面向客户的解决方案式销售法训练
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面向客户的解决方案式销售法训练 - 授课老师
刘海纳TTT、思维导图实战专家
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面向客户的解决方案式销售法训练 - 课程简介
【课程大纲】 | ||
单元主题 | 课程纲要 | 学员参与 |
开场篇 | 1、暖场、讲师简介 2、了解学员背景、需求（问题、目标） | 结合所讲，对自己的销售行为进行思考、交流 |
第一单元 影响成交的因素 | 销售无处不在，人人皆是销售。 理念——销·售·买·卖 （销的是信任，售的是标准/理念；买的是好处，卖的是自己） 信任：让客户相信你 标准/理念： 买的是好处：独特的产品方案给客户带来的好处是什么 卖的是自己： 销售是为了成单； 思考讨论：影响成单的可能性因素有哪些？ 讲师总结：业绩关键因素分布图 ·销售人员本人因素 ·客户/产品因素 ·宣传渠道因素 ·销售策略与具体战术因素 专题：销售人员常犯的18个错误 | 讨论思考、学员分享 定位目标——成单 探析原因——销售业绩达成的因素 |
第二单元 知己知彼 销售员4321策略 | 4个数据管理 展现率、反馈率、成单率、续单率 3大分析 客户分析、自己分析、竞品分析 ·怎么做客户分析 ·怎么做自己分析 ·怎么做竞品分析 ·做分析之后的结果： 2个核心 吸引力、信任感 ·构建对客户的吸引力 ·构建让客户的信任感 1个关键 渠道为王 ·宣传渠道 ·销售渠道 | 1、了解销售数据管理 2、学会做销售3维分析 3、制定本企业产品的“吸引力”、信任度。 4、制定本企业产品的销售/宣传渠道 |
第三单元 做最好的自己 销售人员 7项修炼 | 1、修炼积极之心 ·积极面对 2、销售员必备的知识、素养 ·客户行业专业知识 ·产品专业知识 ·企业情况 ·销售员自我修养素养 3、一个重要思维：抓目标成果 ·抓目标成果，客户第一 4、销售流程、工具、资源管理 ·流程清晰，工具到位 ·销售所需的资源 5、有效团队配合策略 ·团队配合，有效合作 6、太懒太笨做不好销售：谋略+行动 ·勤快 ·行动 7、终身学习：销售员自我学习规划 | 1、思考、讨论 2、同步笔记、交流学习心得 3、制定行动计划 |
第四单元 顾问式销售战术动作分解 | 1、充分准备，克服畏惧之心 ·销售之前，要做好充分的准备 2、销售吸引力筹划 ·关键是，客户对哪些有兴趣？ 3、客户开发与邀约技巧 ·客户在哪里？ ·如何与他们接触到？ ·如何有效预约面谈？ 4、建立信赖感、占据主动权 ·信赖感建设 5、客户需求探析技巧 ·通过有效问题，了解对方需求 ·注意倾听，学会倾听 6、产品/方案 有效解说表达策略 ·如何有效表达 N-FAB-E 7、客户异议化解 ·事先想到客户有哪些可能异议？ ·先解决心情，再解决事情 ·尊重对方，让对方有心理满足感 ·禁止争执，情绪化等负面表达 8、成单策略 ·勇于成交 9、转介绍与客户维护系统建设 10、经验/教训总结策略 | 1、思考、讨论 2、同步笔记、交流学习心得 3、制定本企业产品的销售策略。 |
总结篇 | 1、学习要点、交流总结 2、军令状——行动计划 | |
