中高端客户电访与面访综合销售技能提升战斗营

适合对象---------------------------------------------------------------------

投资顾问、理财经理、财富管理顾问、金融业人员、私行客户经理、个贷客户经理、证劵客户经理、基金客户经理、基层主管

课程时间---------------------------------------------------------------------

4天，24小时。

课程背景---------------------------------------------------------------------

目前营销人员队伍在工作中存在的主要问题：

1、营销人员将工作做不好归于环境影响，职业素养薄弱；

2、营销人员售动机不强，缺乏客户分类、服务分层、产品分包的意识；

3、营销人员产品与客户匹配了解不全面，以致难以准确地向客户销售产品，成交率偏低；

4、处理客户对产品产生异议的能力较弱，容易被他人影响，失去销售的信心。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1、激发营销人员对本职工作的热情，重塑职业心态；

2、使营销人员掌握娴熟的销售技巧，提高销售成效率；

3、利用交叉销售流程增加产品与客户的粘贴率；

4、掌握客户投诉处理技巧，有效解决因产品收益未达预期、公司流程约束等问题引起的客户投诉。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

一、营销高手养成跟我这样做                                         

1. 分组PK 与 积分竞赛

2. 男/女性客户经理销售前准备

3. 如何展开工作的计划

4. 做好时间日志

A. 超业成功日志

B. EXCEL 管理

5. 头脑风暴:时间象限

6. 头脑风暴:2016 年度计划表

7. 人生计划表

8. 设定完成期限

二、电访销售(前) 大解析                               

1. 电话约访成功关键

A. 心态

B. 技能

C. 客户管理

2. 电话约访三流程七步曲

A..主题.互动.服务.邀约.信息.追踪

3. 电话约访固化流程-七步曲检核

4. 电话服务精要-判别关系

A. 激活

B. 邀约

C. 开发

D. 维护

5. 电话服务精要-服务三技巧

A. 沟通特质

B. 魅力

C. 感染力

6. 电话服务销售流程－前置工作

7. 电话服务销售流程-客户关系维护&跟进

A. 真正的客户

B. 有需求的客户

C. 潜在客户

8. 电话[前]客户定位九宫格(快速分类法) 

9. 电话[前]对不同的采取分级维护标准

A. 核心客户

B. 重点客户

C. 潜力客户

D. 外围客户

10. 实务操作四关键

11. 电话[前]主题选择

A. 客户不会拒绝的话题

B. 客户不喜欢的话题

12. 电话服务流程（前）－实战解析

三、电访销售(中) 大解析                               

1. 电话服务销售流程－模拟话术ＤＩＹ

A.头脑风暴 : 六大加分元素

2. 电话[中 ]推进六关键

A. 互动

B. 关怀

C. 破冰

D. 营销

E. 经济

F. 服务

3. 头脑风暴 : 破冰

4. 头脑风暴 : 催眠大法

5. 头脑风暴 : 吊胃口

6. 电话服务销售流程－倾听的重点

7. 电话服务销售流程－同理心的作用

8. 头脑风暴 : 同理心练习篇

9. 电话服务销售流程－建立需求

10. 电话[中 ]邀约

A. 利诱

B. 威胁

C. 事件

11. 头脑风暴 : 反对问题

四、电访销售(后) 大解析                               

1. 电话[后 ]整理：关键资料整理

A. 伏笔

B. 背叛

C. 打死不退

D. 投资类

E. 非投资

2. 电话服务销售流程－客户关系维护&跟进

3. 电话服务销售流程－100%忠诚客户维护四关键

4. 头脑风暴: 乔吉拉德250定律 

5. REVIEW：一通有价值的电话元素？

6. 记得在每天下班前回报

五、面访实战(前)心法梳理                                       

1. 面访三大业务军规

2. 客户心理分析-不懂客户需求就作不好销售

3. 客户心理分析-抓住五大客户心理特征

4. 敏感问题-巧妙解决敏感心理问题的心里暗式技巧

5. 激发共鸣，用共鸣拉近与客户之间的距离

6. 认同客户:用认同赢取信任

7. 头脑风暴: 老太太买李子记

六、面访实战(中)问话技巧                                                   

1. 落实执行Advisory流程

2. 客户分群经营方法 例：六大金融主要客群素描

3. 客户管理Step1:KYC 

4. 客户管理Step2:设定三种KYC任务

5. 客户管理Step3:探求客户财务需求信息

6. 客户管理Step4:驱动诱因

7. 八大客户分群与切入点

七、面访实战(后)营销技能精进班                                                   

1. 角色扮演是面谈的重点

2. 演练风暴: 角色扮演

3. 客户最常说的话

4. 学习型团队打造

八、FAB扎根战斗营                                                   

1. FAB销售法则:猫与鱼

2. FAB销售举例

3. FAB销售: 促成交易 ，成交才是硬道理

4. FAB销售: 促成技巧 ，必知的九种心法

5. 头脑风暴 : 制作专属于您的FAB销售心法

九、DISC知己知彼，百战百胜                                                 

1. DISC性向测验–你是甚么样的人? 

2. 自我检视与规划测验                                                   

3. 知己知彼，百战百胜

4. D狮子(支配型-有野心)  

5. I孔雀(影响型-很热心) 

6. S无尾熊(稳健型-很小心) 

7. C猫头鹰(分析型-有耐心) 

十、与时俱进,推陈出新,继往开来                                                 

1. 开发新客户五步骤

2. 开拓客户时机

3. 举办沙龙活动之原则

4. 举办沙龙活动 二目标

5. 沙龙活动之春、夏、秋、冬

十一、重修旧好之念念不忘                                                

1. 你和客户是什么关系

2. 旧客户深耕与广耕

3. 旧客户深耕与广耕-衍生关系

4. 客户对客户经理的看法

5. 客户四分法

6. 客户开发优先级

7. 日常活动流程化

8. 客户分类是有效客户服务的第一步

9. 练习-确定客户所属客群