银行客服中心电话营销技巧
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银行客服中心电话营销技巧 - 授课老师
江涛PTT国际职业认证培训师
【专业资质】PTT国际职业认证培训师；企业教练技术资深导师；营销实战型导师；心理咨询师二级认证；美国 IAPC（ 国际专业教练协会）授权的国际注册企业教练（RCC），管理教练训练导师（TMCC）。曾任知名企业华为公司高级经理人、中国银行金融培训中心主任，中国教育产业集团金融市场营销总监，新加坡科理希迩集团市场部总监，平安金融大学特聘讲师，浙江大学总裁班特聘讲师，现任深圳瀚卓投资有限公司总经理,深圳市靓多时尚股份有限[详细]
银行客服中心电话营销技巧 - 课程简介
【培训对象】
本课程适合银行客服中心电话营销人员
【培训方式】
本课程以提升销售积极心态及理财、信用卡业务电话营销沟通技能为目标，通过案例分析、分组讨论、销售类游戏、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的
【课程大纲】
导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格
一、 主动电话营销心态建设与客户心理分析
1、积极的销售心态培养
2、阳光心态系统解析
3、销售变的简单是因为你掌控了客户心理
& 客户销售心理与行为分析
& 客户消费心理曲线图示
& 客户心路：认知过程—情感过程—意志过程
& 客户销售八大心理解析
课堂讨论：客户会因为什么而发生改变？
一、 理财业务和信用卡电话营销沟通技巧
1、赢得兴趣——成为受客户喜爱的电话沟通高手
& 如何迅速引起客户的兴趣；
& 快速建立沟通亲和力
& 如何成为受人喜爱的听众
& 随时随地赞美他人的好习惯
& 如何用价值拉近与客户的关系
& 赢取客户信任的沟通方式
现场电话营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？
2、 投石问路——通过提问发掘与引导需求
& 理财业务和信用卡销售中创造客户需求的技巧
& 需求呈现的方式与实施策略
& 化隐藏性需求为明确需求
& 正面寻找VS侧面挖掘
& 如何运用背景、难点、暗示性提问
讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？
3、 显示能力——银行理财业务和信用卡业务说明与呈现的技巧
& 如何做银行理财和信用卡业务介绍与说明；
& 理财业务和信用卡产品说明的步骤；
& 如何进行产品特性、优点、利益的转换；
& 应用式介绍VS属性式介绍
& 如何激发客户强大的产品联想力
& 产品说明的技巧及注意事项；
现场呈现:理财类业务和信用卡业务卖点如何转换为客户买点，如何给客户讲产品故事
4、 解除疑虑——异议处理技巧
& 客户异议的类型及原因
& 处理异议的原则与流程
& 解除疑虑和反对意见的技巧
& 常见异议处理的七种方法；
& 异议处理的技巧掌握。
讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说收益低了你如何处理？客户不信任你的高收益的理财产品你如何处理？客户说已经有信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行有更优惠的活动政策你如何处理？
5、 临门一脚——最终成交技巧
& 成交的时机与购买信号；
& 购买讯息与线索解读
& 常用的促成七种方法
& 促进成交的技巧运用。
& 理财与信用卡销售最后阶段经常使用的战术
& 要求客户自然成交的方法及技巧
讨论:如何辨识客户购买信号？
