销售问题分析与管理
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销售问题分析与管理 - 授课老师
销售问题分析与管理 - 课程简介
【课程大纲】
1. 厘清问题现状
1.1. ACBR（关注、认知、行为、结果）模型
在销售过程中你的关注在哪里？有哪些关注点？重要性顺序？
你对最关注的事情是如何认识的，为什么是最关注的？
因为你的关注你会采取什么样的销售行为？
由这些销售行为产生的销售结果是什么样子？
1.2. 厘清问题
描述问题的原则和方法
销售中的客观事实和台词（主观感受）
具体化、全面化、细节化、数字化
具体描述问题的方法
5W1H法 & 三现法
问题情况的紧急、重要排序
SSAP工具表单
决定分析的起点
目标分析、原因分析、决策分析、行动分析
1.3. 销售实际问题演练
针对学员的实际案例进行情况梳理
2. 分析问题原因
2.1. 问题描述
问题-需求分析模型
问题-需求模型介绍
目标的OGSMT描述方法
明确目标（标准、期望等）
问题描述的十问题
时间、地点、性质、范围
推断可能原因
头脑风暴法（开拓法）
逐一排除法（试错法）
鱼骨图（问题&标准）法
常理分析法（专家法）
逻辑缺陷法（比较法）
逻辑条件、逻辑关系、逻辑结果
逻辑关系——演绎、推理、外展
检验可能的原因
行为-过程-目标模型
SCAP工具表单
2.2. 销售实际问题演练
针对学员的实际案例进行原因分析
3. 分析决策方案
3.1. 制定决策目标
OGSMT方法描述决策目标
制定决策标准
限制（必要）条件
期望（充分）要素
权重
3.2. 准备决策方案
头脑风暴法
决策矩阵法
3.3. 方案风险与机会评估
重要性与可能性
风险评估矩阵
获得支持
SDAP工具表单
3.4. 销售实际问题演练
针对学员实际问题进行决策分析
4. 制定实施计划
4.1. 制定行动计划
决策方案分解为销售行动的6要素
找出潜在问题
制定预防和应急措施
4.2. 行动检查与改进
PDCA检查沟通机制
4.3. 螺旋精进式销售问题分析与管理
销售复盘八步法
5. 课程转化与落地
制定学习内容转化为工作行为的行动计划
课程问题与答疑
