管家式服务 方案式营销
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管家式服务 方案式营销 - 授课老师
吴文钊资深管理专家
【背景资料】l 金蝶软件，金蝶大学执行校长国内著名电信咨询专家，管理咨询专家，信息化专家。从98年开始介入培训领域，参与各类中高端培训、以及大型演讲多达数百场，涉及管理人员达5万多人。中国机械工业管理协会常务理事/兼首席顾问中国中小企业竞争力工程副秘书长/兼资深管理专 家清华大学，新时代管理讲堂，特聘专家l 清华大学，地产行业EMBA班，特聘教授l 北京大学，CIO研究生班，特聘教授/兼IT规划首席专家l 北京航空航天大学，项目管理研究生班，特聘教授【主要职业成就】1、 吴先生，是[详细]
管家式服务 方案式营销 - 课程简介
课程内容：
第一讲：集团客户关系管理的指导原则
1、集团客户关系管理的特殊性
2、集团客户经理的职责及新要求
3、集团客户关系管理的成功公式
4、集团客户关系管理成功的指导原则
第二讲：确定目标客户，管理客户信息
1、集团客户的分类方法
2、集团客户的价值评估和排序
3、检索集团客户的现有情况和建立客户名单
4、收集客户信息的几种方法
活动：迷宫寻宝
第三讲：了解客户需求，实施客户拜访
1、客户需求的层次与挖掘
2、通过问题链方式确认客户问题
3、客户拜访的准备及实施
4、如何对付不同性格类型的客户
5、如何利用客户及关键联系人的信息
6、如何使用不同的探寻技巧
角色扮演：针锋相对
第四讲：如何开发创意并制定账户计划
1、设定方案制定客户计划
2、诊断问题并创建解决方案愿景
3、进行机会评估，选择最佳竞争策略
4、根据对手及自身情况采取八大竞争策略
5、针对性的为客户提供解决方案设计
活动：成功几率PK
第五讲：如何向客户推荐产品实现销售
1、建立客户友谊，建立属于自己的客户影响力
2、如何接触到关键人物和权力人物
3、不同的客户类型使用不同的技巧
4、向客户推荐产品的关键步骤
5、如何应对客户的降价要求
6、介绍销售成交的十种武器
活动：营销故事会
第六讲：如何管理发展中的客户关系
1、集团客户关系维护的关键点
2、管理发展中的客户关系的发展思路
3、如何管理客户的投诉
4、如何预防客户流失
5、获得客户推荐的技巧
6、客户关系维系的十大关键时刻
讨论：对大客户的关心与供奉
