智-夺订单-大客户销售深度实战

第一部分：《五大关系》搞定客户关键人策略

引言：海尔总裁张瑞敏在美国哈佛大学讲学时说：在中国做生意，第一要靠关系，第二要

靠关系，第三还要靠关系 。华为总裁任正非说：华为的产品也许不是最好的，但那又怎么样呢？什么是核心竞争力？选择我而没有选择你就是核心竞争力。华为公司有两条清晰的主线，客户关系线和产品研发线。华为公司认为做客户关系相当于炮弹的弹道，确保炮弹能打得到目标；产品研发相当于准备炮弹。从某种意义上说，炮弹的弹道比炮弹本身更重要。

一、 亲近度关系（让客户接受与喜欢策略）

1. 亲近度关系的3大非凡意义

2. 独创5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度

3. 提升亲近度关系3个神奇策略

4. 快速拉近亲近度关系4步独创小套路

5. 寒暄闲聊法（提升亲近度9大情感礼物之一）

6. 找共同点法（提升亲近度9大情感礼物之二）

7. 尊重赞美法（提升亲近度9大情感礼物之三）

8. 良好倾听法（提升亲近度9大情感礼物之四）

9. 学会送礼法（提升亲近度9大情感礼物之五）

10. 示弱反衬法（提升亲近度9大情感礼物之六）

11. 关怀理解法（提升亲近度9大情感礼物之七）

12. 欢乐使者法（提升亲近度9大情感礼物之八）

13. 表现机会法（提升亲近度9大情感礼物之九）

14. 商务礼仪要点与破坏亲近度的8项礼仪底线

15. 餐饮礼仪与酒文化（中国酒桌文化的必备知识）

16. 刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃耿处长神奇经历

17. 刘老师亲历案例：战友情打开了局长心，成就大项目

二、 信任度关系（让客户接受与喜欢策略）

1. 信任是成交的先期货币（4大非凡意义之一）

2. 信任是接受你建议基础（4大非凡意义之二）

3. 每种利益都伴随信任评估（4大非凡意义之三）

4. 订单大小与客户信任度成正比（4大非凡意义之四）

5. 认清信任度关系2大类型

6. 利益兑现信任方法（没信任度价值在客户心中为零）

7. 如何让客户信任，接受建议？ （销售关键时刻）

8. 独创方法：让客户信任顾问三道门法

9. 刘老师亲历案例：总经理名片事件让到手的订单失去

10. 刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单

11. 刘老师亲历案例：客户为什么变得这么快

三、 利益关系（让客户支持形成联盟策略）

1. 销售核心（明确客户选择或抛弃你2大原因）

2. 搞定客户关键人核心策略（点亮利益）

3. 金钱物质（点亮客户8种个人利益之一）

4. 能力体现（点亮客户8种个人利益之二）

5. 荣誉地位（点亮客户8种个人利益之三）

6. 职业发展（点亮客户8种个人利益之四）

7. 难题困惑（点亮客户8种个人利益之五）

8. 目标梦想（点亮客户8种个人利益之六）

9. 兴趣爱好（点亮客户8种个人利益之七）

10. 情感面子（点亮客户8种个人利益之八）

11. 做好客户关系七个关键（销售高手的习惯）

12. 真实案例：发现了客户总经理真正的需求

四、 人情关系（让客户感激与回报策略）

1. 人情关系的力量在销售中意义

2. 人情回报力量原理模型

3. 人情关系账户的4种状态

4. 销售方人情账户透支情况处理策略

5. 销售方人情账户盈余情况处理策略

6. 销售方人情账户负面积累处理策略

7. 与客户建立多面关系策略

8. 做好人情关系的3要素

9. 刘老师亲历案例：感动了客户的心

10. 真实案例：雨中的小礼物

11. 案例体验：首善的第一桶金

五、 博弈关系（让客户让步与行动策略）

1. 销售人员敢于博弈的3大非凡意义

2. 销售人员不敢博弈的5种常见现象

3. 销售工作敢于博弈的5种必备心态

4. 销售博弈谈判3大核心策略

5. 让客户接受高价格3要素策略

6. 如何坚持自己正确主张

7. 如何要求客户明确支持

8. 如何推动客户行动

9. 如何付出后要求客户回报

10. 如何处理客户异议投诉

11. 让别人说实话的3种方法

12. 情景案例：看刘炎中是如何博弈的

第二部分：《铁流七式》超实战销售流程

第一式：销售发现期（从无到有发现商业信息阶段）

一、 销售发现期2大目标

1． 发现商机

2． 判断商机

二、 销售发现期2个任务

1． 发现商机行动

2． 分析判断商机

三、 销售发现期2种方法

1． 发现商机三层慧眼法

2． 四类商机判断法

第二式：销售接近期（接近切入客户采购项目决策链阶段 ）

一、 销售接近期2大目标

1． 成功约见客户关键人

2． 安排初次正式项目教练

二、 销售接近期2个任务

1． 设计接近客户策略

2． 展开接近客户行动

三、 销售接近期2种方法

1． 突破秘书门卫阻碍法

2． 神奇时间价值约见法

第三式：销售前期（入围争夺备选供应商阶段 ）

一、 销售前期3大目标

1． 得到客户关键人初步信任

2． 得到客户关键人初步认可

3． 进行实质性需求与产品匹配交流

二、 销售前期6个任务

1． 建立亲近与信任

2． 介绍自己公司

3． 介绍产品或方案

4． 解答客户的问题

5． 了解客户需求

6． 挖掘项目信息

三、 销售前期9种方法

1． 提升亲近度9大情感礼物

2． 建立提升信任度3道门法

3． 公司介绍关键6要素法

4． 挖掘项目信息法

5． 双通道交流沟通法

6． 挖掘客户需要法

7． U型销售服务沟通法

8． 说服打动客户两大力量法

9． 客户售前问题解答法

第四式：销售中期（争夺决赛权阶段）

一、 销售中期2大目标

1． 通过产品方案交流最终得到客户关键人高度认可与支持

2． 被客户列为备选供应商之一 

二、 销售中期10个任务

1． 持续跟随采购流程

2． 持续挖掘客户需求

3． 持续提供优化方案

4． 持续提升支持者数量

5． 随时掌控项目信息

6． 探明采购决策链

7． 探明采购权力结构

8． 影响客户观念及标准

9． 解除客户疑虑及不满

10． 搞定内线和同盟者

三、 销售中期9种方法

1． 推进项目进展桥方法

2． 产品方案展示6步法

3． 方案正式交流会管控法

4． 区分客户立场方法

5． 扩大支持者5要素法

6． 探明采购决策链法

7． 探明决策权力结构法

8． 改变观念及解除疑虑法

9． 搞定内线及同盟者法

第五式：销售后期（项目最后决赛阶段 ）

一、 销售后期2大目标

1． 搞定客户关键决策人

2． 战胜竞争对手

二、 销售后期5个任务

1． 策划竞争方案

2． 挖掘客户利益

3． 搞定关键人

4． 成功运作项目

5． 完成投标文本

三、 销售后期5种方法

1． 搞定关键人机会点

2． 说服搞定的核心策略

3． 压服搞定的4种策略

4． 制服搞定的4种策略

5． 制定战胜竞争者策略

第六式：销售谈判期（商讨条款签订合同阶段 ）

一、 销售谈判期2大目标

1． 确保签订合同

2． 争取最大利益

二、 销售谈判期4个任务

1． 策划谈判筹码

2． 建立谈判内线

3． 把握谈判情报

4． 制定谈判策略

三、 销售谈判期3种方法

1． 谈判筹码制造策略

2． 谈判筹码展现策略

3． 谈判筹码交换策略

第七式：销售维护期（产品交付实施发现新商机阶段 ）

一、 销售维护期5大目标

1． 顺利完成项目

2． 收回全部账款

3． 得到客户好评

4． 维护客户关系

5． 发现新的商机 

二、 销售维护期5个任务

1． 协调项目实施

2． 协调催收货款

3． 协调售后服务

4． 维护客户关系

5． 发现客户新商机

三、 销售维护期6种方法

1． 高情商沟通协调法

2． 客户关系维护策略

3． 收款方法与策略

4． 产品项目交付优化

5． 客户信用与收款流程

6． 提升客户忠诚度策略

八：铁流七式四种应用变化（可以适应各种类型销售项目 ）

1． A类项目：高技术大金额项目销售变化应用

2． B类项目：高技术小金额项目销售变化应用

3． C类项目：低技术大金额项目销售变化应用

4． D类项目：低技术小金额项目销售变化应用

第三部分：优秀销售操盘手状态训练

一、 合格销售操盘手三项必备积极心态训练

1． 积极乐观

2． 意志强大

3． 全力以赴

二、 消除负情绪与解压充电三个强大内心方法

1． 觉察技术

2． 接纳技术

3． 解离技术

三、 优秀销售操盘手直觉智慧状态三大训练

1． 贯通潜意识

2． 连通内在智慧

3． 进入销售巅峰心流状态