区域市场开拓与经销商管理

【学习目标】

Ø 渠道结构的分析与规划

Ø 对渠道开拓与发展的四个步骤

Ø 对渠道进行有效管理的措施

Ø 对渠道有效扶持的手段与方法

Ø 建立方正分销商关系并发展方正分销商的忠诚度

【课程大纲】

一、渠道策略篇

1、全面认知行业渠道市场

Ø 渠道管理发展的历程与4P；

Ø 市场“赢销”的关键因素是什么？ 

Ø 渠道的定义与建立的四项原则；

Ø 渠道的价值分析

Ø 各种成功的渠道运作模式

案例讨论：公司在中国的渠道发展与未来

脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ

2、分销商对渠道的影响力 

Ø 上下游关系：谁是谁的衣食父母？

Ø 20/80法则与方正分销商管理；

Ø 方正分销商在企业的定位与选择；

Ø 我们和渠道商之间必须要有分工  

Ø 方正分销商在企业是赢利的动力；

游戏体验：80万向谁借？

3、进行渠道规划与发展是关键

Ø 渠道结构的设计 

Ø 渠道层级的设计 

Ø 渠道成分的设计 

Ø 渠道职能的设计 

Ø 渠道的评估系统 

案例分享：方正的渠道建设

4、对分销商的渠道发展策略

Ø 方正分销商的分析

Ø 建立方正分销商的档案

Ø 用SWOT分析你的情况

Ø 制定行动的计划

讨论：SWOT工具的运用

二、分销商开拓篇

1、拟定分销策略

Ø 影响方正分销商选择的因素分析

2、挑选与审核分销商

Ø 选择方正分销商时要了解的基本问题

Ø 分销商的五项选择管理

Ø 分销商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家？

3、识别分销商

Ø 识别适当的分销商时的表格运用

Ø 分析分销商的需求在哪里？

4、达成合作关系

Ø 制定及运用贸易条款

Ø 一般情况下给予的信贷

Ø 如何提供信贷便利

Ø 合同样本

Ø 分销商的筛选过程

三、分销商管理篇 

1、对分销商的管理

Ø 为什么要把业务转交给分销商

Ø 分销商的看法与供应商的局限

Ø 分销商眼中的好厂商及合作伙伴  

Ø 分销商是如何看待供应商的销售人员

Ø 定期审核方正分销商的方法

2、对渠道的扶植与发展

Ø 分销商是如何赚钱的？

Ø 如何能够使他们赚钱更快？

Ø 我们为渠道商提供的服务清单

Ø 对渠道的促销组合

Ø 市场代表如何培训渠道商？

Ø 基于片区制的区域营销服务一体化

Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

Ø 渠道营销主动权从渠道商向方正转移的策略图 

3、典型的渠道冲突与价格

Ø 渠道冲突的类型

Ø 如何有效遏制价格竞争 

Ø 有效避免恶性串货的六种方法 

Ø 如何评价塞货的优劣

4、提升沟通能力促进市场份额

Ø 方正分销商关系发展的四种类型

Ø 方正分销商关系发展的五步骤

Ø 四大死党的建立与发展

Ø 忠诚分销商有四鬼是如何形成的

Ø 销售风格的测试与解说

Ø 如何调整自己的风格来适应方正分销商 

四、渠道服务篇

1、渠道的服务

Ø 渠道分销商需要的服务

Ø 服务带给分销商的价值在哪里？

Ø 我的选择：绩效与满意度

Ø 二者之间的关系

2、渠道对企业绩效的分析 

Ø 对销售的贡献

Ø 对利润的贡献

Ø 分销商的能力 

Ø 分销商的服从度 

Ø 分销商的适应能力

Ø 分销商对增长的贡献 

案例：绩效分析的方法 

3、渠道成员服务水平顾客满意度评估

Ø 顾客满意的重要意义 

Ø 决定顾客满意度的因素 

Ø 解决现有经销问题的策略 

Ø 保持通路成员的忠诚度

讨论：满意度与忠诚度之间的关系

4、如何与分销商建立伙伴关系

Ø 管理分销商的五条原则

Ø 供应商的销售人员所需的技能

Ø 方正分销商的销售人员所需的技能

Ø 如何为方正分销商的业务增值

Ø 改善方正分销商关系的有效途径