年国企/民企/外企营销实战，曾在西门子、中国平安、招商银行、百度、万通药业等知名企业担任销售代表、销售经理、大区经理、事业部总经理、宣传部长、培训总监、商学院院长、集团副总裁、首席培训师等多个职务！10年培训经验，曾在德国接受过专业的营销系统训练，推崇德国基于能力模型及工具化为基础的训练系统！孙郂亭老师多年实践德国OJT销售职业化训练技术，通过"模压式"[详细]
客户开拓 - 课程简介
【训练对象】销售、经理、大客户岗
【训练目的】
能够根据市场性质与趋势，建立直复式拓客的“根据地”；
客户资源的发展由点到面，立体管理形成客户发展“滚雪团”；
客户的区隔管理，形成客户源源不断的“水库效应”；
客户管理形成“轨道式”精确拓展与工具管理“两手抓”。
“沟通素质”《AIDMA客户体验》煅铸模压式训练
客户拓展=集客+拓客+锁客+养客+生客
德国版权的“工具式”训练风格。培训特征以引导式交互为主，工于经验的集萃和洗炼，追求销售中的“打赢”实效。力求于实例、实战。强调训练中教与学的“双极”共鸣；在基于案例解析、规律总结的基础上，训练是“我说你听、我做你看、你做我看、你做你说” 推进式过程。 核心的“销售工具式”训练是以提炼销售方法、制作销售工具为目标，训练中以萃取为主，以学员的复制与传承为训练导向。
《“圈地深耕”客户群开拓》训练大纲
阶段 | 关键任务 | 主要内容 | 教学流程（概要） |
一 | 《圈地深耕客户开拓》 | 1、重新认识客户管理 2、客户管理的理念与行为上的执行 3、《客户管理词典》的训练
★ 课上训练： 制作《圈地深耕客户管理》管理工具 制定《圈地深耕客户管理》辅导下属的训练方法 | 1.1 学员风暴：什么是客户开拓管理 1.2 讲授解析：圈地深耕的客户开发操作 1.3 小组讨论：行为上如何去工具开发客户
2.1 现场PK：《圈地深耕客户管理》行为量化 2.2 小组讨论：《圈地深耕客户管理》设计 2.2 小组方案：《圈地深耕客户管理》方案复制
3.1 学员讲解：《圈地深耕客户管理》操作要点 3.2 学员PK： 圈地深耕”笼中对” 3.3 纠错指导：量化标准与圈地深耕的强大执行 |
二 | 《圈地深耕客户管理》体验训练 | 4、实操体验：《团队协作》
5、制作《圈地深耕客户管理》工具的操作技能与方法。 6、实操体验：《高速高效实行》 7、《圈地深耕客户管理》训练
★ 课上训练： 制作团队协作《圈地深耕客户管理手册》 制作单兵《圈地深耕客户管理手册》 制作《学员”笼中对”对练视频》
| 4.实操体验：《客户开发案例关键技能》 5.1小组风暴：《客户开发案例关键技能》的圈地深耕提炼 5.2小组方案：《圈地深耕客户开拓管理手册》
6.实操体验：《客户开拓高效行为》 7.1学员PK： 单兵客户管理“笼中对”训练 7.2纠错指导：圈地深耕的操作要领
7.3 学员讲解：《圈地深耕客户管理》工具设计 7.4学员PK： 《圈地深耕客户管理》销售工具设计”笼中对”训练 7.34小组讨论：如何对下属进行“UFC”式辅导 |
三 | 训后实战辅导
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课后训练与辅导： 《圈地深耕客户管理》管理工具制作、辅导、传承 《圈地深耕客户管理》实操指导
| 8.1 UFC竞赛：《圈地深耕客户管理》工具实战竞赛 8.2 现场讲解：《圈地深耕客户管理》工具实操应用得失经验 8.3 作业辅导：《圈地深耕客户管理》销售工具设计实战案例和学员操作辅导
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四 | 《销售工具》技能训练 |
★ 课上训练： 1、萃取提炼平息客户常见异议的FAQ实操工具 2、萃取提炼激发客户需求的SPIN实操工具 3、萃取提炼产品利益感动行为的FABE实操工具 4、萃取拓客的路径与方法实操工具 5、萃取老客户维护实操工具
| 4.实操训练：客户开发之《销售工具》 5.1小组风暴：《客户开发销售工具关键技能》 5.2小组方案：《客户开发销售工具管理手册》
潜在客户需求激发的方案训练 销售案例编写与讲述作业训练 引导激发客户需求说、写、读作业训练 高效切入与沟通说、写、读作业训练 产品体验与服务爆点作业训练 客户价格谈判能力训练 |
关键技能训练科目：
《客户深耕实操战术动作》
训练工具：
《产品生动化演示套路动作脚本》
《客户接触生动化行为操作脚本》
《客户开拓、开发关键动作》
《客户画像与销售地图行为实操手册》
《客户开拓关键行为动作》
客户开拓之《销售工具》
客户开发之《销售装备》
课上交互——课下训练——分级过关——跟进辅导
训后落地追踪辅导
阶段 | 特训方法 |
随岗指导+作业辅导 | 1、结合企业情况，完成针对关键技能作业 |
2、通过邮件、视频指导接受营销教练指导 | |
技能解析+技能“UFC” | 1、技能演练（教练指导） |
2、技能展演（教练现场指导） | |
销售业绩跟踪 | 1、通过上两关，技能全面提升、业绩明显提升 |
2、持续跟踪应用意愿 |
