分销渠道销售及管理

9:00-10:15

学前介绍及热身互动

分销渠道的发展与管理
* 市场营销的基本概念

* 现代商业通路的类型和发展
* 分销渠道的模式选择及重要市场发展原则

交流互动,讲解,展示,讨论：中国目前工业品渠道发展方向

我们企业的渠道变革之路

掌握销售渠道观念的变迁, 了解分销渠道开发与管理原则及策略

10:15-10:30 休息

10:30-12:00

* 分销渠道，区域市场及行业

  市场开发与管理策略

* 销售渠道伙伴合作“游戏规则”

* 市场细分及客户分类对经销商的关系

讲解,展示,讨论

练习,案例分析

案例: “强势”商家与“势”商家的两难选择

建立职业化的观念

了解如何有效选择合适的渠道经营伙伴及其重要意义

12:00-13:30 午餐+休息

13:30-14:30

分销渠道伙伴的目标规划管理
* 确定目标客户及客户分析

* 有关市场及行业信息收集
* 经销商“业务发展计划”制定 

 -市场与客户(项目)的调查分析

 -市场预估及前期后业务预估

 -经销商能力与资源配备

 -厂方的支持与资源配备

 -目标分解及细分

讲解,展示,讨论,角色互动,团队游戏

案例:格力电器渠道变革与管理

案例：管理“脚踏两只船”经销商

学会确定渠道销售人员的任务,并根据目标,建立有效的运营管理和执行控制系统

14:30-14:45 休息

14:45-15:45

 -目标,预算（ROI）分析与控制

 -行动计划制定与执行

 -辅导与培训经销商销售

* 厂方对渠道合作伙伴的控制力 有哪些？

关于合作伙伴的销售及市场执行力问题

讲解,展示,讨论

练习,案例分析:CASTROL区域代理年度业务发展计划书

案例：一线销售项目的备案制度

案例：管理经销商的市场冲突

全面了解和制定经销商的业务发展计划内容及管理执行方法

了解经销商日常工作的有效管理方法及控制系统

15:45-16:00

休息

16:00-17:30

渠道的销售合作与日常管理
1. 经销商业务运作的指导及报表管理体系

-一线销售项目的信息分享合作

--市场销售及品牌推广活动的管理和实施

-渠道的市场客户覆盖率控制

第一天学习内容小结

第一天结束

9:00-10:15

2．经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法

―经销商业务衡量评估的几个KPI指标分析应用

3。观察经销商日常工作情况动态的几个常用方法

讲解,展示,测试,讨论,案例讲解

案例：非强势新经销商的扶植与市场启动

案例：如何应对经销商业务兴趣的转移

掌握经销商业绩评估标准制定及执行评估程序和方法。

学习如何“敲打”业绩不好的经销商

10:15-10:30 休息

10:30-12:00

4．经销商激励与制裁政策的制定和有效实施方法

--经销商需求动机的有效分析

--8种激励方式和2个秘密激励手段

--常用的不花钱的经销商及销售人员激励方法

--关于年轻厂家销售人员对资深经销商的管控与沟通技能

讲解,讨论,案例分析,互动游戏

案例：有效返利政策和附加促销支持的运用

学习有效地激励经销商及处理经销商不配合的问题

12:00-13:30 午餐+休息

13:30-14:30

5．经销商的日常拜访会谈及日常问题处理程序和方法

6．如何帮助经销商管理销售团队-招聘，培训辅导，监管。。。

7．如何培育经销商的满意度，忠诚度

讲解,讨论,案例分析,问答解析

案例: 渠道危机：如何提升销售业绩差一口气的经销商

掌握与经销商的日产关系处理及如何长期共存发展思路

14:30-14:45 休息

14:45-15:45

分销渠道中的冲突与解决
* 渠道影响力，谁控制谁
* 冲突的预防管理和解决方法
* 关于渠道成员的结盟和反控制

* 市场销售及管理的实战Q+A

案例分析和讨论,讲解,

角色扮演

案例: 渠道危机---经销商结盟与反控制

发现“双赢”的意愿和方法

了解分析渠道冲突的根源,掌握几种渠道冲突的预防管理和解决实用方法

了解和掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧

15:45-16:00 休息

16:00-17:30

渠道经理的指导手册

*渠道业务人员的管理系统

* 销售队伍的组建和培训

* 销售人员的激励与考核

* 如何通过教导提高销售人员的业绩

第二天学习课程总结

讲解,讨论,展示,方案设计

案例：销售人员推进区域市场的快速发展

培训学习报表跟进二,完成个人行动计划

了解和掌握渠道销售人员的激励与考核制度,通过有效辅导提高渠道销售人员能力和技巧

第二天结束