战略型顾问销售
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战略型顾问销售 - 授课老师
龚正伟微课堂创始人
【职业经历】8年销售及管理经历。2010-2011年，在中国第二医药工业企业----修正药业集团，从一线销售开始到销售区域经理，从销售冠军到团队销售冠军。2011-2017年，在中国知名培训顾问公司麦肯特，从事7年时间。从顾问式销售开始到大客户销售经理&高级培训顾问，与多位业界知名咨询顾问合作，深刻领悟企业人力资源发展规划、以及公司整体战略目标和业务计划，提供管理层培训架构的核心组成方案，帮助企业建设并发展人才。2年企业商学院负责人。2017-2019年，在准上市公司艾艺荷[详细]
战略型顾问销售 - 课程简介
4个客户销售模型
3大销售拜访环节
22个销售方法工具
培训意义：
² 使用客户销售关系模型厘清自己的客户关系模式
² 运用价值五环工具认清产品的客户价值
² 使用优秀销售人员测评表认知销售状态
² 运用SMART-AR模型工具制定销售目标
² 学习并掌握规范的开场白、探寻、说服和达成协议
² 掌握如何应对反对意见
² 学习顾问式销售心理学
² 掌握有用的销售工具
培训对象：
² 一线销售人员
² 销售主管和经理
建议人数：
² 20-30人
培训方式：
² 技巧讲授、分享讨论
² 角色扮演、练习、活动、视频
² 特点：兴趣、参与、互动、提升
培训要点：
第一天
一、 目标与介绍
² 介绍培训的目标、方法和主要议程
² 增进了解和信任
二、 什么是战略型顾问销售
² 5种级别销售模式
² 案例分析
² 销售模式的特点
² 销售铁三角
² 独创客户销售关系模型
² 思考与练习
三、 什么销售
² 销售慢动作分解
² 销售的定义
² 客户价值分类
² 客户价值分析工具
² 案例分析
² 现场练习
四、 优秀销售人员的修炼
² 优秀销售人员的自测表
² 案例分析
² 销售人员的能力模型
² 销售思维倒三角
² 销售职业生涯的统计
五、 战略型顾问的销售流程
² 销售流程的三大阶段
² 不同阶段的客户心理
六、 销售拜访前客户分析
² 为什么要进行拜访前准备
² 目标客户分类，瞄准大客户
² 客户潜力分析
² 拜访前包括哪些步骤
² 如何做好拜访前调研
七、 销售拜访前目标制定
² 销售拜访目标的分类
² 独创SMART-AR目标模型工具
² 销售目标的层次
² 案例分析
² 现场练习
八、 销售拜访开场白
² 开场白的主要内容
² 如何与客户建立信任
² 如何引起客户的注意和兴趣
² 陌生客户如何建立氛围
² 如何更好的寒暄
² 如何赞赏客户
² 开场白演练
九、 探寻客户需求
² 什么是客户的需求
² 客户的明确需求、暗示需求和无意识需求
² 如何探寻客户的需求
² 如何倾听更有效
² 如何提问更有效
² 练习-开放式问题和限制式问题
² 案例分析
² 黄金三问
² 提问的三个技巧
² 提问互动流程
² 现场练习
十、 第一天课程总结
第二天
十一、 复习第一天内容
² 小组提问清单练习
² 提问的逻辑
十二、 价值匹配
² 案例分析
² 我们靠什么说服客户
² 产品的特征、优势、利益和证据(FABE)
² 小组讨论-本公司的FABE
十三、 应对反对意见
² 小组讨论-常见的反对意见
² 如何看待客户的反对意见
² 反对意见分类
² 区分真假反对意见
² 如何应对价格挑战
² 如何面对自身产品和服务的不足
² 转折技巧
² 练习-如何不强硬转折
² 练习-反对意见解决
十四、 达成协议
² 何时达成协议
² 客户犹豫决定的时刻
² 购买信号
² 购买信号小组讨论
² 如何推进达成协议
² 达成协议的7龙珠技巧
十五、 客户性格分析
² 性格组成因素
² 4种不同类型的客户
² 应对不同客户的策略
十六、 角色扮演-综合演练
² 三人一组三轮
² 分别扮演销售、客户、观察者
² 分组销售角色演练
² 演练反馈和讨论
十七、 客户跟进与维护
² 跟进与维护客户的三大技巧
² 电话跟进技巧
² 案例分析
² 关系维护的送礼技巧
² 案例分析
² 现场演练
十八、 课程总结
