服务经销商 创造高利润
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服务经销商 创造高利润 - 授课老师
丁兴良工业品营销资 深咨询专 家
丁兴良一、【个人荣誉】工业品营销研究院院长工业品营销资深咨询专家中国工业品实战营销创始人工业品营销管控体系创始人卡位战略营销理论的开创者中欧国际工商管理学院EMBA 2004年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师” 2006年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师” 2007年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖” 2007年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访20[详细]
服务经销商 创造高利润 - 课程简介
【课程大纲】
一、厂商共赢之道
Ø 为什么要把业务转交给经销商
Ø 对经销商的看法与供应商的局限
Ø 经销商眼中的好厂商及合作伙伴
Ø 经销商是如何看待供应商的首席代表
Ø 首席代表定期审核经销商的方法
二、协助经销商争取市场份额
A、对渠道的扶植与发展
Ø 经销商是如何赚钱的？
Ø 如何能够使经销商赚钱更快？
Ø 我们为经销商提供的服务清单
Ø 首席代表如何辅导经销商的销售人员
Ø 基于片区制的区域营销服务一体化
Ø 推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同经销商促进成单
Ø 发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能
Ø 如何建立以经销商客户为中心的服务体系
Ø 提升经销商的客户增值型服务能力
三、成为经销商职业顾问的三大关键
A、如何让经销商了解客户的想法—学会问
Ø “学会问”运用的三个体系
Ø 问问题运用成功的五个关键技能
1) 6W3H是问问题的前提
2)开放与封闭式问题是敲门砖
3)漏斗式提问模型是问问题的前奏
4)ＰＭＰ是问问题的润滑剂
5)痛苦与快乐是问问题的精髓
Ø 如何听出话中话？
Ø 如何让客户感觉痛苦，产生行动？
Ø SPIN运用的四步流程
B、如何让经销商听懂客户的话---懂得听
Ø 听而不闻—耳边风
Ø 虚应回答—简单应付
Ø 选择性的听—对自己有利
Ø 专注的听—自我立场
Ø 设身处地的倾听—同理心
C、如何让经销商同不同类型的客户沟通--说对话
Ø 如何让经销商赢得客户的信赖感
Ø 如何确立经销商给客户的一个良好形象
Ø 客户关系发展的四种类型
Ø 客户关系发展的五步骤
Ø 四大死党的建立与发展
Ø 忠诚经销商有四鬼是如何形成的
Ø 如何与不同的经销商、客户打交道
四、协助经销商赚钱的三大关键
A、网点扩大
Ø 销售区域管理
Ø 销售网络建设
Ø 销售促进配合度
Ø 零售商支持度
B、高附加值产品
Ø 拜访目的一：派单促销
Ø 拜访目的二：提高经销商订货量
1)推广新产品（新产品推广）
2)协助经销商开展促销活动（针对经销商压货及顾客促销）
Ø 拜访目的三： 经销商投诉解决
Ø 拜访目的四： 客情关系维护
Ø 拜访目的五： 了解客户
1)了解客户跌量原因
2)收集客户信息及市场信息
C、服务忠诚度
Ø 针对终端用户的客户关怀
