结果为王 ——家装公司设计师实战营销技能提升训练营

第一讲、成功销售七项心理法则

1、  因果法则

2、  报酬法则

3、  控制法则  

4、  相信法则   

5、  专心法则

6、  物以类聚法则     

7、  反映法则

第二讲、设计师必备的商务礼仪

1、首轮效应---良好第一印象的建立

2、设计师的仪容规范

3、设计师的仪表规范

4、与客户的公关交往礼仪

第三讲、销售沟通中，听、问、说基本功

一、听：听什么？怎么听？

1、问题点                               

2、兴奋点          

3、情绪性字眼

二、问：问什么？怎么问？

 利用问题

1、利用提问导出客户的说明；                 

2、利用提问测试客户的回应；

3、利用提问掌控对话的进程；                 

4、提问是处理异议的最好方式；

 具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。

1、礼节性提问掌控气氛                       

2、好奇性提问激发兴趣            

3、影响性提问加深客户的痛苦                 

4、渗透性提问获取更多信息                               

5、诊断性提问建立信任

 “重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力

1、提问后沉默，将压力抛给对手

2、有效提问 ：

3、着力宣传，诱发兴趣                    

4、学会给客户“画饼”制造渴望——  

5、搞清客户不感兴趣的原因

6、问题类型：

7、开放问题（提出探索式的问题）          

8、封闭式问题（提出引导式的问题）             3                       

三、如何说：   

1、把好处说够                             

2、把痛苦塑造够

3、销售沟通中的情绪调整和掌控：

4、 改变自己的肢体动作                       

5、 控制自己头脑的注意力（坚定的信念）

6、问自己3个问

情景模拟训练：如何与客户面对面沟通

第四讲、挖掘客户潜在需求的能力

一、需求的把控和关注顺序的调控

1、看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！

2、调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！

二、产品的展示和价值的塑造

1、让客户好奇的产品解说技巧

2、让客户渴望拥有产品的说服秘诀

三、竞争对手的阻击

1、让客户自己放弃了你的竞争对手！

2、让竞争对手在不知不觉中消失！

3、让自己在不知不觉中成为首选！

第五讲、客户异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分。                   

2、忽视异议，延后处理的说明。            

3、举例证实说明利用                         

4、补偿说明、借力说明、价值成本说明   

5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答     

6、征求订单  

第六讲、处理拒绝原则技巧和策略：

1、以诚实来对待：                            

2、在语辞上赋以权威感：         

3、不要作议论：                              

4、先预测反对：                          

5、经常做新鲜的对应：

第七讲、卓有成效的客户接近技巧：

能否有效接触客户—实现卓越销售的首要关键

实现有效接触的几个方法

AIDE的运用

客户接近的准备

客户接近的几个关键时刻

有效的客户接近的实战演练

第八讲、打开消费者心扉的销售技巧

1、不同类型性格人的特点与沟通

权威型的特点以及沟通策略

分析型的特点以及沟通策略

亲切型的特点以及沟通策略

表现型的特点以及沟通策略

2、谈判的四大法宝：

权势

时间

信息

善于运用幽默

3、高效沟通的技巧

沟通的四大秘诀

高效沟通的七个

C有效沟通的方法

高效沟通的步骤

4、销售控询――有效挖掘需求

开放式询问

封闭师询问

倾听技巧

5、产品及方案的介绍与呈现

AIDE的具体运用

FABE法则运用

制造客户的体验空间

6、异议处理技巧

正确对待客户异议

异议处理步骤与技巧

价格异议处理技巧

7、有效缔结

有效缔结的几种方法

把握有效缔结的关键时刻

备注：本大纲设计的内容比较多，培训企业可以根据企业的具体情况，或可以和老师深度沟通，选择企业需要的部分作为培训内容。培训中讲师会根据学员实际情况进行调整，以更有针对性的培训