一图定营销——营销分析与顾问式销售图解
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一图定营销——营销分析与顾问式销售图解 - 授课老师
刘海纳TTT、思维导图实战专家
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一图定营销——营销分析与顾问式销售图解 - 课程简介
【课程大纲】 | ||
单元主题 | 课程纲要 | 学员参与 |
开场篇 | 1、暖场破冰 2、成果介绍、讲师简介 3、了解学员背景、需求 | 结合所讲，对自己的销售行为进行思考、交流 |
第一单元 顾问式销售 的5个关键词 | 1、关键词：信任 2、关键词：需求/痛点/危害 3、关键词：独家解决方案/改变与好处 4、关键词：身份 5、关键词：成交 | |
第二单元 追本溯源 影响成交的因素 | 1、思考：影响销售达成的可能性因素？ 2、分享：销售成交影响因素分析 3、注意：失败销售员的18宗罪 | 讨论、思考、总结 |
第三单元 做最好的自己 | 做最好的自己 ——成功销售人员的八项修炼 1、积极态度 2、知识、素养 3、目标、结果管理 4、流程、工具、资源 5、方法、话术 6、团队配合、协作 7、行动力、执行力 8、学习、总结分析能力 | 讨论、总结 |
第四单元 谋战胜 营销3维分析 | 1、客户分析的三大要点 ·客户是谁、在哪里？ ·客户需求与购买心理分析 ·客户购买/拒绝的理由因素及解决策略 2、产品分析的痛点原则&FABE法则 3、竞品分析的2大原则 客观中立”&“先优后缺”原则 | 结合所学，分析本企业产品/服务，分析目标客户需求，分析竞争对手。 |
第五单元 制定销售计划 | 讲解：销售计划书 设计技巧 工具：销售计划书 模板 | 演练： 设计销售计划书 |
第六单元 行动第一 顾问式销售动作分解 | 1、售前准备充分、客户数据库 工具：售前准备清单一览 2、销售心态调整策略 3、客户开发、邀约技巧 4、初次面谈or当众解说“拉近距离”技巧 5、切入主题——有效探寻需求的提问策略 6、需求确认与有效产品解说 1）倾听--记录--确认 2）产品/方案解说2关键、3化表达艺术 ·明示收益、暗示痛点 ·逻辑化·形象化·互动化 7、客户互动与异议处理技巧 8、成交策略 1）成交前的三个前提 ·找对人 ·消除异议、达成信任 2）成交策略与技巧 ·时机成熟，即提出要求 ·3个关键成交技巧 | 结合所学，进行现场情景模拟、角色扮演演练、同步点评
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第七单元 客户维护 | 9、转介绍策略、客户维护系统 10、内部总结分析 分享会 | 制定本企业的客户管理方案、经验总结案例、内部分享交流、学习制度 |
总结篇 | 1、学习要点总结 2、军令状——行动计划 3、合影 | 20分钟 |
