三步进阶销售精英
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三步进阶销售精英 - 授课老师
三步进阶销售精英 - 课程简介
课程大纲
课程议题（一级目录） | 培训议题（二级目录） | 授课方式 |
一、销售知识进阶： 任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。 | 买——购买 没有购买就没有销售 销售和营销的关系 销售类型及所需技能 讨论：销售关键词象限 人——客户 销售的基本核心——人 销售中人的角色 想——客观 销售产品还是满足客户？ 人的思维习惯 测试：到底有几个是对的？ 知——知识 产品知识 市场知识 练习：产品-市场分析框架 需——需求 需求还是问题？ 显性需求与隐性需求 基于需求的销售过程 练习：需求挖掘 视频：师徒卖艺 值——价值 没有客户为了购买而购买 价值需求层次 讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线 换——交换 处理异议 促进销售 谈判 逼单 案例翻译：翻译“卖西服的故事” | 课堂讲授 案例分析 小组讨论
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二、销售技能进阶： 作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。 | 倾听——销售最重要的技能 听的类别与重要性 倾听的技巧 互动：听音画图 游戏：倾听感悟 提问——挖掘客户深入需求的良法 提问的方式 提问方式的运用 互动：提问猜图 讨论：提问的应用 表达——体现产品价值，促进成交的必经之路 特优利例法 结构化表达与思考 练习：特优利例法 讨论：小王应该怎么办？ 心理——影响力六法则 互惠 承诺一致 社会认同 喜好 权威 稀缺 讨论：身边的影响力 | 课堂讲授 案例分析 小组讨论 游戏互动
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三、销售实战进阶： 销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？ | 接触——确认目标客户 电话联系客户 初次接触客户 了解客户信息 练习：模拟接触客户 讨论：客户信息列表 深入——挖掘客户需求 发掘客户问题 引导客户需求 练习：与客户深入沟通 讨论：产品专业引导方向 呈现——建立价值链接 展现产品价值 明确价值影响 练习：价值沟通 讨论：明晰产品-客户价值链条 成交——打通销售通途 处理异议 谈判技巧 练习：异议处理清单 练习：谈判准备清单 | 课堂讲授 案例分析 小组讨论 角色扮演
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