20190428 国际销售人员业务技能提升训练(1)

本策划所涉及的方案，是基于我们目前对贵司所获信息的认识、理解而给出的，随着交流次数的增加，获取资料/信息的增多，方案可根据需要而调整。

赛恩斯咨询拥有对本次培训的方案书文件、教材、教学过程的所有版权，

未经同意 请勿拍摄、录制或复印流传。

学员学历情况：

外贸专业本科学历

工作经验：

至少在本公司一年以上

国际部经理：

外贸一些基础的流程的东西他们都清楚，他们自己平时都有一些内部培训来解决这些基础的问题。

他们需要的是再深入一点的内容，比如与客户的沟通技巧、如何提升他们的工作能力，这样一些需求内容是他们真正需要外来力量，来帮助他们学习提升。

Ø 外贸洽谈需要注意哪些战略思想？

Ø 外贸洽谈中如何妥协让步？

Ø 在开展外销工作时，国际贸易业务洽谈内容有哪些？

Ø 国际贸易洽谈的主流风格有哪些？

Ø 如何熟练运用洽谈技巧，提高洽谈效率？

Ø 国际贸易活动中的风险类型与危害有哪些？

Ø 如何做好危害的防控？

毫无疑问，以上困惑一直是外向型企业与外销人员必须共同面对的课题，是制约企业发展壮大的重要瓶颈。

通过本课程学习与培训，将给到企业与外销人员清晰的工作指引，将会成倍地帮助企业与外销人员提高工作效率，将各类错误与危害扼杀在摇篮中。

在外贸竞争日益剧烈的今天，国际销售业务人员如何提升职业行动能力，精准有效开发与维护客户，收获订单，为企业创造利润，需要加强哪些关键环节的操作技巧?通过实际操作，在短时间内迅速提升外销团队的外贸核心技能，强化职业行动能力，有效增加企业订单，能够迅速实现业务扩张，赢在起跑线上。

Ø 掌握外贸洽谈战略思维；

Ø 领悟国际贸易业务洽谈内容与风格；

Ø 掌握国际贸易活动中的风险类型、危害与防控；

Ø 分享外销成功案例；

Ø 握产品技术参数的设置；

Ø 掌握微信软件推广新产品；

Ø 掌握跨境电商平台产品曝光率、点击率与反馈率有效提升方法；

Ø 掌握买家询盘分析、开发信与跟踪信写作；

Ø 掌握客户有效管理与跟踪的路径。

Ø 1天（6小时）培训知识点学习；

Ø 训后学员学习行动：学习巩固+实操作业；

Ø 训后隔一月左右时间实施1天（6小时）现场实操指导。

《国际贸易流程、洽谈战略、技巧与风险防控全攻略》

一、 缘起

二、外贸洽谈战略思想与心理

（一）涉外商务沟通中的战略思想

1. 涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

2. 涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

3. 涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

4. 涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5. 涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6. 涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判、利弊

2.美式思维与美式谈判、利弊

3.日式思维与日式谈判、利弊

4.华裔思维与中式谈判、利弊

(三)善于运用心理定律开拓市场

1.抓住主要市场与客户——二八定律

2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应

3.如何开发大客户——马太效应

4.正确把握客户的采购量——木桶效应

5.善于制造企业商机——蝴蝶效应

6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

7.如何开发新客户——羊群效应

(四)涉外销售中的妥协与让步

1.5W+1H

(1)为什么让步？

(2)谁应该让步？应对谁让步？

(3)在何处让步？让步的幅度？

(4)什么时候让步？

(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

(6)怎样让步？节奏如何？

2.迫使对方让步的策略

3. 阻止对方施压的策略

4.顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

活动项目一  我出口企业在涉外洽谈中，如何让客户占了便宜？

三、国际贸易业务洽谈内容与风格与技巧

1.洽谈内容

(1)品名品质条款

(2)数量包装条款

(3)装运保险条款

(4)价格条款

①INCOTERMS2010贸易术语概述

②.FOB、CFR、CIF、 FCA、CPT、CIP常用贸易术语

FOB、CFR、CIF常用贸易术语风险、责任、费用划分

FCA、CPT、CIP常用贸易术语风险、责任、费用划分

③INCOTERMS2010贸易术语使用技巧

(5) 支付条款

①T/T

②D/PD/A

③L/C

信用证特点

SWIFT信用证内容

SWIFT信用证审核技巧

如何应对信用证的软条款

(6)检验检疫不可抗力仲裁条款

2. 有效沟通技巧

1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

6.见面洽谈的5种模式的应对

开门见山

 投石问路

声东击西

强势主导

吹毛求疵

7.注意把握洽谈节奏

洽谈节奏的构成因素：时间与机会

时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素

机会因素具有正负因素之别

活动项目二  信息传递

四、国际贸易活动中的风险类型、危害与防控

1. 国际贸易活动中的风险类型

(1)品控风险

(2)收款风险

(3)物流风险

(4)经销商经营风险

2. 国际贸易活动中的风险危害

(1)货物灭失

(2)退货

(3)赔款

(4)市场退出

3. 国际贸易活动中的风险防控

(1)做好风险防控的顶层设计

(2)提升外销业务员的业务水准与责任心

(3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则

活动项目三  风险防控的顶层设计

五、案例分享

1.“珠江桥牌”酱油3MPC危机应对

2.佛山某铝材企业30万人民币铝材出口韩国品控案

   六、结语

《第一次培训课后学员行动作业》

1、学习巩固阶段（企业可以组织考试，也可以小组学习交流，也可以主管考核员工问答）

1）外贸流程有哪些?

2）信用证审核的技巧？

3）买家业务洽谈风格的分析与应对？

4）外贸业务中的风险有哪些?

5）如何应对、减少甚至杜绝外贸风险？

2、课后实操训练项目

1）如何让买家认识并选购我们的产品——产品技术参数的设置

2）如何有效管理客户，跟出大单——客户信息表与业务跟踪表的设置

3、训后思考

1）如何利用微信软件，向客户推广新产品

2）如何提高跨境电商平台的产品曝光率、点击率与反馈率，产品发布、关键词设置、P4P运用、RFQ应对

3）如何分析买家询盘——开发信与跟踪信的写作

《国际销售人员职业行动能力培育与提升》

实操指导

操作1.如何让买家认识并选购我们的产品——产品技术参数的设置

操作2.如何有效管理客户，跟出大单——客户信息表与业务跟踪表的设置

操作3.如何利用微信软件，向客户推广新产品

操作4.如何提高跨境电商平台的产品曝光率、点击率与反馈率，产品发布、关键词设置、P4P运用、RFQ应对

操作5.如何分析买家询盘——开发信与跟踪信的写作

（以上内容指导进程可能受企业学员基础程度限制，一般可进行3-4项）