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顾问式电话销售技巧
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顾问式电话销售技巧 - 授课老师
顾问式电话销售技巧 - 课程简介
【针对业务问题】
n 难以在短时间内吸引客户的关注
n 按照清单流程化提问，客户不愿意多交流
n 有效商机转换率低
n 无法深入挖掘潜在机会
n 找不到合适的方法详细了解客户的需求
n 与客户交流时不自信
【课程结束后，学员将能够】
n 有吸引力的开场，短时间内吸引客户的关注
n 客户愿意回答问题并感受良好
n 提高商机转换率
n 深入挖掘潜在机会
n 学会合适的提问技巧，能详细了解客户的需求
n 用有效的技巧提升能力，自信的与客户交流
【课程内容】
第一节：成为销售顾问的基础
w 客户为什么会购买？
w 消费心理及行为特征在购买过程中的不断变化
w 买方是如何进行评估及购买的
w 客户三个层次的需求
w 建立以对方为中心的销售行为准则
第二节：吸引客户
w 吸引客户准则
w 优化电话前的准备工作
w 呼出电话上的成功介绍：RAS(Reticular Activating System)原则
w 对“消极拒绝”的恰当回应
w “3A”应对客户的负面体验
第三节：挖掘需求
w 拓展关注点
w 客户的舒适地带
w P3 (Problems, Plan, Priorities) 挖掘需求过程
w 有效提问：开放式｜澄清式｜GAP问题
w 倾听/认可
第四节：打造价值
w 理解不同种类的回报
w 用以对方为中心的利益证实相应的回报
w 处理客户反对意见
第五节：获取承诺
w 得-给
w 交叉销售和升级销售
w 请求给予承诺
w 有控制地收场
