客户电话邀约技巧与实践 (一天六小时)
”
客户电话邀约技巧与实践 (一天六小时) - 授课老师
关泽仁财务金融硕士
财务金融硕士、营销管理硕士风险管理师21年金融从业相关经验, 15年财富管理相关经验, 10年以上内地培训资历，曾任美商花旗银行财富管理客户经理、美国美林证券(Merrill Lynch) 金融市场助理研究员、富邦金控 财富管理事业群区长，台北富邦银行理财区部部长 台北富邦银行西欧海外高峰会会员 (区督导组)台北富邦银行日本投资高峰会员 (FC 组)2014年至今，任某银行(香港)私人金融部副总裁实战经历详细]
客户电话邀约技巧与实践 (一天六小时) - 课程简介
1. 系统化客户电话邀约模式
A. 存量客户开发建立客户关系模式
i. 从无到有的接触
ii. 客户筛选和经营顺序
iii. 创造见面会谈的诱因
B. 提供服务缺口满足的邀约模式
i. 寻找客户服务缺口
1. 收集客户信息, 数据采集及补完
2. 需求探询深化关系
ii. 让客户愿意接受约访
1. 安全性理由
2. 客户有利益才会有行动
C. 熟客产品导向的邀约电话
i. 建立单一产品到投资组合的对话
1. 由小到大
2. 流动性好到差
ii. 投资组合到多元资产配置的对话
1. 不同需求主题与销售串连
2. 要求进行资产检视
D. 售后服务的电话邀约模式
i. 事前承诺售后服务
ii. 成交当下与客户约定
iii. 建立有效执行方法
iv. 定期回报结果
E. 其他电话邀约客户的理由
i. 邀请客户参加客户活动
ii. 活动后追踪的邀约模式
iii. 客户介绍客户邀约模式
iv. 特殊节庆礼物赠与邀约模式
2. 电话销售技巧实战提升
A. 电话销售前的准备
i. 电话销售的心理障碍
ii. 电话销售的前置准备工作
B. 如何执行电话销售
i. 明确目标产品
1. 服务类工具的表面目的
2. 金融类工具的实际目标
ii. 明确目标客户
iii. 明确销售话术
1. 透过服务引导的约访话术
2. 透过产品引导的约访话术
3. 高净值客户非金融服务的约访方法
C. 电话约访话术练习
i. 自我介绍与开场白
ii. 创造诱因,引起客户注意
iii. KYC 的电话会谈重点
iv. 处理客户约访拒绝的话术
v. 一分钟话术练习
3. 案例实战演练: 针对多重客户阶段约访的案例演练
