销售账款催收技巧
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销售账款催收技巧 - 授课老师
销售账款催收技巧 - 课程简介
课程目标
n 掌握催账的沟通技巧
n 掌握如何应对客户拖延付款的借口
n 掌握既维护好客户关系又及时回款的秘诀
培训对象：大区经理、区域经理、城市经理、储备经理/干部
培训时间：2.0天
课程大纲
第一部分 账期内应收账款的提醒技巧
n 客户的延迟付款对企业经营的影响
n 欠款的形成原因
第二部分 企业应收账款管理整体解决方案
n 账期内应收账款管理流程
n 客户付款的习惯和类型
l 对账制度
n A/R会议法：如何实施内部应收账款提醒
n 发票管理
n 处理客户投诉和争议账款
n 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
n 如何防止客户的延迟付款
【实战练习】角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧
第三部分 逾期账款的催收政策与流程
n 克服催账的不安心理
n 催账礼仪
n 催账是一种心理对抗
n 催账的基本技能
n 催账人员的特质
n 债务分析技术的应用
n 制定合理的催账政策：催账政策与客户关系
n 催账程序：一般催账程序、特殊催账程序、十步催账法
n 账款回收进度表
第四部分 常规催账技巧
n 电话催账技巧
l 打电话的积极心态
l 打电话的最佳时间
l 如何找到关键联系人
l 电话的措辞和语气
l 电话催账日志
l 催账信的写法
l 催账信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
n 面访技巧
【实战练习】电话催账技巧实战训练
第五部分 不良账款的催收技巧
n 要善于找到欠款人的“弱点”进攻
l “等待”不会收回欠款
l “威慑”并不是去“违法追账”
n 胜诉并不意味追回欠款
l “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
l “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
n 组合追账策略
l 针对不同类型企业的追账技巧
l 不同追账阶段技巧
l 不同追账方式的注意事项
l 怎样利用第三方代理追账
n 成功回款的步骤
l 催收的准备
l 电话催收
l 面访催收
l 信函催收
n 常见催款问题分析
l 负责签名的老总出差了
l 最近手头紧，资金紧张
l 我们公司在90天内付清
l 正在走付款流程
l 我们公司还没审批下来
l 一个月后我有一大笔进账，届时可以还款
l 原人员已离职，不清楚状况
l 我对你们的产品/服务不满
（全文完）
