销售心理学——把顾问式销售做到极致

课程背景：

过去销售人员会学习统一的销售脚本，大家认为这套脚本能够说服潜在的客户。这就是传统的“推式“销售。

但是现在客户变得越来越聪明，对于标准化的推销套话有了更多的抵触。在这种情况下，根据客户的个性化需求，制订解决方案的顾问式开始变得流行。

但是，顾问式销售是一个与客户频繁接触的长期过程。在这个过程中，销售人员摸透客户的性格、心态、习惯，以及引导客户表达出最真实的需求就成为了关键。

我们的课程就是训练销售人员辨别客户的性格、摸准客户的情绪，理解客户的深层需求，进而更有效地与客户进行沟通，顺利达成交易。

课程收益：

● 理解顾客的4种性格类型，并针对每种顾客的喜好提供高效的服务

● 理解销售过程中顾客的身体语言和表情背后的真实需求，及时满足顾客所需

● 学会谈判心法，最终达成双赢的交易

● 理解客户关系维护的策略以及实操方法

● 深度探索顾客的购买动机，在理解顾客购买动机的基础上制订营销策略

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：所有一线销售人员

课程大纲

第一讲：根据不同性格类型的顾客，制订不同的销售策略、组织不同的销售语

一、理解4种不同性格类型的顾客

1. 根据大脑不同运作机制进行的客户分类

2. 四类客户分类：金色、红色、绿色、蓝色

3. 金色客户的特质：谨慎、注重细节

4. 绿色客户的特质：有创造性、冲动

5. 红色客户的特质：竞争性强、攻击性强

6. 蓝色客户特质：容忍、有同情心

二、针对4种类型客户的不同销售策略

1. 金色客户

2. 绿色客户

3. 红色客户

4. 蓝色客户

实战练习：辨别4种类型顾客，组织有针对性的语言

三、观察顾客的身体语言

1. 解读顾客表情背后的真实情感

2. 解读顾客身体语言背后的真实需求

四、3F倾听法理解顾客不悦背后的真实需求

1. 3F倾听法深度理解顾客

2. 解读顾客的不悦情绪，及时满足顾客需求

五、提问销售法提升销售额

1. 用提问法理解顾客的真实需求、避免冷场

2. 用提问销售法促成顾客最终购买

四、提供友善服务的身体语言的要素

1. 温度

2. 微笑

3. 肢体接触

第二讲：打动大脑的销售故事

一、故事打动用户大脑的独特魅力

1. 故事刺激大脑的不同部位

2. 故事吸引用户紧紧跟随

二、销售故事的5幕结构

1. 环境人物设置Exposition

2. 引发冲突的事件Rising Action

3. 冲突到高潮Climax

4. 主人公绝地反击Falling Action

5. 美好结局Denouement

练习：分解经典作品中的5幕结构

练习：用5幕结构为自己撰写动人软文

三、加强故事说服性的心理学秘密

1. 典型用户使用产品的典型场景

2. 用户痛点引发的巨大痛苦

3. 对比用户的采用你产品前后的状况

4. 再次强调你的产品

第三讲：与客户谈判的心法

一、找到最终决策人，与对的人谈判

1. 辨别团体销售中的5种角色

2. 找到最终决策人，而不是与办事员谈判

二、追求利益而不是立场

1. 立场是WHAT

2. 利益是WHY

3.准备多种解决方案

三、谈判中不卑不亢的心法

1. 自我激励法保持信心

2. 情绪控制法保持耐心

四、针对4种性格客户的攻心术

1. 金色客户

2. 绿色客户

3. 红色客户

4. 蓝色客户

第四讲：让客户接受定价的心理学秘密

一、高价与低价的脑反应

1. 高价=大脑产生痛感

2. 低价=大脑产生快感

二、减少客户花钱痛感的5个心理秘籍

1. 锚定效应

2. 数字的左位效应

3. 用户组合代替零卖

4. 高价优先效应

5. 降低付费频率

三、如何让价格敏感者接受定价

1. 降价看相对值

2. 让用户难以比价

3. 避免用户的失去感

第五讲：客户关系维护之方法篇

一、如何给客户分类有效维护关系

1. 某类客户平均贡献大

2. 某类客户群体贡献大

3. 某类客户成长性好

二、制订客户关系维护策略

1. 高价值高忠诚客户的顶级服务

2. 高价值低忠诚客户的忠诚计划

3. 低价值高忠诚客户的促进分享

三、互联网+时代客户关系维护的创新手段

1. 建立在线客户社区

2. 在线客户社区的运营

第六讲：深度理解客户购买动机，制订营销策略

一、9种顾客购买动机，成就了顾客所有的购买行为

客户的每次购买都在说：

1. 我买它，因为我不想再为XX焦虑

2 .我买它，因为我想显得和别人不一样

3. 我买它，因为我想在某件事情上做得更好

4. 我买它，因为我会得到尊重

5. 我买它，因为我想赢过别人

6. 我买它，因为我会从中得到乐趣

7. 我买它，因为它能带来全新的体验

8. 我买它，因为我想成为某一类人群中的一员

9. 我买它，因为它照顾好我在意的人或者物品

二、9种购买动机对应的营销策略

1. 安全感动机对应的营销策略

2. 表达个性动机对应的营销策略

3. 完全胜任动机应对的营销策略

4. 拥抱新体验动机应对的营销策略

5. 获得乐趣动机应对的营销策略

6. 赢过别人动机应对的营销策略

7. 有归属感动机应对的营销策略

8. 培育关系动机应对的营销策略

9. 获得尊重动机应对的营销策略

讨论：识别快递消费者使用的购买动机，并制订相应的营销策略