存量客户经营及电话营销
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存量客户经营及电话营销 - 授课老师
胡桐金融平台特聘顾问
个人简历² 国家二级心理咨询师² LOMA 寿险管理师² 美国人力资源协会 SHRM 国际会员² 法询金融平台特聘顾问² 美国 ABNLP 认可身心语言程序学教练² DISC 课程认证讲师² 2018年我是好讲师百强² 香港销售心理营销专家² 曾任商[详细]
存量客户经营及电话营销 - 课程简介
第一讲：思维重建——你为什么觉得好客户这么少？
一、为什么要做存量客户价值经营？
1. “互联网+”“利率市场化”下的零售银行现状
案例：2018新中产白皮书
延伸：互联网金融与第三方理财机构的野蛮生长
2. “长尾客群-弱关系客户”是我们必须开采的富矿
互动讨论：新常态下银行客户关系面临的最大挑战
数据：银行“生客”与“熟客”的价值贡献
3. 客户关系维护价值经营是降低客户流失率的主要手段
数据：交叉销售对客户流失率的影响
二、什么是存量客户价值经营？
“只要加大客户接触量，就必然取得成功”，真是这样吗？
案例1：一个客户经理的困惑
三、客户价值经营的基本思路
四、客户价值经营的主要内容
第二讲：存量客户分群经营——让好客户源源不断
（掌握不同客群的差异是进行价值经营的前提）
一、为什么我们感觉有效客户这么少？
案例：“剪羊毛”与“放羊”
讨论：我们为什么不喜欢跟客户打电话？
1. 现有的客户分层体系存在什么缺陷？
二、“生客催熟”是进行价值经营的前提
1. 信息收集是基础
2. 加大接触是根本
3. 产品绑定是工具
4. 资产提升是目的
案例：某银行的“网点创赢计划”
工具：“生客催熟”的重要工具——事件式营销
三、主要客户群体的特征和需求要素
1. 客户分群经营策略重点
分组作业：
1）私营企业主的客群特征与需求要素
2）公务员、事业单位白领的客群特征与需求要素
3）企业绩优白领的客群特征与需求要素
4）家庭主妇的客群特征与需求要素
5）退休人士的客群特征与需求要素
第三讲 电话邀约与营销技巧
一、不邀而约，才是最好的邀约
1. 邀约的魔咒
1）邀约思维的重建
2. 客户为什么拒绝跟我们接触？
1）降低失败的风险
3. 探测与反馈
互助案例：怎样跟女神来一场甜蜜约会？
练习：探测式提问
4. 激发客户的好奇心
案例：好奇营销
1）激发客户好奇心的五个策略
2）激发客户好奇心的十条金问句
5.邀约五步法：领养、预热、首电、跟进、再电
6、电话营销实战篇
Ø 准备——切入，框定——提出，激发——产品 ，异议
Ø 按客群的线上沟通全实战学习通关
1. 白领客群
工具准别
产品准备
话题准备
邀约由头
框定时间，管理预期
提出话题，激发兴趣
处理异议，专业应对
2. 家庭主妇
工具准别
产品准备
话题准备
邀约由头
框定时间，管理预期
提出话题，激发兴趣
处理异议，专业应对
3. 私营企业
工具准别
产品准备
话题准备
邀约由头
框定时间，管理预期
提出话题，激发兴趣
处理异议，专业应对
