情境式销售
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情境式销售 - 授课老师
龚正伟微课堂创始人
【职业经历】8年销售及管理经历。2010-2011年，在中国第二医药工业企业----修正药业集团，从一线销售开始到销售区域经理，从销售冠军到团队销售冠军。2011-2017年，在中国知名培训顾问公司麦肯特，从事7年时间。从顾问式销售开始到大客户销售经理&高级培训顾问，与多位业界知名咨询顾问合作，深刻领悟企业人力资源发展规划、以及公司整体战略目标和业务计划，提供管理层培训架构的核心组成方案，帮助企业建设并发展人才。2年企业商学院负责人。2017-2019年，在准上市公司艾艺荷[详细]
情境式销售 - 课程简介
精要内容
1、有助于迅速洞察客户需求，积极调整销售策略，从而赢得定单。
2、掌握大客户销售中的常见问题和对策。
3、掌握相应的大客户销售技巧、技能和流程，增加成交的几率。
课程形式
全程建构主义授课+视频赏析+数据分析+图片案例分享+工具解说+实际操作演练+分组讨论+结果发布+讲师点评+问题答疑课后作业+内容考试与标准答案+改善计划+课后工具包
解决问题
帮助培养学员对客户潜力进行评估的能力
帮助准确判断客户的所处阶段，并选择最为匹配的销售风格
帮助学员将不同战略和战术应用于不同情境中
能最大限度地发挥学员的销售潜能及优势，实现技能和绩效的突破性提升
客户评价
课堂气氛活跃，课程紧凑，针对性强，归纳性好，启发性高，案例贴近工作实际，分析也有相当的针对性。
——南方人才网
从理论、实践两个角度提高了我们的销售认识，开阔了眼界，拓宽了思路，对大客户销售工作有很强的指导意义。
——武汉亚洲大酒店
课程大纲（2天标准版，每班人数20-30人）
单元一 客户销售成功与有效
l 当前企业正面临的销售挑战
l 介绍与基本概念
l 销售行为概述
l 销售行为对客户的影响
l 测评工具：销售影响力评估（自我评估）
单元二 客户状态与销售风格
l 将销售流程与客户的购买流程相匹配
l 客户状态：购买准备度（R1、R2、R3、R4）
l 销售风格的匹配（S1、S2、S3、S4）
l 应用演练：四种不同的销售风格
单元三 情境销售®模型
l 情境销售®模型的应用
l 拟订销售策略
l 战略性销售信息的挖掘
l 销售影响的自我评估和结果分析
l 获得反馈，明确销售风格优劣势
l 销售行为改善
单元四 情境销售®技能应用与发展
l 情境销售技能在日常工作的运用
l 情境销售®技能发展
