打造优秀的销售团队之销售管理

【课程大纲】

1 销售目标制定——明晰清楚的管理基准

做任何事情都需要一个明确的标准，否则根本无法判断结果的好坏以及如何调整实施过程，只有明晰了每一步行动步骤才能更好的达成目标，销售管理更是如此。

1.1 销售管理角色认知

帮助学员了解和认清作为销售管理人员应有的工作方向和重点。

• 销售管理认知象限

1.2 销售目标制定

• OGSMT目标设定法

• 目的（Objectives)

企业战略及目标

• 目标（Goals）

销售目标与企业目的的关联性和一致性

具体描述目标

- 商业、变动、度量词汇

讨论：描述你的目标

• 策略（Strategies）

达成销售目标的方法

- 分解法

- 工作量法

- 客户数量法

- 销售人员梳理法

- 客流量计算法

- 客户销售量计算法

衡量、确认目标达成方法的细分要素

练习：构建目标达成公式（方法）

• 衡量（Measures）

衡量指标介绍

衡量目标的四维指标

- 主要维度

- 辅助维度

- 限制维度

- 基准维度

目标的资源、能力的支持

• 时限（Time-Limited）

销售目标与回顾周期

回顾周期与业绩的关系

业绩回顾周期公式

练习：OSGMT方法

1.3 销售目标分解为销售行动

• 6-Must工具分解目标为行动

目标分解的顺序及要点

- 目标分解为行动的具体描述

- 描述词汇及词性

- 描述重点

练习：顺序分解目标

2 销售团队建设——塑造优秀的管理主体

良好的团队不仅仅能够更好地适应工作任务需求，还能是团队融为一体，互用所长，互有所补

2.1 团队组建与搭配

• 团队与团伙

• 基于任务的团队角色构建

任务类型与团队结构

团队发展与岗位设置

基于个人风格的团队组合

- DISC社交行为风格

- 风格组合与配合

• 合理的招聘与面试

招聘与面试的流程

结构化面试

面试中应避免的错误

2.2 团队激励与考核

• 团队成员激励

12种方式及适用性

针对销售人员的特点进行激励

针对不同阶段团队的激励

消除反激励因素

- 明晰的界定工作

- 提供积极地指导

- 提供发展机会

- 实施公平的报酬

• 销售团队的业绩评估

销售团队业绩评估的作用

业绩评估7原则

业绩评估

- 业绩评估内容

- 业绩评估程序

- 业绩评估方法

业绩评估面谈

3 销售能力培养——练就匹配的销售能力

如德鲁克先生所言，员工需要的是如何帮助他们获得业绩，在现实的业绩压力之下我们很多销售经理会越俎代庖，直接扑在具体的销售工作中，而不是指导、培养销售人员，反而造成销售人员的意见，自己还非常累。

3.1 开发式销售培养（DSC）5步模型

• 开发式销售培养（DSC）5步模型

第一步：建立关系，确定目标

第二步：交换意见

第三步：考虑可能障碍

第四步：寻求解决之道

第五步：付诸行动

• 开发式销售培养训练技巧

刨根问题

提问的技巧与力量

处理反对意见

• 开发式销售培养反馈

评价式反馈与开发式反馈

开发式反馈十四原则

• 销售培养训练计划

销售训练计划

- 时间分配

- 准备与跟进

- 团队自我训练

销售训练主要内容

3.2 销售教练的自我修炼

• 问题分析与解决4步模型

厘清问题

分析原因

制定决策

行动计划

4 销售过程管理——实施合理的管理方法

对于销售管理者而言，在实现销售目标的征程中是一个动态变化的过程，如何对销售团队成员实施销售过程管理，及时发现销售前期的问题并做出相应的调整，是实现团队销售目标的重中之重。

4.1 销售漏斗

• 销售漏斗介绍

销售漏斗结构

销售漏斗的管理作用

• 销售漏斗使用四大原则

• 销售漏斗应用

4.2 销售流程

• 销售流程要素

目标客户、销售机会、销售活动、销售结果

销售流程划分

销售漏斗指标

• 容量性指标

机会数量、总额、销售预计、目标客户数量

• 流动性指标

进展、流失率、停滞率、新增率

• 销售流程与销售漏斗

销售漏斗阶段标识

匹配能力

配合资源

销售工具

• 基于销售漏斗的销售管理

4.3 销售会议

• 销售会议目标

销售会议要素

销售会议组织

• 回顾与改进

PDCA销售绩效改进循环

循环周期

检查要素

5 销售团队管理改进计划

• 回顾课程主要内容

• 厘清销售团队管理现状

• 明确主管管理问题

• 查找主要原因

• 制定合理的改进计划