互联网时代的销售渠道建设
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互联网时代的销售渠道建设 - 授课老师
张岚知名营销专家
张岚老师拥有上海财经大学MBA学位。1994-2009年期间，她曾先后供职于通用电气中国（GE）、飞利浦中国和国内上市公司，任总经理、业务总监等高层管理工作。现任上海培训协会（STA）理事会主席。她带领数百人的团队，在管理、市场和销售等领域具有丰富的实战经验和心得。她亲身经历了国内外企业的不同文化和运作模式， 扎实的管理理论、丰富的企业实战、十几年的兼职内训师和专职讲师经验，为她的授课沉淀了深厚的基础。张老师在销售和市场领域实践多年，深感业务是企业发展的引擎。所有的培训，都必须以企[详细]
互联网时代的销售渠道建设 - 课程简介
目标学员：
企业家、企业营销负责人、市场与销售管理人员等
课时：1天
课程目标：
- 了解互联网时代销售工作的特点与挑战
- 学习新形势下销售渠道的原则与策略
- 掌握不同渠道的建设步骤与注意事项
- 掌握互联网时代传播与营销的四合一模式
课程形式：
讲授、视频、案例、研讨等
课程大纲：
一、 互联网时代的营销挑战
工业时代的特征
- 层级化
- 企业是个大机器
- 行业细分（批量化、体制化、边界化）
- 物质极度多，精神层面极度少
互联网时代的特征
- 平等（知识、信息）
- 大数据
- 个性化诉求
- 无边界化
互联网时代的营销挑战
- 信息透明化
- 渠道扁平化
- 城乡一体化
- 传播社交化
二、 互联网时代的渠道战略
营销战略定位
- 营销的三个时代（工厂时代、市场时代和心智时代）
- 特劳特/李斯的“定位”理论
- 营销战略定位的四大步骤
互联网时代渠道战略的三原则
- 效益最大
- 成本最小
- 自运转
销售渠道的长期、中期和短期战略
- 站在未来看现在
- 现在为将来作准备
三、 销售渠道的分析与选择
传统的销售渠道模式及特点
- 分销渠道
- 项目渠道
- 大客户渠道
- 零售渠道
- OEM渠道
- 电子商务
- 其它渠道
互联网时代销售渠道的选择
- 全行业、跨行业分析
- 打破行业边界设计渠道
- 资源的众筹与众享
- 销售渠道的跨越与融合
四、 销售渠道的建设
各传统销售渠道的建设路径
部分传统渠道的典型销售步骤
- 分销渠道的销售网络
- 项目型销售的漏斗系统
- 大客户销售的九言真经
- 零售渠道的布点和促销
不同渠道之间的互生互化
- 渠道扁平化
- 渠道去边界化
- 不断优化，适应变化
五、 互联网时代的传播与营销
品牌传播的种子原理
- 靠利他
- 靠受益
- 靠口碑
互联网时代的四合一营销模式
- 以文化为驱动
- 以平台整合资源
- 以导师为传播核心
- 以产品为载体
大数据的收集与利用
六、 回顾与总结
要点回顾
答疑
总结
