银行高净值客户顾问式营销技巧实务专题培训（上）
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银行高净值客户顾问式营销技巧实务专题培训（上） - 授课老师
关泽仁财务金融硕士
财务金融硕士、营销管理硕士风险管理师21年金融从业相关经验, 15年财富管理相关经验, 10年以上内地培训资历，曾任美商花旗银行财富管理客户经理、美国美林证券(Merrill Lynch) 金融市场助理研究员、富邦金控 财富管理事业群区长，台北富邦银行理财区部部长 台北富邦银行西欧海外高峰会会员 (区督导组)台北富邦银行日本投资高峰会员 (FC 组)2014年至今，任某银行(香港)私人金融部副总裁实战经历详细]
银行高净值客户顾问式营销技巧实务专题培训（上） - 课程简介
一、聚焦私银客户银行业务
A. 银行高净值客户经营需求核心
i. 综合银行解决方案
ii. 投资解决方案
iii. 生命周期解决方案
iv. 负债整合解决方案
案例1: 厦门电子业Sony Play station企业主的关系发展
案例2: Credit Suisse瑞信私银客户经营分享
二、高净值客户开发获客及营销实务
B. 解析高端客户六大心理特质
² 富人心想更加富有
² 坚持己见的固执心态
² 偏爱赞美及喜爱聆听
² 重视生活圈中地位
² 逆向操作的思维
² 没有不可能的心态
C. 高净值客户主要来源与渠道
² 从客户职业类别筛选及客户兴趣嗜好发掘
² 银行既有关系的掌握
² 客户信任提升的转介绍行为
D. 内外部渠道获客方式
² 零售升等
² 公私及个贷连动
² MGM计划的订定
² 外拓与客户活动举办
案例3 : 遗产税, CRS税务交换, 投资移民, 等获客主题活动举办
E. 主要营销成功关键因素- 公私连动业务策略
² 主要客群特征解读
² 由个人金融至企业金融思维
1. 个人金融到企业金融的四大步骤及要点
2. 企业主客户的融资需求切入点
案例3: 深圳电子公司私银客户全方位服务提升
² 由企业金融至个人金融的转换
3. 企业金融至个人金融开发四步骤及要点
4. 从产品投资至财富传承的
三、银行高净值客户系统性营销实务
F. 银行高净值客户的营销要点
² NBC 需求对话的营销模式
² 引发客户解决问题的核心
案例6: 认识他, 吓他, 安抚他, 给他希望?
G. 系统化营销的具体步骤与做法
² 建立客户关系
1. 从无到有的开发
2. 创造见面会谈的诱因
² 提供专业服务
3. 寻找客户服务缺口
4. 收集客户信息
5. 需求探询深化关系
² 高端客户主要切入点
6. 与个人事业及家庭有关的议题
7. 与投资经验相关的内容
8. 八大切入点
² 发现客户需求切入产品
9. 由小到大
10. 流动性好到差
11. 单一到多元资产配置
² 沟通谈判及异议处理技巧
1.谈判基本功：瓦解客的心防
l 建立信赖感
l 创造让客户感到有安全感的面谈氛围
l 沟通技巧-观察的力量
2．沟通谈判技巧：提问力
l 沟通的基本模式：「解说」式沟通与「询问」式沟通
3.谈判技巧的基础－同理心
l 需求：关注客户或关注自已
l 财富管理中的人生各阶段需求大剖析
l 隐含需求与明确需求
l 如何倾听
l 倾听时的重要技巧：联想力
4.谈判过程的其它注意事项
l 谈判过程的异议处理应注意事
l 快乐的会谈及谈判流程
l 不当询问时的可怕灾难
l 如何调整会谈时的气氛
l 鼓励客户说话的黄金原则
l 真心的关心客户
² 售后服务及资产配置链接
12. 承诺售后服务
13. 成交当下与客户约定
14. 建立有效执行方法
15. 定期回报结果
案例 7 : 建立有效具纪律的售后服务
