销售流程与步骤分解

课程背景：

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》，其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。本课程详解专业销售的概念、步骤、策略和案例，如做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘其真正的需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对策略和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的客户沟通手段，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。

培训收获：

4 解析销售流程的六大阶段 – 准备，开场，调查，呈现，异议处理及缔结

4 设定销售拜访的双重目标 – 搜索信息和引发决定

4 理解接近客户的关键行为 – 获得好感与引起注意

4 掌握需求调查的四种手段 – 观察，提问，倾听，记录

4 解析专业顾问的沟通技法 – 背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题

4 实现产品方案的利益呈现 – 产品特征、优点、利益对客户的影响力比较

4 把握销售进展的三个步骤 – 检查关键事项，总结产品利益，建议后续行动

课程特色：

4 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；

4 生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；

4 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；

4 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

培训时间：2天

培训大纲：

第一天 专业销售流程与需求发掘

1． 专业销售核心

§ 成功销售人员五项特质

§ 客户购买心理模式分析

§ 专业销售流程介绍

2． 销售准备与目标(找对人)

§ 寻找潜在客户的两大途径

§ 编制销售路径与访谈计划

§ 设定销售目标 – 搜集信息与引发决定

3． 接近客户与开场 (说对话)

§ 有效接近客户的步骤要领

§ 销售访谈开场的内容设计

§ 四种引起注意的开场

角色演练：获得好感与引起注意

4． 客户需求调查

§ 调查四步：观察、提问、倾听、记录

§ SPIN技法解析 – 让客户说卖给我吧

§ 理性需求与感性需求

案例分析：问题策划与倾听技巧

第二天 产品方案规划与成交技法

1． 产品说明与演示(做对事)

§ FABE – 特征利益转化法则

§ 产品利益证明的三种手法

§ 产品演示流程与关键事项

§ 角色演练：产品FAB推介与演示

2． 提案建议与跟进

§ 销售跟进与客户渗透策略

§ 提案体系结构和制作要领

§ 案例分析：策划销售提案

3． 客户异议处理

§ 客户异议的八大真相和应对原则

§ 意义处理的六种技巧和操作误区

§ 角色演练：如何与难缠买主沟通？

4． 客户承诺获取

检查和确认所有关键事项

总结产品利益 – 取得认同

建议后续行动 – 实施跟进

案例分析：策划销售进展

5．销售访谈缔结

§ 识别购买信号 – 关注买方反应

§ 激发购买欲望 – 善用成功案例

§ 提出购买建议 – 遵循主动原则

§ 案例分析：达成交易的关键行为