区域市场与渠道管理

【课程背景】

区域市场是消费品企业的命脉，又是管理的难点，该如何有效管理？

区域管理人员工作千头万绪，到底什么才是关键？

面对分散的市场，如何才能提高管理效率？

面对经销商，该如何选择经销商？该什么管才管得好？

如何有效提升区域市场销量？

如何通过数据系统就能掌握市场真实情况？

如何管理庞大的驻外机构？

【课程收益】

ü 知行合一：实战操作，说到做到，纯粹干货

ü 实效落地：从一线来，到一线去，绝不忽悠

ü 群体智慧：集体智能，资源共享，互帮互助

【课程特色】干货，没有废话；实战，学之能用；工具，简单操作；投入，亲身体验

【课程对象】董事长、总裁、营销副总、营销总监、营销经理等营销管理人员

【课程时间】12 小时

【课程大纲】

一、销售渠道的基本概念

什么是销售渠道？

销售渠道的功能

销售系统与销售渠道的关系

销售渠道结构的设计；

内部组织与设计流程；

二、提高销量的关键指标

区域市场销量提升三大指标：铺货率、生动化、活跃客户数

培养销售人员“过程做得好、结果自然好”的销售思路；

三、区域市场自我诊断——影响销量的因素

1、完善物流——是否有空白片区？

2、基本秩序——经销商有无阻碍公司销售方向 

3、基本秩序——各级通路价格体系

4、基本秩序——不良品出现 

5、主动维护市场秩序——价格纠纷治理

6、主动维护市场秩序——冲货、砸价治理

7、主动维护市场秩序—— 面对特权客户

8、主动维护市场秩序—— 终端维护 

四、影响区域市场销量的问题

全品项推广、新渠道的开发、新区域的开发、促销执行力的打造 

市场情报的掌握 

新市场机会的发掘 

理性思考，销量提升的渠道。

五、外埠区域市场销量监控与数据分析

1、销售数据分析系统的误区

2、业绩实时监控手段——销售进度：销售日报表

3、业绩实时监控手段——网络健康维护：客户别销售分析

4、业绩实时监控手段——分支机构监控：分公司日/周报表

5、业绩实时监控手段——回款情况：帐款日/周/月/报表

6、外埠区域市场销售业绩评估：整体走势、公正评估业绩贡献、品项观念、重点产品

六、外埠区域市场巡检

1、驻外机构管理  

2、分支机构巡检的指标一：行政管理

3、分支机构巡检的指标二：表单管理

4、分支机构巡检的指标三：重点渠道终端表现

5、分支机构巡检的指标四：促销执行力

6、分支机构巡检的指标五：业务员人力资源管理

7、分支机构巡检的指标六：业务员线路拜访效果、整体市场终端表现

8、分支机构巡检的指标七：对经销商的管理

9、分支机构巡检的指标八：点评巡检效果

七、正确看待厂商关系 

经/分销商和厂家的真实关系？

经/分销商对厂家的作用：利是什么？弊是什么？

经销制的利弊分析；

Ø 通路管理的正确思路：协调厂商利益，牵制、引导经/分销商的资源向有利于厂方的方向发展，在确保厂家根本利益的前提下实现厂商双赢； 

八、怎样选择好的经/分销商？ 

经/分销商选择的整体思路；

好的经/分销商符合哪些标准？

如何将经/分销商的选择标准分解到具体指标、提问方法、调查方法、具体操作？

如何建立经/分销商评估工具，引导约束业务代表的注意力，使他们真正按照“经/分销商选择标准”去选择经/分销商？

九、怎样激励经/分销商的合作意愿共同开发市场？ 

新找的经销商结果你爱她、他不爱你怎么办？

激励经/分销商的思路、原则； 

经/分销商谈判全过程的技巧分解； 

激励经销商合作意愿的具体技巧/话术； 

经销商常问的话题如何应答 

新市场开发计划的常见模式与制订方法； 

十、如何进行经/分销商的日常管理？ 

给业务代表清晰的认识，经/分销商的日常管理管什么？

流程示例：“一个区域销售代表典型一天”：

拜访前的准备； 

拜访步骤、时间及动作分解； 

如何建立经/分销商拜访的常规动作模式： 

有效处理异议； 

树立专业形象； 

牵制客户的物流、资金及人员，贯彻公司营销政策； 

防制经/分销商不法行为； 

培养经/分销商对企业的归属感；