销售渠道开发与管理实战
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销售渠道开发与管理实战 - 授课老师
刘冰中层胜任力讲师
中层胜任力讲师 团队效率讲师 文化管理讲师 国际ACI机构认证培训师 美国人力资源协会中国区特聘培训师 清华大学远程教育学习中心特聘教授 浙江大学传媒与国际文化学院继续教育中心特聘教授 中加教育集团国际工商学院特聘教授 北京赢家大讲堂签约培训师 中国注册职业经理人认证特聘培训师 工作经历： 曾历任某省物资系统大型国有企业文宣部、人事部高管，期间成功主持落实了企业文化建设与管理、人事管理制度建设与完善等工作； 曾任某省大型民营企业副总经理，[详细]
销售渠道开发与管理实战 - 课程简介
课程大纲
第一部分：渠道开发与管理五大实战策略
（一） 开发：（渠道代理商开发选择策略）
1. 结合企业发展战略开发选择渠道
2. 共同体渠道开发与管理最新理念
3. 从催命“小鬼”到共同体催化师观念行为转变
4. 开发选择经销商三要素与六个标准
5. 开发选择经销商流程
6. 制定有效代理协议技能
（二） 支持：（渠道代理商支持策略）
1. 提升营销能力是支持渠道代理商的核心
2. 提升渠道代理商能力的思路与策略
3. 销售层面支持渠道实战方法
4. 营销层面支持渠道15种实战方法
5. 商业模式层面支持渠道三大要素
（三） 激励：（渠道经销商激励策略）
1. 提升意愿是激励渠道代理商的核心
2. 明确渠道经销商6大合作意愿
3. 渠道代理商10种激励具体方法
4. 激励经销商3大要点
（四） 控制：（渠道经销商六大控制策略）
1. 目标控制
2. 远景控制
3. 品牌控制
4. 服务控制
5. 客户控制
6. 利益控制
（五） 拜访: （渠道代理商拜访步骤策略）
1. 先看市场
2. 上传下达
3. 了解情况
4. 判断问题
5. 制定策略
6. 管控实施
7. 记录归纳
第二部分：渠道创新解决问题实战共创
一、 明确目标
² 本节目标：清晰问题，明确课题
² 独家理念：模糊问题与清晰问题
² 独家思路：问题被模糊5大原因
² 实战方法：明确课题的5维方式
² 深度演练：明确创新课题目标
二、 清晰现状
² 本节目标：理清现状，面对现实
² 独创方法：清晰问题现状提问法
² 实用工具：清晰问题现状共创法
² 深度演练：清晰问题现状实战演练
三、 深挖根源
² 本节目标：深挖根源，选择路径
² 挖根工具：挖掘问题根源9类方法
² 独创方法：解决问题5个路径
² 独创工具：快速解决日常问题三部曲
² 深度演练：问题分析处理工具表
四、 方案创新
² 本节目标：思维发散，创意无限
² 创新工具：头脑风暴3连环创新法
² 创新工具：创意扇创新法
² 创新工具：四方炮创新法
² 创新工具：随机激发创新法
² 创新工具：三眼质疑创新法
² 创新工具：工作孕育灵感创新法
五、 评估选择
² 本节目标：思维收敛，评估选择
² 实用方法：二维评估矩阵
² 实用方法：多维决策矩阵
² 实用方法：评估选择要素
² 深度演练：评估工具策划设计
² 深度演练：最优创意选择
六、 行动计划
² 本节目标：行动计划，执行方案
² 实用方法：制定行动计划要素
² 实用工具：制定行动计划工具表
² 实用工具：行动计划风险分析表
² 深度演练：制定方案行动计划表
