销售罗盘© ——行业信息化解决方案大客户策略销售

【业务背景】

后4G时代，全国移动用户达到近14亿，4G客户预计2018年年底超10亿，由流量经营转向流量红利时代，社会渠道线上+线下实体渠道的新零售模式的诞生，大数据云计算的蓬勃发展，NB-lot基站的升级和建设，万物互联与AL的蓬勃发展，社会各行业对数字化产品，lct,lot的解决方案的需求日益明确并不断增长，提高市场占有率，提升业务收入，深化业务转型，着力保持良好发展势头。在战略实施层面的各级营销单元，必须紧紧围绕战略实现思维转型、管理转型、营销策略转型、渠道转型，基于以上背景，立足于通信行业未来发展趋势与当前使命，还原于通信市场营销管理落地实战所必需的综合技能。

当面对一个政府或大型企业行业信息化解决方案的大项目，销售困惑：

接下来该找谁、做些什么呢？

该做的都做了，客户不签单，怎么办？

赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？

怎么做才能赢单？

客户经理想：

这单情况如何、赢率多少、何时签单？

申请专家支持，要费用，批还是不批？

重要项目不放心，还是我上吧！

集团总监想：

这季度业绩到底能完成多少？

Review时谁在讲故事、吹泡泡？

除了靠经验判断，还有什么办法？

手下的人都不合适，用的上的请不来？

【课程价值】

提升行业大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要行业大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。

对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。

对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，铁三角营销协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。

【课程定位】

适用：行业信息化解决方案大客户大项目（包括党政军，大型集团，行业NO。1）

定位：

销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！

谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！

建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！

目标：

 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程

 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构

 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维

对象：集团总监、县分老总、政企客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；

形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！

激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证

课程时间：2天（14小时）

【训练过程】

时间 阶段 任务 学习目标 核心技能

课前 课前 在线学习 自学微课《赢单九问》 提前了解知识点（选学）

D1

课中 导入 了解背景 了解课程背景与目标 定位大项目控单要点，明确训练目标

明确规则 明确实战对抗训练规则 理解基本概念，能够应用于案例对抗

识局 案例对抗 第一阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何定位项目”问题

识别目标 明确一个销售目标 理解客户为什么购买的原理

理解政策与环境对客户购买动机的影响

判断形势 判断一个项目的形势 通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略

识别角色 识别多种关键角色 判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法

拆局 案例对抗 第二阶段案例对抗 通过案例聚焦“如何分析项目”问题

判断态度 判断客户积极与消极态度 理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）

影响力 分析角色参与度与影响力 通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事

分析价值 分析客户决策动因&动机 项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断

D2

课中 布局 案例对抗 第三阶段案例对抗 通过案例聚焦“制定应对策略”问题

制定策略 制定不同角色应对策略 对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法

部署资源 协调适当资源支持项目 售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效

应对竞争 制定应对竞争的策略方法 应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略

应用 案例对抗 第四阶段案例对抗 通过案例验证所学知识，即学即用

结果分析 各组结果与能力综合分析 总结成绩、直面差距、制定针对计划

总结 要点总结 工具方法及知识要点总结 回顾总体流程

心得分享 学员训练心得分享

课后 跟踪 跟踪应用 在线社区，实时跟踪答疑

强化 集中强化 通过3~6小时面对面强化