金牌销售 专业形象打造与综合技能提升

课程议题 培训内容

销售人员的现状 门店导购缺乏销售激情；

对订单的渴望度不够；

店员缺乏卖大单的勇气和能力；

同质化的销售思维模式，充当复读机角色；

金牌销售

职业形象的完美塑造 仪容仪表

第一眼印象=第一印象=首轮效应

7秒决定对方对你的第一印象，第一印象只有一次机会

仪容修饰的要求

仪容仪表塑造良好形象

着装的TPO原则                                               

“三个三”原则

形象提升标准：五个统一

接待礼仪

问候礼仪：点头、握手的运用及场合

称呼的基本要求与礼仪规范

握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等

名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌

加微信的技巧与方法

交谈礼仪

态度真诚、诚恳                        

表情亲切、自然

举止大方得体                          

声音平和、沉稳

吐词清晰、准确

言语文雅、适度

金牌销售

客户心理与行为分析 销售心理与行为分析

客户为什么会消费？

买卖的核心要素

达成消费的核心

销售人员如何了解客户心理？

动机理论

指南针法则

榜样的力量

关键按钮

 ——高成交率成交模式解析

——专业销售人员的价值主张

客户个性分析

 形形色色的客户，我们如何去把握？

 客户需求状况

——完全明确型

——半明确型

——不明确

案例分享

赵登荣的销售故事

老板眼中三点一线的销售冠军

金牌销售

客户购买决策过程分解 购买前过程：需求认知、信息搜索、评估

购买中过程：计划性购买&冲动性购买

购买后过程：消费和消费后评价

案例分享

老板争抢的销售员田晓蕾

美的电器最佳销售员

销售冠军白杨面试的5年规划【体验官】

IQ75分的阿甘【视频教学】

金牌销售

快速成交9连环 （一）迎宾导览-印象建设与迎宾规范

为什么一定要迎宾。

高质量的迎宾标准。

-距离/时机

-表情/眼神

-身体语言

-最恰当欢迎词/问候语

展台能突出亮点，吸引客户目光

引导浏览过程中的顾客动线

引导浏览过程中的品牌磁石点。

研讨与演练：如何使展台散发最大吸引力？

（二）观察：观察客户的消费行为

观察几乎可以掌握近70％的信息

沟通的关键能力

检测一下自己的观察能力：

销售时，观察客户反馈，调整沟通模式

研讨：有哪些特征显露出客户的特质？

研讨与演练：学会读取客户“身体语言”

（三）破冰切人-顾客关系破冰与建设快速创造销售机会

开展销售工作务必重视顾客关系。

如何引发客户的“注意”和“兴趣”

 将客户从流动到驻足

掌握“切入”关键要素

用正确的动机建设高度信任。

用恰到好处赞美来获取信任。

用求同相似来获取信任。

用热情给予来获取信任。

研讨与演练：最适的切入方法和话术是什么？

(四)探询需求：需求愈具体，卖点价值感愈高

销售的三种模式与需求的关系。

了解顾客需求的四种方法。

了解需求之高效提问。

如何说才可以让客户感受到被关心（而不是被推销），

怎么讲才能体现产品卖点在客户心目中的价值

研讨与演练：如何将产品的价格转化成客户的需求？

(五)方案呈现：把产品讲出性格来，产品体验演示技巧

产品展示如何让顾客听得懂。

产品展示让顾客感受卖点。

课程中主销产品 实战演练

产品特优利证讲解法。

让产品呈现充满威力的关键原则

研讨与演练：产品呈现技巧实战演练

(六) 引导-卖最好的也卖最合适的

引导中如何扬长避短

引导的原则与技巧

面对竞品对比类问题应对的基本原则。

顾客提出对比问题的缘由分析。

研讨与演练：产品引导技巧实战演练

(七) 促成-销售关键的”临门一脚”

客户是理由化而不是理性化

善用针对性促销手法，即时促成

促成销售的原则

分类-识别顾客与标准销售法

顾客分类的意义与重要作用

顾客的三大类别与沟通方法

研讨与演练：促成技巧演练

(八) 应对-如何面对客户的异议和挑战

如何应对客户购买前的决策焦虑

何以化解客户焦虑加速客户决策

应对客户异议原则

客户异议的处理技巧

案例：宝马4S店的故事维修火花塞的故事

益友百货刘阿姨的成交

(九) 化危为机-将投诉转化为销售机会

以优质服务将投诉转化为销售机会

格局-如何有效应对竞品提问

如何将异议转化成销售机会？

如何进行客户追踪

推动客户介绍客户的方法进行客户裂变

案例：优秀销售张海红的故事