销售管理——“看结果管过程”

【课程大纲】

1 销售目标制定——明晰清楚的管理基准

做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。

正所谓“销售未动，目标先算”，没有一个明确的目标指向和清晰的达成目标的策略，所有的销售行动将似无头苍蝇，乱飞乱撞。

通过对销售目标、绩效指标、工作任务、销售行为的梳理，明晰销售目标的达成策略，并将它们落实到销售管理行为当中，这样才能够做到“目标有依据，管理靠章法，行动为目标，修正有方向”。

使销售管理者能够针对基于销售目标的销售工作任务和销售行为展开日常的销售管理工作，具备前瞻的、动态的销售管理能力。

1.1 销售管理角色认知

帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。

• 销售管理认知象限

1.2 销售目标制定

• OGSMT目标设定法

• 目的（Objectives)

企业战略及目标

• 目标（Goals）

销售目标与企业战略目的的关联性和一致性

具体描述目标

- 商业、变动、度量词汇

讨论：描述你的目标

• 策略（Strategies）

达成销售目标的方法

- 分解法

- 工作量法

- 客户数量法

- 销售人员梳理法

- 客流量计算法

- 客户销售量计算法

衡量、确认目标达成方法的细分要素

练习：构建目标达成公式（方法）

• 衡量（Measures）

衡量指标介绍

衡量目标的四维指标

- 主要维度

- 辅助维度

- 限制维度

- 基准维度

目标的资源、能力的支持

• 时限（Time-Limited）

销售目标与回顾周期

回顾周期与业绩的关系

业绩回顾周期公式

练习：OSGMT方法

1.3 销售目标分解为销售行动

• 销售目标构成

- 明确合理的销售目标达成策略（公式）

- 达成策略的构成因素及可控性分析

• 目标分解与达成

- 目标细化分解到销售行为  

- 把目标细化到每个动作

- 每个动作可达成性校验结果（标准）

• 6-Must工具分解目标为行动

目标分解的顺序及要点

- 目标分解为行动的具体描述

- 描述词汇及词性

- 描述重点

练习：顺序分解目标

成果：

A. 销售任务清单

B. 销售行为清单

C. 管理要素清单

D. 销售目标-工作任务-销售行为关联清单（表）

2 销售过程管理——实施合理的管理方法

对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施销售过程管理，及时发现销售前期的问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。

销售管理者通过对销售过程中阶容量和流动指标进行阶段性的管理，更好的去推动销售的进程、分析销售问题所在、提升销售人员的能力。

销售漏斗

销售漏斗结构

销售漏斗的管理作用

• 销售漏斗使用四大原则

• 销售漏斗应用

2.1 销售流程

• 销售流程要素

目标客户、销售机会、销售活动、销售结果

销售流程划分

销售漏斗指标

• 容量性指标

机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

• 流动性指标

进展、流失率、停滞率、新增率

• 销售流程与销售漏斗

销售漏斗阶段标识

匹配能力

配合资源

销售工具

• 基于销售漏斗的销售管理 

成果：

A. 销售流程（阶段）规划表

B. 销售管理实例分析 

3 销售团队管理改进计划

• 回顾课程主要内容

• 厘清销售团队管理现状

• 明确主管管理问题

• 查找主要原因

• 制定合理的改进计划